【建材網(wǎng)】2023年以來(lái)，伴隨著東鵬輔材新戰(zhàn)略與新政策的陸續(xù)發(fā)布，全國(guó)經(jīng)銷商們積極響應(yīng)、力出一孔，通過(guò)各種途徑拼業(yè)績(jī)、搶市場(chǎng)，于半年度來(lái)臨之際交出了一份優(yōu) 秀的答卷，并涌現(xiàn)出一大批表現(xiàn)出 色的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)，廣東茂名就是其中之一。

今年3月，茂名啟動(dòng)“一鎮(zhèn)一網(wǎng)點(diǎn)”分銷開拓行動(dòng)，完成率達(dá)到近80%，成功開拓86個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)；第二季度連續(xù)參與和舉辦兩場(chǎng)工長(zhǎng)活動(dòng)，覆蓋近千名工長(zhǎng)師傅，取得了良好的活動(dòng)效果和業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化。

為此，小編特別邀請(qǐng)到東鵬輔材茂名市代理商、茂名市大嶺山建材有限公司總經(jīng)理潘韶海，和我們一起分享他和茂名團(tuán)隊(duì)背后的故事，以及他在輔材市場(chǎng)開拓與經(jīng)營(yíng)上的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

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機(jī)緣之下遇東鵬，加盟輔材擴(kuò)經(jīng)營(yíng)

潘韶海與東鵬輔材的緣分起源于2021年10月份舉辦的佛山陶博會(huì)，“之前我一直在代理其他" >其他品牌，但經(jīng)營(yíng)情況不是很理想，所以我就打算去佛山陶博會(huì)逛逛，尋找新的機(jī)會(huì)，剛好看到東鵬輔材的展位，就進(jìn)去了解了一下。”

回憶起和東鵬輔材的相遇，潘韶海記憶猶新，“展會(huì)結(jié)束后，我又和業(yè)務(wù)經(jīng)理前前后后聊了一個(gè)月左右，一起探討東鵬輔材的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)質(zhì)量以及發(fā)展空間，期間還去了總部參觀，這才達(dá)成簽約合作。”

▲簽約留影（右）

“這幾年我一直在做建材生意，也注意到了輔材領(lǐng)域的發(fā)展。和其他裝修材料不一樣，輔材的應(yīng)用范圍廣、使用頻次高，可以說(shuō)有建筑的地方就有輔材，具備非常廣闊的銷售市場(chǎng)。”當(dāng)被問到為什么加盟東鵬輔材時(shí)，潘韶海說(shuō)道，“東鵬是建陶行業(yè)的老牌企業(yè)，在品牌影響力這塊具備得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，雖然我之前沒有聽過(guò)東鵬輔材，但深入了解之后，我非常認(rèn)可東鵬輔材的產(chǎn)品品質(zhì)和他們對(duì)經(jīng)銷商的幫扶與支持。”

▲參加2023年春季佛山陶博會(huì)留影（右二）

基于對(duì)輔材行業(yè)發(fā)展前景的分析和對(duì)東鵬品牌的信任，潘韶海終選擇入局輔材賽道，開啟事業(yè)新版圖。“輔材對(duì)我來(lái)說(shuō)其實(shí)算是一個(gè)新的領(lǐng)域，所以我也花了很多時(shí)間去學(xué)習(xí)其中的技術(shù)理念和施工知識(shí)，期間總部也給予了我們很多支持與幫助。”在團(tuán)隊(duì)的用心經(jīng)營(yíng)下，東鵬輔材在茂名的發(fā)展也逐漸走上正軌。

02

一鎮(zhèn)一網(wǎng)點(diǎn)，全力以赴開拓市場(chǎng)

為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，今年3月，在總部業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的支持下，茂名開展了為期一個(gè)多月的分銷開拓行動(dòng)，并制定了“一鎮(zhèn)一網(wǎng)點(diǎn)”的開拓思路。“這次的分銷開拓其實(shí)并不容易，因?yàn)楹芏啻�理商�?duì)于東鵬輔材的認(rèn)知度與接受度都不高，我們只能去到每一個(gè)鎮(zhèn)挨家挨戶地拜訪，一一向他們介紹東鵬以及東鵬輔材的優(yōu)勢(shì)，溝通價(jià)格和政策上的問題，并給予多方面的支持。”

▲3月份分銷開拓行動(dòng)留影（左一）

在這一過(guò)程中，潘韶海逐漸意識(shí)到門頭廣告的重要性，并以此作為突破口，在解決分銷開拓難題的同時(shí)也進(jìn)一步提升了東鵬輔材在茂名市場(chǎng)的知名度。“我們會(huì)給分銷商提供門頭廣告的支持，并且在每一個(gè)鎮(zhèn)都能看到我們的廣告，這樣不僅同行看得到，師傅看得到，客戶也看得到，這對(duì)于品牌的推廣是直接也是有效的。”

