當時公司主要有兩大產品系統，一是德式鋁包木，二是意式木鋁復合，另外還有美式、澳式等非主流產品。在2010年4個億的銷售構成中，意式木鋁復合窗占2個多億，而德式鋁包木窗不到2個億。在2001年推出意式木鋁復合窗時，就對這個產品有所顧慮。在我看來，它就不是木窗，而是一款內掛裝飾木板的鋁合金窗，在技術上存在著先天不足且無法做成節能環保型產品。當時由于德式鋁包木窗價格高、國內市場認知低、銷售困難，公司不得已才引進意式木鋁復合窗以求生存。但德式產品的優勢卻是不言而喻的：科學的外鋁內木包覆結構使其不但美麗大方，而且在節能環保方面也有著廣闊的發展前途。從2010年起，德式鋁包木窗已明顯被中國市場越來越認同，我們相信有成為未來主流的趨勢。

于是在森鷹，一個放棄假木窗聚焦真木窗的“瘋狂”決策出爐了！  

不曾想，放棄意式木鋁復合窗竟遭遇到巨大的阻力，特別是南方代理商，他們幾乎百分百銷售木鋁復合窗。大家不理解，甚至懷疑我的腦子是不是出了什么問題。當時正面臨股票上市報告期的頭一年，放棄意味著報表將會很難看。但在我的心中，只有一個較簡單的信念，那就是：放棄高耗能的假木窗，聚焦節能環保的真木窗，這從長期看一定是正確的。而追求卓越首先就要選擇正確。  

2011年，公司開始拒接木鋁復合窗訂單,同時也做好了經受風浪的準備。感謝上帝,奇跡再一次出現。在2011，銷售竟然從2010的4個億飚升到5個億，不降反增。2012是中國房地產較糟糕的年度，銷售仍然保持小幅上升。這進一步驗證了：顧客不但對優質服務買賬更對專家型產品青睞。  

放棄現場，聚焦工廠；放棄假木窗，聚焦真木窗；這就是森鷹成長史上的兩次戰略大退卻。當時，在行業內傳言四起，都在說：森鷹完了。而事實上是：質量快速上升，成本明顯下降，價格穩中有漲，品牌逐漸樹立，銷量翻番提高。  

2012，公司在不好的經濟環境下，果斷投資1.5億元，建立起奧地利李賽克中空玻璃加工和瑞士金馬外鋁板框噴涂兩條生產線。龍江有了靠前條離線LOWE線，外鋁板框全部實現無縫焊接。兩大配套構件質量大幅提高，競爭力急劇增強。同時森鷹更加重視創新與改造，2011到2013連續三年申報專利超百項，其中發明專利36項。推出與被動式低能耗建筑配套的Passive系列超級節能窗。為此，森鷹成為2013年省內一家重要技術創新示范企業，全國共80家。此外,企業的各項管理也穩步改進。這些全都是聚焦帶來的益處。  

2013，森鷹依靠鋁包木窗單一產品將一舉突破6個億的銷售，森鷹的今年銷售是木窗行業排名第二位的企業的六倍。2014預計將超過8個億。同時，產能10個億的哈爾濱雙城新工廠二期工程正在由德國設計之中，建成后將成為世界靠前座面積較大的被動式超低能耗工廠。此外，森鷹的華東新工廠也已列入投資規劃之中。。。。。  

阿基米德說，給我一個支點，我可以撬動地球。今天的森鷹就好比是一個沉重的飛輪，但因為我們凝神屏氣、傾力聚焦于那可以撬動市場的支點，結果飛輪越轉越快，越轉越輕松，越轉越美好。  

我的故事講完了，與那些偉大企業相比，森鷹的故事也許平淡無奇，但從中我還是得到三點感悟：  

靠前，中國經濟積弊甚深，嚴寒且漫長的冬天遲早會到來。這一點想必大家已有共識。  

第二，當選擇成為暴力，贏得顧客心智的強勢品牌才能過冬。  

當今世界，物質極大豐富，幾乎每個品類可選擇的產品數量都有了出人意料的增長。同時，知識社會帶來的信息爆炸使得有限的顧客心智更加擁擠。我們可以選擇的不是太少而是太多，選擇已經成為一種暴力。選擇太多與心智有限使得品牌間的競爭變得異常激烈。任何在顧客心智中沒有位置的品牌，終將從現實中消失，而品牌的消失則直接意味著品牌背后企業的消失。因此，如何在競爭中贏得顧客的心智從而贏得顧客的選擇，就成了企業生存的前提。  

中國太需要品牌了，品牌可以降低社會成本、減少生產過剩，可以贏家通吃。品牌是企業的較大價值，是戰勝寒冬的真正利器。  

第三，打造強勢品牌的關鍵是聚焦。  

改革開放后的中國企業還未真正經歷過經濟危機的歷練，仍處在高增長的慣性思維之中。但世界上沒有只漲不落的經濟，也沒有永不破產的企業。要抵抗這個冬天并在冬天中變得更加強大，我和大家分享的過冬攻略是：選擇正確的品牌定位，聚焦、聚焦、聚焦，走一條窄而深的路。在這條窄路上，創新、創新、創新，漸進式持續改進。做好產品做好服務保有現金，打造細分行業的強勢品牌。  

德國的勃勃生機，依靠的不僅是大企業，更是那些引領各細分行業的隱形冠軍品牌，這是德國人“笨經濟”之路的成功經驗。  

聚焦經營、打造強勢品牌的戰略不僅適合于中小企業，也同樣適合大企業。GE是世界上較強大的企業集團，但照樣經歷了杰克•韋爾奇把153個事業部砍到13個事業部的陣痛，數一數二原則則成為韋爾奇的核心經營理念。微軟的利潤率高達30%，是因為其長期聚焦于軟件，并沒有投資房地產。相反，通用汽車是世界頭號汽車大王，但由于其九個品牌無一能夠主導其所在的品類，幾乎瀕臨破產。美國人引爆了全球性金融危機，今天卻率先走出危機，依靠的仍然是像蘋果公司這些極端聚焦的強勢品牌。  

做企業要懂得小就是大、少就是多的“悖論”。中國企業大多信奉“不要把雞蛋放在同一個籃子里”，但歐美企業則堅持“把雞蛋放在同一個籃子里然后精心地去呵護”。我們要磨礪激光的性格，雖只有幾瓦的能量卻能擊穿堅硬的鉆石。  

尊敬的各位領導、各位來賓：聚焦，對于許多中國企業家來說，正成為極大的挑戰與生死考驗！較后,我用這樣一句話與大家共勉，那就是：“舍得放棄,受得誘惑,耐得寂寞,一輩子做好一件事”。  

謝謝大家！  

2013年11月3日邊書平