【建材網】借著國家提振家居消費的東風，今年家居家裝行業的“金九銀十“彌漫著價格戰的硝煙。樓市松綁部分城市成交回溫，一些定制企業推出688、699、799等遠低于日常終端成交價的產品和優惠政策搶流量、搶市場。不管是價格戰還是流量戰，都讓本就增長乏力的家居行業氣氛變得更加波詭云譎。

勞卡正有條不紊推進著今年最重要的營銷活動。

勞卡家居品牌體驗官梁小靜，即將在10月1日晚迎來她在杭州亞 運會女子4X100米接力賽首秀。勞卡的“雙節同慶 鑒證奪冠”營銷活動也在終端全 面鋪開。勞卡結合杭州亞 運會熱點搞了一波體育IP營銷 抖音同城精 準 營銷。推出“梁小靜奪冠，0元享冠 軍同款真皮床”、為亞運助力的“杭州豪華游”等營銷政策，普惠消費者。定制產品主打9999櫥柜套餐、22800 奢享套餐、36800元智能整家套餐、49800 毛坯拎包套餐，覆蓋局改、精裝、毛坯等多種家裝需求。這些套餐勞卡在此前就已推出市場，并沒有因為699事件而降價，反而在套餐配置上，品質有所升級！

這波頭部企業發起的價格戰并沒有沖擊到勞卡的經營，勞卡定制家居事業部總經理江辰表示，“我們很快就進行了一輪終端排查，發現我們的經銷商都還挺淡定，也無意拼價格。勞卡大部分客群屬于中產階 層以上，這些消費者關注產品品質和服務品質，對價格敏感度不是很高。而且，勞卡的經銷商基本建立了自己穩定的獲客渠道，比如小區拎包、裝企，同時在總部的戰略扶持下，大力布局抖音同城營銷。客群和客源都相對穩定，有一定的利潤空間，因此經銷商普遍沒有往下沉搶中低端客群的動力。

同時江辰透露，在低迷的市場環境下，今年勞卡取得了不錯的增長，而且在新的獲客渠道布局上取得了突破進展。“今年我們的經銷商普遍經營得不錯。勞卡的優勢市場在三四線城市，但今年一些省會城市的銷量也有了明顯的增長。”

勞卡早早就從多品類、設計服務、多元化渠道等各方面進行布局，為經銷商“強身健體”提高生存能力，不會輕易因價格戰而亂了陣腳。這份從容背后是勞卡多年來持續用心下慢功夫，啃難啃的骨頭，多重優勢能力融合練就難以被擊破的“護身符”。這些功夫，在逆境中其價值就顯現出來了。

組合式創新放大效應

 三大破局點鍛造勞卡核心優勢

家居產品的消費非常多樣化，地域、年齡、審美、購買力水平等等因素都會影響。而定制家居作為一種個性化解決方案，產品非標準化，服務鏈條長，重消費體驗，一個企業很難在各方面都形成絕 對優勢讓別人無路可走，這就使得家居行業的生態可以很豐富。

“定制家居的鏈條很長，用心多琢磨，企業可以在很多環節做出自己的優勢。”客戶定位、產品、渠道、店面選址、成交模式、服務、激勵機制……在江辰看來，這些都有機會點，適當進行組合就能形成可以保命的差異化競爭力。

“比如渠道上的差異化，頭部企業不一定在每個城市都很強，可以在渠道上進行錯位競爭，培養出自己的優質經銷商。比如成交模式，是設計成交還是套餐成交？這兩種模式或者說能力都還可以再細分。細細分析，家居企業其實有很多機會可以發掘。”

現在很多企業在迷茫該往何處去，而勞卡很堅定自己的核心優勢發力點：產品配置的差異化、設計服務的差異化、獲客渠道的差異化。

一、提高產品競爭力。在江辰看來，在定制家具產品設計上做出絕 對的優勢很難，就算有也是短期的。勞卡的策略是，用同樣價格但更好的產品去形成競爭力，這個是可持續。一個企業不可能做到全系列產品都有競爭力，但可以集中全國經銷商的能力把幾個產品做強。勞卡今年的策略重心，集中推UV門板、噴粉門板、烤漆門板，去吸引對品質要求更高的客群，打造勞卡終端的爆品。另外，通過全品類的整合銷售提升整體質價比。勞卡的經銷商是全品類代理，包括櫥柜、全屋定制、木門、護墻板、沙發、軟體等等，門墻柜部分保持合理的利潤空間，家具軟體等服務成本較低的產品適度讓利，經銷商具有更強的價格競爭優勢。再加上一體化設計，客戶再多一個選擇勞卡的理由。

