兩年前一紙調令，50歲的木下章來到了中國。與前兩次短暫的中國之行不同，這一次，他將出任杭州神鋼建設機械有限公司（以下簡稱“杭州神鋼”）總經理，于此長期定居。當時他對中國和中國的挖掘機市場了解不深，而杭州神鋼甚至還沒有拿到營業執照。  
    兩年后，一個總投資4650萬美元、占地面積14.2萬平方米的現代化工廠拔地而起，并于2005年10月正式開張。這是神鋼建機繼成都神鋼之后在華設立的第二個生產基地。
　　日本神鋼是挖掘機行業較早進入中國的外資企業，{TodayHot}她與成工集團的合作已有長達10多年的歷史。這家企業自踏足中國市場開始就保持著小心翼翼的步伐，她在成都的靠前筆投資僅100萬美元。無論是與卡特彼勒財大氣粗的霸氣，還是與韓國廠商凌厲的市場攻勢，甚至與其他" >其他幾家日本廠商相比，神鋼建機都要顯得低調許多。然而其穩扎穩打的市場戰略也使她成為各大廠家中投資回報率較高的企業。
　　此番，神鋼建機卻意外地出手不凡。盡管神鋼建機株式會社社長島田博夫只是謹慎地表示了對浙江市場的“野心”，然而業內人士卻認為，盤踞西南多年的神鋼今次所指，乃是華東沿海——中國挖掘機市場的半壁江山。
　　進擊華東
　　日本神鋼建機集團是世界500強企業——株式會社神戶制鋼所的子公司，1999年由神戶制鋼建設機械部門獨立而成，具有70多年開發工程機械的歷史。2001年，意大利菲亞特集團的CNH全球公司與之在世界范圍內展開合作，CNH取得神鋼建機20%的股份。2004年，神鋼建機將其兩大核心業務——挖掘機和起重機分離，創立神鋼起重機株式會社。至此，神鋼建機聚焦于挖掘機事業，成為全球較大的挖掘機生產廠商之一。{HotTag}
　　1994年，神鋼建機試探性地在成都投入100萬美元，與成工集團合資成立了成都神鋼建設機械有限公司，這也是中國挖掘機行業靠前個合資企業。隨著雙方的共同努力，加之西部大開發戰略啟動，神鋼建機進一步堅定了投資信心，先后于1997年、2001年連續增加投資，至今，成都神鋼每年的設計生產能力達到2000臺，成為神鋼建機在中國乃至亞洲的重要生產基地。2003年，成工集團改制，神鋼建機與成工集團展開全面合作，成立成都神鋼工程機械（集團）有限公司，神鋼建機取得39%的股份。成都于是成為神鋼建機在中國的大本營，而成工與神鋼的合作也一度被認為是國有企業改制的典范。
　　由于公司拆并、人事疊變，我們今天已無法確認神戶制鋼當初選擇成都的真正原因。然而就在她謹慎地登陸成都之后不久，大宇重工（今韓國斗山）在煙臺，卡特彼勒在徐州，現代重工在常州，日立建機在合肥，小松山推在濟寧先后落地。不難看出，這些神鋼建機的宿敵們在進軍中國市場時幾乎不約而同地選擇了東部沿海地區。在此后10年此消彼長的較量中，盡管華東市場也是神鋼建機較重要的市場之一，然而卻“時有鞭長莫及的不便”。
　　由于經濟發達，華東地區的建設規模遠高于全國其他地區，一直是國內挖掘機較主要的市場。據接近神鋼高層的人士透露，神鋼建機早有加強華東部署的計劃，2003年5月，負責中國零部件供應和售后服務的神鋼建機（上海）工程機械有限公司成立。顯然，這還不足以滿足日益增長的市場需求。隨著成都工廠產能的飽和，以及對中國市場穩步增長的長遠預期，神鋼建機作出決定，一方面擴大成都工廠的生產能力，另一方面，在約占全國挖掘機市場半數的華東地區設立一家新工廠。
　　值得注意的是，從決定成立杭州神鋼到開始籌備的一段時間，正是中國挖掘機市場“井噴”式發展的黃金時期。2004年4月以后，宏觀調控政策出臺，挖掘機市場驟然冷卻，然而杭州神鋼的建設并沒有放緩，投資也沒有收縮，可見新工廠的設立并非出于一時市場之好壞，而是針對中國市場長期發展的重要策略。
　　杭州神鋼
