筆者常常去逛電子商城，往往一進(jìn)到電子商城，所有的銷售人員都一窩蜂的圍在身邊，問(wèn)：先生要不要買;進(jìn)來(lái)看看�？壳皞�(gè)動(dòng)作都是推銷，而沒(méi)有服務(wù)的概念，筆者的感覺(jué)就是能跑則跑，能躲則躲。即便是進(jìn)了店門以后，銷售人員給人的感覺(jué)就像是看到了一只肥羊一般，一定要痛宰一頓，也不了解需求，就把所有的產(chǎn)品介紹一遍。如果說(shuō)要看筆記本電腦，他就把各式各樣的筆記本介紹過(guò)來(lái)，說(shuō)是新款。其實(shí)新款和顧客需要的有很大落差。在這種情景下，筆者的感覺(jué)是銷售人員在說(shuō)：“趕緊把錢交出來(lái)!”而且，讓我把錢交出來(lái)的時(shí)候又沒(méi)有解決我的疑慮。這種沒(méi)有服務(wù)精神、也沒(méi)有銷售精神的行為，每次出了門以后，肯定再也不會(huì)進(jìn)這家店。

面對(duì)這種情況，銷售人員應(yīng)該如何進(jìn)行調(diào)整呢?

首先，銷售人員要有一個(gè)思維，就是顧客要買東西的時(shí)候，一定要針對(duì)他的需求來(lái)提供產(chǎn)品，把自己定位在問(wèn)題解決者，而不是推銷者的角色上，將推銷的概念轉(zhuǎn)換成助銷的觀念，協(xié)助我們的顧客找到他想要的產(chǎn)品，解決他的問(wèn)題。要想在這方面做得，就有三個(gè)重點(diǎn)：

1.能夠?qū)Ｐ穆?tīng)顧客所講的每一句話，透過(guò)顧客傳遞的信息來(lái)分析他的需求。

2.要通過(guò)問(wèn)出精準(zhǔn)的問(wèn)題來(lái)幫助顧客梳理他的疑慮，幫他組合、調(diào)整、引導(dǎo)他想要的產(chǎn)品。

3.要能講顧客想聽(tīng)到的話，包含他所要得到的到底是產(chǎn)品的知識(shí)、使用方法還是擁有利益、整體的體驗(yàn)感受，透過(guò)講的部分讓顧客體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品能夠解決哪些問(wèn)題、帶來(lái)哪些利益。在講的過(guò)程里面，記得一定要適可而止。