第二、 持續提升設計服務。專業的設計服務，是消費者選擇定制的最本質需求，也是定制與標品家具之間最 大的不同。但任何一個定制企業要把設計服務做好都需要花很多時間和成本，讓終端經銷商按總部的服務標準執行這個事情不會因為資本加持就放大。正因如此，勞卡認為建立業務標準、培養終端團隊高品質的設計服務能力，這件得下慢工夫的事很有價值，誰先做就會一直處于相對領 先優勢。早在2015年，勞卡就推行免費設計服務，經過8年的積累終端已經具備了普遍高于行業的方案設計能力。

第三、強化經銷商渠道獲客能力。市場上的優質客戶始終是有限的，因此強化經銷商主動獲客能力，是勞卡非常重要的工作。勞卡定位的客戶群，他們會在預算范圍內選定幾個品牌進行比較。勞卡要做的就是，先成為之一，然后比拼質價比、設計服務，成為最終的選擇。勞卡已經在小區拎包入住業務上打下了堅實基礎，抖音同城獲客和裝企渠道合作也有了多個樣板市場，將會在全國推進。此次“雙節同慶 鑒證奪冠”營銷活動，也是對勞卡線上獲客能力升級的一次引爆。

社區 裝企 抖音同城全域布局

夯實終端競爭力基本盤

獲客能力是企業和經銷商生存的基礎。傳統賣場的自然流量枯竭，小區、裝企、設計師等成為增長的重要渠道，而抖音同城服務的開啟也帶來新的獲客模式。

近年勞卡在社區運營和裝企這兩個新獲客渠道上都建立了自己的強勢陣地，同時憑借抖音同城內容創新迅速打開線上獲客新局面。

“我們6成經銷商60%的客戶來自小區運營。這得益于勞卡的全品類代理，在開展小區拎包入住業務上更有優勢。”一路走來，勞卡當下的每一步都與過去打的地基緊密相關，“勞卡今年在抖音同城運營上取得了階段性成果，打造了經銷商同城IP矩陣。在這方面我們發展很快，因為小區運營做得很好，可以為抖音引流建立內容陣地、用戶陣地。”

目前直播已經成為很多家居企業的日常工作，但常規的直播缺乏有吸引力的內容，讓目標用戶進入直播間并轉化的幾率很低，無異大海撈針。而真實的小區案例加上抖音同城的精 準推送發，就把這個獲客的效率大大提升。勞卡基于小區運營的基礎，成為定制家居行業抖音同城運營的開創者，以優質內容線上精 準引流的標 桿。

經過幾期的總部陪跑孵化，目前勞卡已經有超過200個經銷商開始了抖音同城的運營，整體取得了超預期效果。而勞卡也將助力經銷商提升線上高 效獲客能力作為當下及未來的核心工作之一。

定制家居企業另一個戰略級渠道是裝企。這兩年各大企業紛紛加大裝企資源的搶奪力度，勞卡在這場新的戰役中，也通過差異化打法建立了樣板市場。勞卡發揮多品類融合和設計服務優勢，找到了和裝企合作的突破口——為裝企提供高品質的一體化設計 交付服務，形成良性的合作機制。

結語

在經濟高速發展時代，家居企業快速跑馬圈地做大就是贏家。而在存量發展時代，精耕細作先做強再做大是更可持續的經營邏輯。

近年頭部家居企業的擴張給很多企業帶來了壓力，有些企業形容為“夾縫中生存”。而勞卡印證了，這個“夾縫”并不窄。勞卡非常擅長從“夾縫”中發掘機會，而且肯下 “細功夫”、“慢功夫”，在各方面做得比過去的自己再好一點、比大部分企業好一點。疊加起來的綜合能力不可小覷，建立起勞卡的護城河，成為走過下一個19年的強大底氣。