目前市場上做水暖材料的門店，店內(nèi)正常都有2個以上品牌的產(chǎn)品，品牌已經(jīng)在門店老板心中根深蒂固，作為后來者的我們再加入進去比較難。而且一個新品牌去開發(fā)分銷難度大，低成功率會打擊經(jīng)銷商的雄心壯志，只有讓經(jīng)銷商門店產(chǎn)品銷售出去，手中資金能流動起來，經(jīng)銷商才能有錢賺，才能生存下來，后期市場操作才能有資金和精力去實施。

一 、小區(qū)店推廣目的

1、帶動經(jīng)銷商門店產(chǎn)品銷量，讓經(jīng)銷商堆壓的貨物能銷售出去，資金能夠流動起來。

2、直面剛需業(yè)主，在業(yè)主門口開店，讓業(yè)主能更好的了解公司產(chǎn)品。

3、節(jié)約經(jīng)銷商貨物運輸成本和時間成本，隨時要貨隨時送貨，水電工或業(yè)主缺少部分配件也能立馬拿到。

4、經(jīng)銷商在小區(qū)也能更好的利用空閑時間去收集業(yè)主信息和水電工信息，方便后期針對業(yè)主二次銷售及水電工渠道拓展。

5、后期可以結(jié)合公司小區(qū)推廣方案做活動推廣，更好的宣傳公司品牌及產(chǎn)品。

二 、小區(qū)分店成本預(yù)算

1、店面租金

小區(qū)分店是臨時店面，是跟隨小區(qū)交房裝修期走，一般一個小區(qū)大批量裝修都集中在交房時期半年內(nèi)，超過半年都只是一些零零散散的裝修，因是臨時店面，租的店面盡量不要去租正規(guī)門面，租門面一方面租金高，另一方面至少一年起租，建議咨詢小區(qū)門口附近一樓的業(yè)主信息，租業(yè)主的毛坯房開分店，一般縣城租毛坯房，租金在1200-1500元/月，地級市租金在1800-2500元/月。

2、店面裝修

小區(qū)分店作為臨時店面，不做長期使用，店面也沒有什么必要去進行裝修，可以做一些門窗不干膠宣傳廣告和噴繪門頭（成本300元），店面需要一些售貨架子（成本700元，建議去二手市場采購，可以拆卸重復(fù)利用）進行上貨，成本預(yù)計在1000元左右。

3、人員成本

后期小區(qū)分店多了，經(jīng)銷商自己又沒有人手，這就需要請一個營業(yè)員，營業(yè)員每天負責(zé)店面貨物整理、零售生意、接待業(yè)主和水電工、幫助備貨，送貨可以讓經(jīng)銷商自己去送，也可以召集親戚朋友沒有工作的過來幫忙，按照市場工資水平開工資，自己人幫忙也比較放心，又可以得到親戚朋友人情，一般縣城市場營業(yè)員月工資2000元左右，地級市在3000元左右，先期可以讓經(jīng)銷商老婆或者父母幫助經(jīng)營節(jié)約成本，小區(qū)分店因不需要到外面跑，也不需要去送貨，不耽誤家中帶小孩。

三 、推廣流程

1、市場調(diào)查

A、了解當(dāng)?shù)厮薪诮环啃^(qū)數(shù)量、地理位置

B、了解目標(biāo)交房小區(qū)的性質(zhì)（是商品房還是安置房）

C、了解目標(biāo)交房小區(qū)周邊500米內(nèi)，有無建材門市、食品超市

D、了解目標(biāo)小區(qū)物業(yè)信息、小區(qū)能否投放廣告

E、了解當(dāng)?shù)貥I(yè)主比較接受的品牌、產(chǎn)品類型、價格

2、客戶引導(dǎo)

A、目前管業(yè)市場大環(huán)境已經(jīng)趨于知名品牌占領(lǐng)所有門市店面中高端位置，一些雜牌低價產(chǎn)品占領(lǐng)了低端位置，市場上做水暖材料的經(jīng)銷店，門店內(nèi)正常有2個以上的品牌產(chǎn)品，作為后來者的我們再加入進去比較為難，一個新品牌去開發(fā)分銷難度大，成功率低，低成功率會打擊經(jīng)銷商的信心，而且開發(fā)分銷前期需要大量廣告支持，即使通過免費鋪貨的方式去開發(fā)的客戶，對我們產(chǎn)品也不太重視，死亡率也比較高，只有讓水暖店老板出錢拿貨才能對我們產(chǎn)品重視，才能有銷量，但水暖店老板出錢拿貨比較難，且壓貨資金過多，可以先讓經(jīng)銷商銷售起來產(chǎn)品，把口碑做出去，廣告再繼續(xù)跟進，再去開發(fā)分銷就省力多了。

