【建材網】以成品起家的川派家居企業，一直是行業里低調的存在，數年來，人們關注的焦點大多在迅猛增長的定制企業身上。當家居細分行業風水輪流轉，成品企業又如何面對自己的未來？

進軍定制，搶回失去的家居市場是近幾年成品家具革新的主旋律，但是這對任何一家成品企業來說都不是個輕松的挑戰。

幾年來，逐步建立定制研發及生產能力、具備整家服務的成品企業，一個巴掌就能數得過來。但是這其中的部分企業，在經歷轉型陣痛后，甚至比大多數定制企業更早具備了“整家”的能力。

2018年掌上明珠對媒體披露，計劃2022年定制占比將達到50%，未來商業智庫（公眾號：未來家居研究）了解到，截止到目前，掌上明珠家居的整家套餐業務中，定制產品的銷售額已經超過了50%，客單值達到6~10萬。

可以說這家公司頂住了成品行業普遍下滑的大環境，通過拓展第二業務，得以再次站在新的競技場上。

作者|劉揚

整家概念之所以能夠風靡全行業，是因為它比全屋定制概念，更切實的促進更多家居企業開始認真地拓展品類了。在此之前，絕大部分家居企業都沒有對品類的豐富度足夠重視，在此之后，家居企業都意識到向消費者整體供給的重要性，要么加大自身研發生產能力，要么加強品牌之間合作。

至此，無論是定制企業、還是成品企業，終于開始站在同一條跑道上競技。而已經具備整家生產能力的企業則獲得了這條賽道的先發優勢，同時具備了更多自主權。

掌上明珠作為成品起家，先后涉足了軟體、定制的研發和生產，在新的競爭中，掌上明珠將如何出戰整家賽道？

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建立全品類自研自產能力

當我們探討整家話題時，有一個問題值得拋出來確認：整家真的需要全部自主研發生產嗎？找知 名品牌合作會不會更快捷、有效？

整家產品包含定制、成品、軟體等家居產品，每一個品類都曾經是一個細分產業，消費者一站式采購的大趨勢下，品類融合勢在必行。但是跨品類自主研發生產，涉及建立新的研發團隊以及生產線，企業的短期投入比較大。

那么，在回答是否需要自主研發的話題之前，我們可以先探討一下不自主研發會怎么樣。

首先各個品類的產品搭配度可能不夠高；而且對方品牌是否會把爆款產品共享也是個問題；訂單高峰期更有可能會優先本品牌經銷商，合作品牌靠后安排。

更關鍵的是，企業總部的合作還算簡單，但是到了經銷商環節就是更大的挑戰。

多品類運營對經銷商來說本身就提高了難度，如果進行多品牌合作，一個客戶的整家訂單，一個經銷商不僅要對接本品牌總部，可能還要對接其他" >其他合作品牌，每個品牌有可能會在不同的節點搞活動，經銷商要面對相當數量的對接端口，從人力資源和運營流暢度上，有很大挑戰，大大增加了經銷商的溝通成本和出錯率。對消費者來說，也需要面對多次收貨的局面。

一個擁有整家全品類自主研發的企業，不僅擁有更多產品自主權、行業話語權，同時相當于為經銷商降低了運營難度，從多個對接端口減少為一個端口。

從成品到整家，對企業來說要經歷很多個轉型，33歲的掌上明珠，企業歷程一直是在轉型中度過的：從當初的家具鋪子，到電視柜大王，再到轉型套房、整家，現在掌上明珠的企業愿景是“成為懂家的企業”，他們也是一直通過研究消費者，才獲得了在新市場中生存的能力。

掌上明珠目前采用自研、自產、自銷的整家運營體系。掌上明珠品牌負責人嚴子東認為，掌上明珠多年積累下的堅實基礎，給客戶呈現的整家產品是非常真實的，不是拼湊出來的，是以美學為基礎打造的完整的整家產品。

因為自研自產，掌上明珠的整家套餐具有相當的性價比競爭力。在市、縣級市場，掌上明珠更是展現出一線的競爭力。

那么掌上明珠是如何在研發上支撐整家體系的？

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“整車”式研發思路

在研發上，定制企業和成品企業面對的是不一樣的挑戰。

定制家具的特點，更多的是在平面構成上的變化：門形、色彩或者拉手點綴等等，打造的是“固定感”和“統一性”；而成品、軟體家具會更多的在產品的單品特色上做文章，工藝或者造型特征上更獨特，更復雜，打造的是“靈活性”和”個性“”。

