【建材網(wǎng)】木門五金行業(yè)與普通的消費(fèi)品在營銷形態(tài)上已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，一般情況下，木門五金行業(yè)營銷屬于典型的大宗貿(mào)易，其銷售特征與渠道結(jié)構(gòu)與普通消費(fèi)品區(qū)別也很大。據(jù)了解，木門五金行業(yè)營銷具有如下一些特點(diǎn)：

一、交易對象：行業(yè)性用戶為主

木門五金行業(yè)營銷對象一般都是行業(yè)特征明顯的集團(tuán)與機(jī)構(gòu)購買行為，因此，我們的營銷對象并不是快速消費(fèi)品行業(yè)面對的個(gè)人消費(fèi)者，而是以行業(yè)用戶為特征，投入再生產(chǎn)的生產(chǎn)性投資。

二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：技術(shù)相對專業(yè)化

五金行業(yè)一般屬于系統(tǒng)集成的專業(yè)化產(chǎn)品，無論是工程機(jī)械，還是中央空調(diào)等，產(chǎn)品的專業(yè)化水平一般都非常之高，產(chǎn)品進(jìn)入的技術(shù)性門檻與資本門檻都很高。

三、營銷模式：直銷為主，渠道為輔

因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)技術(shù)含量相對較高，而國內(nèi)的大部分經(jīng)銷商起家靠市場機(jī)會的，相對綜合素質(zhì)偏低，完全依賴渠道是不可能，大部分渠道中的分銷商充當(dāng)大銷售人員，與終端用戶搞商務(wù)為主，涉及專業(yè)的方案與技術(shù)交流，基本是以廠家為主;而廠家要想生產(chǎn)比較穩(wěn)定，就必須重視直銷。所以，營銷模式：以終端用戶為龍頭，以項(xiàng)目定單為目的，以廠家引導(dǎo)渠道為發(fā)展方向。

四、差異化營銷：服務(wù)為特色

由于是集團(tuán)性購買，并且五金行業(yè)技術(shù)比較成熟，因此，現(xiàn)代五金行業(yè)銷售更多是以服務(wù)作為核心武器，通過差異化服務(wù)來創(chuàng)造可持續(xù)的競爭力。

五、營銷方式：關(guān)系營銷為升華

在五金行業(yè)營銷過程中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍，就算國外產(chǎn)品存在一定技術(shù)與品質(zhì)的差異，但是基本上都能滿足用戶的需求，更何況大客戶一般不會特別選擇新技術(shù)與產(chǎn)品;所以，往往營銷中，產(chǎn)品差異化不是非常的明顯，關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人物，搞好關(guān)系營銷，建立信任，達(dá)成銷售行為。

六、價(jià)格體系：宏觀環(huán)境的影響大

五金行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受國家與國際宏觀環(huán)境影響比較大，如石油原材料價(jià)格上漲，必然影響其下游的氯堿產(chǎn)品價(jià)格上漲，而鋼材材料的價(jià)格變化，也直接影響著機(jī)床產(chǎn)品市場價(jià)格走勢，因此，五金行業(yè)價(jià)格對宏觀環(huán)境非常敏感，任何宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的風(fēng)吹草動都會迅速在五金行業(yè)價(jià)格上有所反應(yīng)。