▲東鵬輔材茂名旗艦店店內(nèi)環(huán)境

正如他所預(yù)料的那樣，隨著廣告的完善，越來(lái)越多人開始主動(dòng)聯(lián)系和咨詢加盟。“為了做好門頭廣告，我差不多投了十幾萬(wàn)在里面，也達(dá)到了我們想要的效果。廣告做起來(lái)后我們就比較輕松了，因?yàn)樵絹?lái)越多人知道有東鵬輔材這個(gè)品牌，也愿意去了解東鵬輔材的產(chǎn)品，自然就會(huì)有更多市場(chǎng)需求。我認(rèn)為這個(gè)路線是正確的，我們也會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持下去。”

▲積極推進(jìn)分銷鋪貨上樣

在茂名團(tuán)隊(duì)的努力下，終成功開拓86個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)，其中信宜地區(qū)更是在半個(gè)月時(shí)間實(shí)現(xiàn)了從空白市場(chǎng)到布局17個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)變。與此同時(shí)，考慮到茂名部分區(qū)縣相隔較遠(yuǎn)，潘韶海還提出了打造區(qū)縣中轉(zhuǎn)倉(cāng)的計(jì)劃，進(jìn)一步提升物流效率。本次分銷開拓的圓滿成功，也助力東鵬輔材在茂名的發(fā)展取得了質(zhì)的飛躍。

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借勢(shì)工長(zhǎng)活動(dòng)，擴(kuò)大 品牌認(rèn)知

近年來(lái)，工長(zhǎng)渠道逐漸成為各大 品牌搶占市場(chǎng)的新賽道，也是推動(dòng)輔材行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的重要觸點(diǎn)。為此，東鵬輔材特別推出“東鵬大師傅·品質(zhì)中國(guó)行”系列活動(dòng)，并號(hào)召全國(guó)的經(jīng)銷商伙伴一同參與。

考慮到茂名的市場(chǎng)情況，潘韶海認(rèn)為這是一個(gè)好機(jī)會(huì)，“茂名的很多工長(zhǎng)師傅都是只聽過(guò)東鵬瓷磚，對(duì)東鵬輔材不怎么了解，但他們對(duì)于東鵬品牌的信任度還是蠻高的，所以我也想借此機(jī)會(huì)提升東鵬輔材在工長(zhǎng)群體的認(rèn)知度。”和總部團(tuán)隊(duì)溝通后，他聯(lián)系了近200位師傅，租了4臺(tái)大巴車，于4月27日全體赴佛山東鵬總部學(xué)習(xí)交流。

▲4月27日“東鵬大師傅·品質(zhì)中國(guó)行”總部站活動(dòng)合影

在總部站活動(dòng)中，師傅們進(jìn)一步了解了東鵬的發(fā)展歷程和業(yè)務(wù)規(guī)模，同時(shí)深入學(xué)習(xí)了東鵬輔材的產(chǎn)品知識(shí)，并給予高度肯定。“這次活動(dòng)回來(lái)后，師傅們都對(duì)東鵬輔材有了更深的認(rèn)識(shí)，也開始向他們的工友介紹東鵬輔材，整體的活動(dòng)效果非常不錯(cuò)。”

基于本次活動(dòng)的良好反饋，潘韶海決定趁熱打鐵，在茂名當(dāng)?shù)匾才e辦一場(chǎng)工長(zhǎng)活動(dòng)。經(jīng)過(guò)前期的邀約與籌備，茂名站活動(dòng)于6月7日-8日連續(xù)兩天舉行，共有近800位師傅出席，無(wú)論是活動(dòng)規(guī)模還是活動(dòng)深 度均達(dá)到了新的層次。“俗話說(shuō)得好，金杯銀杯不如老百姓的口碑。我們希望通過(guò)這兩場(chǎng)活動(dòng)的舉辦，可以給師傅們一個(gè)好的品牌印象，再通過(guò)他們的口口相傳，推動(dòng)?xùn)|鵬輔材成為當(dāng)?shù)鼐哂懈?大知名度的品牌。”

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深 度鏈接 持續(xù)轉(zhuǎn)化=30%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

活動(dòng)結(jié)束后，茂名團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持一對(duì)一、不定時(shí)地對(duì)工長(zhǎng)師傅進(jìn)行回訪，詢問師傅們對(duì)東鵬輔材產(chǎn)品的使用體驗(yàn)以及對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)發(fā)展的建議，并及時(shí)反饋和改善。潘韶海認(rèn)為，舉辦工長(zhǎng)活動(dòng)并不是抱著賺 錢和盈利的目的，而是將工長(zhǎng)們聚在一起，把東鵬輔材這個(gè)品牌真 正地推出去，讓更多的客戶了解和享受東鵬輔材的產(chǎn)品與服務(wù)。