在整家賽道上，定制企業和成品企業，各自起源不同，原本擅長的能力不同，但都會基于整個空間，而不是獨 立去強調獨 立某個的品類特征，終都要回歸消費者生活方式的體驗。

掌上明珠也算是成品家居行業內的頭部企業，在整家設計理念上也極為超前。2008年，跟意大利米蘭理工合作的時候，就開始用整家生活方式的理念來做產品研發。

掌上明珠設計總監曾靖然告訴「未來家居研究」，現在掌上明珠的研發策略是以房間為設計的基本單位，就像造車一樣，不是造車轱轆、方向盤，一開始就是整車設計思路。

因為是成品起家，需要考慮全屋成品家具之間的協同性，所以在多品類融合和配套上掌上明珠已經積攢了多年的經驗。

雖然此前市場重心更多的在市、縣級市場，但是掌上明珠目前正在向一二線城市延伸，所以在研發上，儲備了豐富的產品梯隊供應前端的市場需求。

目前掌上明珠的產品體系主打12個房間模型，品類涉及全屋成品、定制、櫥柜、木門、護墻、衛浴、軟裝飾品，以及兒童產品線，提供不同風格的不同產品。一方面有統一的全屋的基調，同時在每一類產品上又做的產品建設，消費者可以買到統一的一套家居生活方式，同時又有單一品類的多項選擇。

目前掌上明珠的整體風格以大現代風格為主，以現代極簡，現代簡約，輕奢和偏東方這四大類風格。

掌上明珠營銷副總經理胡文力告訴「未來家居研究」，成品企業中，川派企業突出的特點是產品多樣化，其他成品企業上樣覆蓋1000平米門店，川派企業能擺滿三五千平都沒問題。所以在整家產品上，掌上明珠的可選范疇也非常豐富。

多年來掌上明珠的大店模式在市、縣級市場占據了很多先發優勢，有相當比例的門店是1500~2000平米的大店，有利于整家產品的擺放，給消費者沉浸式體驗，而且具有當地集中獲客優勢。

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塑造一個更年輕的掌上明珠

現在，更多的網紅App里，消費者被種草的往往不是品牌，而是款式和整體搭配。

在整家概念之前，人們也許會愿意專門買某個品牌的沙發，或者特色定位的產品，但是現在產品營銷越來越前置，消費者在收房前三個月，就開始被整家模式引導，所以現在的消費者更關注整體套餐，降低了對某一款特色產品的需求，消費者也不用東奔西走。尤其在一些新興渠道，比如拎包、整裝渠道等等，即使是很小的品牌，也可以做到近10億的體量。

掌上明珠也關注到消費者對品牌態度的變化，消費者更關注產品組合的整體感，而品牌已然成為競爭的基礎門檻，掌上明珠認為，他們雖然不主打櫥柜、衣柜，或者沙發等某一個品類，但是在套餐、拎包等整家賽道中，他們一直走行業前列，后期會逐漸發力。

2019年開始做整家設計后，同時提到日程上的，就是掌上明珠品牌的年輕化。

掌上明珠是一個典型的老 品牌，在老一輩的人群中認知度很高，但是在年輕人中的印象比較模糊。年輕人就代表著未來的市場，掌上明珠開始有意識的推動品牌年輕化，更多的“潮、酷、玩”等Z世代群體偏愛的元素融入到掌上明珠的品牌傳播。為未來5至10年部署戰略性的品牌的動作。

品牌年輕化的理念也反向推動著產品研發思路的調整，掌上明珠現在的產品和三五年前有著翻天覆地的變化，全屋產品設計的思路都完全不一樣了，他們力圖用內外之力共同塑造一個更年輕的掌上明珠。

掌上明珠33年來的發展路線，屬于穩扎穩打的風格，工匠精神一直是這家公司的內核，這也讓他們對消費者沒有傲慢心。

據說掌上明珠創始人王建斌當初創業時，自己送家具到客戶家里去，一定會給客戶帶一束花或者帶一點別的小禮物，讓客戶家里面變得更好，還要和客戶聊一下家具的使用須知。

創始人的工匠精神一直影響著掌上明珠品牌對客戶的態度，無論是產品還是服務，掌上明珠始終以用戶為核心�？蛻舻臐M意是掌上明珠是對終端的追求，掌上明珠開設了很多的渠道和窗口，確保用戶有問題的時候能夠第 一時間和他們建立聯系。

2022年掌上明珠連續第8年獲得了媒體機構的平臺售后處理調查金獎，每年調查各個品牌在各個平臺上的問題處理情況，掌上明珠連續八年獲得了較高的名次。

微博、微信、官網，掌上明珠不斷開發能夠讓消費者找到他們的渠道。保證客服人員7×24小時在線，實時的解決問題。

如今，整家賽道已經成為未來數年的主流賽道，整家的體系能力不僅考驗自研、自產、自銷，還同樣考驗品牌、數字化、交付、售后能力。這里面任何一個環節一個都不能少。這對企業來說是機遇，同時也可能是陷阱。

作為整家模式賽道上的實力選手，掌上明珠在這方面累積的經驗，在一定程度上確保自己能夠在整家賽道競爭中，獲得一個相當舒適、有利的位置。