B、從成本上算一筆賬，水電行業(yè)銷售的產(chǎn)品都是提供免費送貨的，平均每送貨的成本在50元左右，但后期水電使用過程肯定會缺材料或多材料，這些會造成多次送材料的問題，無形中成本增加很多，也浪費經(jīng)銷商較多時間，如果在小區(qū)開設(shè)一家分店，水電工少材料就可以直接到店面拿，或者打電話抽時間送上去，既節(jié)省成本又節(jié)省時間。

C、方便業(yè)主能直接看到產(chǎn)品，一般情況下客戶店面都離業(yè)主房子較遠，業(yè)主需要了解產(chǎn)品直接靠客戶嘴說和樣品給業(yè)主提供不了多少直觀感受，但客戶店面又過遠，業(yè)主也不愿意跑太遠去了解產(chǎn)品，小區(qū)店就解決了這類問題。

D、小區(qū)分店是一個低成本高效率宣傳公司品牌的宣傳手段，也能更好的收集小區(qū)水電工信息，為以后開發(fā)水電工渠道提供幫助。

E、介紹成功案例：貴州貴陽客戶趙總，趙總從公司簽約后就在當(dāng)?shù)刈饬艘粋�沿街店面，每年租金8萬，水暖材料生意大部分都是靠趙總在外面跑小區(qū)和水電工介紹帶來的，2018年11月份經(jīng)公司市場經(jīng)理引導(dǎo)，在一個安置房小區(qū)交房時候抓緊時間入駐開設(shè)分店，當(dāng)月就在該小區(qū)銷售了五十多套水電材料，月營業(yè)額達到二十萬，后期其他商家看到趙總分店銷量紅火，一個月后陸陸續(xù)續(xù)在該安置房小區(qū)開設(shè)6家其他品牌分店。

3、小區(qū)分店開展

A、開小區(qū)分店更好選擇的對象是安置房小區(qū)，因為安置房小區(qū)交房后裝修房子的比較多也比較集中，安置房小區(qū)大部分都是一個村拆遷補助，都等著房子入住，入住裝修率能達到80%，且裝修時間都在交房后半年以內(nèi)，商品房一般入住率不到一半，很多房子屬于投資房。

B、跟目標(biāo)小區(qū)物業(yè)打好關(guān)系，通過物業(yè)了解該小區(qū)一樓業(yè)主信息，拜訪位置較好的一樓業(yè)主（建議是進門口附近的），租下房子做門面，一般來說如果業(yè)主不急裝修房子租下的成功率很高，因為我們只租半年，對業(yè)主家房子不做任何改動，半年的租金可以為業(yè)主省下一個衛(wèi)生間的裝修費。

C、店面內(nèi)產(chǎn)品不要放太多，建議經(jīng)營多品種，如五金配件等，因為小區(qū)店零售五金配件銷量非常高，如果客戶資金不足，可以找合伙人合作。

D、店面內(nèi)可以放一些煙、飲料和速食品，剛交房小區(qū)內(nèi)施工師傅很多，而且很多師傅都喜歡抽煙，而剛交房小區(qū)附近超市不便利，如果小區(qū)內(nèi)有賣煙的建材門市，師傅也很高興去拜訪，這也是一個比較好的宣傳手段，以一個師傅更低標(biāo)準(zhǔn)兩天一包煙，光每天賣煙和飲料的錢都可以支撐每天房租成本費用（以縣城市場為例，房租費1500，水電費300，平均每天成本60元）。

E、店面陽臺如果物業(yè)允許可以掛一個噴繪門頭，門窗上粘貼宣傳廣告，如果有帳篷可以放到大門口，做一些宣傳X展架放到門衛(wèi)處或小區(qū)廣場上。

四 、問題和注意事項

1、做小區(qū)分店成本低收益高，但是唯獨限制其發(fā)展的就是人員問題，很多客戶都是夫妻店，人手不足，先期可以讓經(jīng)銷商老婆或者父母幫助經(jīng)營節(jié)約成本，小區(qū)分店因不需要到外面跑，也不需要去送貨，不耽誤家里帶小孩。

2、做小區(qū)分店物業(yè)和門衛(wèi)保安的關(guān)系一定要處理好，如果不處理好后期麻煩事情會很多，和物業(yè)弄好關(guān)系對小區(qū)推廣和銷售也能起到事半功倍的作用。

3、小區(qū)裝修周期比較集中，就半年時間，看到小區(qū)裝修率不高后要及時跟進下一個小區(qū)交房時間，也做好轉(zhuǎn)換小區(qū)的工作。

4、做小區(qū)分店建議做一個關(guān)于裝修方面的營業(yè)執(zhí)照或銷售方面的營業(yè)執(zhí)照，避免不必要的麻煩，在國內(nèi)煙草銷售是受管制的，在小區(qū)店賣是順帶著賣，要規(guī)避一些不必要的麻煩。

5、小區(qū)分店非常適合公司經(jīng)銷商級別客戶，此類客戶大多是一些剛?cè)胄械男氯嘶蛘咚妿煾担癸L(fēng)險能力較差，只有讓客戶賺到錢生存下來，客戶才會源源不斷的銷售公司產(chǎn)品。