▲師傅們參觀東鵬工匠之家

“兩場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，很多師傅都對(duì)東鵬輔材有了更深的了解和信任，對(duì)我們的產(chǎn)品評(píng)價(jià)也很高，并且他們?cè)敢馔扑]給自己的朋友和客戶，同時(shí)也在幫助我們賣貨推廣，這對(duì)于我們的經(jīng)營(yíng)確實(shí)起到很大的幫助。”據(jù)粗略估算，活動(dòng)結(jié)束后當(dāng)月茂名的銷量和同期相比增長(zhǎng)了30%左右。

▲師傅們了解東鵬輔材紅包款產(chǎn)品

“現(xiàn)在輔材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大了，不是說(shuō)你的產(chǎn)品有多好就能賣得好，也不是說(shuō)別人認(rèn)識(shí)你就會(huì)給你帶單，這些都不是絕 對(duì)的，重點(diǎn)還是要建立用戶與品牌之間的信任。”潘韶海表示，未來(lái)茂名會(huì)將工長(zhǎng)群體的維護(hù)與運(yùn)營(yíng)作為一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局，并將其打造成產(chǎn)品銷售和品牌推廣的雙效通道。

05

把握發(fā)展趨勢(shì)，講好品牌故事

在家裝消費(fèi)迭代升級(jí)的浪潮之下，包括輔材在內(nèi)的各領(lǐng)域均面臨品牌“內(nèi)卷”，只有緊跟潮流、銳意進(jìn)取，不斷對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。在潘韶海看來(lái)，輔材行業(yè)現(xiàn)在正面臨著兩大趨勢(shì)：

一是行業(yè)前景的明朗化。伴隨著近年來(lái)瓷磚生產(chǎn)逐漸向大規(guī)格、低吸水率、場(chǎng)景細(xì)分等方向不斷發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)于輔材的需求也越來(lái)越大，對(duì)于東鵬來(lái)說(shuō)是很好的發(fā)展機(jī)遇；

二是消費(fèi)群體的年輕化。當(dāng)前家裝消費(fèi)的主力逐漸向80后、90后聚集，這部分群體對(duì)于品牌和產(chǎn)品的要求比較高，更看重裝修的質(zhì)量與服務(wù)。

▲總部站工長(zhǎng)活動(dòng)留影（左）

為此，茂名團(tuán)隊(duì)在日常經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中除了提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以外，還善于講好品牌故事，將東鵬輔材的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到更大。“受專業(yè)性所限，很多消費(fèi)者對(duì)于輔材產(chǎn)品的原理和技術(shù)其實(shí)并不了解，所以我們?cè)阡N售的時(shí)候會(huì)仔細(xì)說(shuō)給他們聽，讓他們更加認(rèn)可我們的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌保障；另外，對(duì)于一些習(xí)慣傳統(tǒng)鋪貼方式的瓦工師傅，我們也會(huì)慢慢地給他們傳輸新的施工理念。”潘韶海說(shuō)道。

▲茂名站活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行輔材產(chǎn)品施工教學(xué)

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凝心聚力，沖刺目標(biāo)

在一系列舉措的推動(dòng)下，茂名市場(chǎng)在今年呈現(xiàn)了嶄新的發(fā)展面貌和強(qiáng)勁的發(fā)展活力，有望成為東鵬輔材在廣東乃至全國(guó)的標(biāo) 桿市場(chǎng)之一。在此，潘韶海也向我們分享了茂名團(tuán)隊(duì)接下來(lái)的發(fā)展規(guī)劃與目標(biāo)：

一是繼續(xù)推進(jìn)分銷開拓，并對(duì)現(xiàn)有分銷進(jìn)行篩選和評(píng)估，取其優(yōu)，盡快實(shí)現(xiàn)茂名市全覆蓋，真 正形成一鎮(zhèn)一網(wǎng)點(diǎn)的核心布局；

二是持續(xù)挖掘和鏈接工長(zhǎng)群體。發(fā)揮工長(zhǎng)師傅的意見領(lǐng) 袖作用，持續(xù)向其傳遞東鵬輔材的品牌優(yōu)勢(shì)與人文關(guān)懷，推動(dòng)?xùn)|鵬輔材在茂名更好地傳播，助力業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；

三是加快區(qū)縣中轉(zhuǎn)倉(cāng)建設(shè)，解決部分地區(qū)因路程偏遠(yuǎn)而導(dǎo)致送貨時(shí)間長(zhǎng)的問題，進(jìn)一步提升倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)能力和物流效率，全力保障產(chǎn)品銷售與施工。

▲茂名站工長(zhǎng)活動(dòng)留影（左三）

為者常成，行者常至；緊握機(jī)遇，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。與潘總的一番對(duì)話，讓我們看到了他對(duì)輔材事業(yè)的堅(jiān)定與熱愛。小編相信，在潘總及茂名團(tuán)隊(duì)的努力下，東鵬輔材定能在當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，為創(chuàng)造品牌價(jià)值與締造美好人居做出新的貢獻(xiàn)！