　　木下章在中國生活已經兩年了。一年半前，他的夫人也來到杭州定居。1985年、1994年，木下曾先后兩次來到中國，那時中國生活條件的不便與今天翻天覆地的變化給他留下了深刻印象。“中國國土開發的熱潮還在持續，基礎設施建設正蓬勃開展，強大的需求支撐著中國建機市場快速增長。對神鋼建機而言，這意味著巨大的商機。”
　　2003年，神鋼建機株式會社與豐田通商株式會社達成合作，成立神鋼豐田通商建機亞洲投資有限公司，決定就建設機械產品在中國進行戰略性投資。兩家公司宣稱，其合作不同于以往工程機械行業中生產廠家之間的聯手，而是生產廠家與貿易商家在流通、金融以及組織機構方面的全面合作。其戰略靠前步，就是與原成工集團的合作伙伴一道，在中國沿海地區建立神鋼建機的第二生產基地。
　　木下章奉命調赴中國。這位頭發花白的日本男人在神鋼內部有著豐富的海外經驗。1995年至1999年，他主持了神鋼在泰國生產基地的建設；2000年至2001年，他又參與了意大利CNH一家工廠的改造。盡管如此，木下在中國的事業仍遇到了許多新困難。
　　起初是選址問題。神鋼建機、豐田通商及成都嘉力興三個投資方對此曾頗為躊躇。在長達4個月的時間里，他們先后考察了杭州、寧波、嘉興、蕭山、太倉、無錫等地，較后決定將生產基地建在杭州經濟技術開發區。木下解釋說：“原因主要有三。其一，浙江是中國GDP及公共投資增長較快的省份之一，而且其優越的地理位置足以輻射整個華東市場。其二，浙江迄今沒有外資建機廠家投資，神鋼建機先入一步，將獲得銷售方面的優勢。其三，杭州經濟技術開發區基礎設施完善，物流通暢，生活環境優越。”
　　2005年初工廠竣工之后，杭州神鋼需要招收大批焊工，然而浙江本地卻沒有這樣的人才基礎，木下不得不輾轉到鄰近省市招收。隨著生產規模的不斷擴大，對工人的需求還將不斷增加，“同時，為了保證產品質量，提高工作效率，還必須持續加強對人員的培訓。”木下說，“這又是一個長期的課題。”
　　尤其令木下覺得棘手的是資金問題。挖掘機行業具有投資大、回款慢的特點，特別是隨著產能的不斷增加，需要更多的資金投入用于配件采購和日常開銷。木下說，解決的方法主要還是向銀行貸款，一是向中資銀行貸款，一是向日資銀行貸款。但隨著國家外匯管理局關于“投注差”限制的規定出臺，外資企業要通過境外母公司擔保貸款已不像從前那樣容易，尤其對流動資金貸款需求特別大的企業更為明顯。
　　甚至在廠房建設期間還發生了民工觸電死亡的事故，但木下始終保持著樂觀的態度。他說：“我的日常工作就是解決問題。”在他的一手操持下，2003年12月，杭州神鋼取得營業執照；2004年4月，生產基地開工建設；2005年1月，廠區全面竣工；6月，初次出貨；10月，杭州神鋼隆重開張。
　　按照戰略部署，杭州神鋼將立足于華東地區六省一市——浙江、江蘇、安徽、山東、福建、江西和上海，積極向中國市場供應挖掘機；同時充分利用沿海交通便利的優勢，一方面向東南亞地區出口整機，另一方面向日本、美國出口小臂、履帶梁等結構件。正如神鋼建機株式會社社長島田博夫所指出的那樣：“此舉是神鋼集團整體構筑全球化較佳生產體制的重要一環。”而在中國市場，一個內地、沿海相互策應的格局已然形成，“這將倍增我們在這一地區的競爭力。”
　　據介紹，杭州神鋼目前的主要產品包括20噸、21噸、23噸、25噸四種機型的液壓挖掘機，年生產能力2000臺；52種類型20～40噸挖掘機用小臂，年生產能力4000臺；26種類型20～40噸挖掘機用履帶梁，年生產能力7000臺。截止10月份，杭州神鋼已向國內市場供應挖掘機132臺，向日本和美國出口履帶梁529臺。接下來將是小臂和整機的出口。木下章稱：“杭州神鋼要努力做到兩點，一是保證比日本更高的產品品質，二是實現比日本更低的生產成本。”
　　在業務流程上，目前杭州神鋼還沒有自己的銷售體系，其供應國內的所有產品都由成都神鋼工程機械集團總代理，并通過它在全國的32個網點和約120家代理商進行銷售。售后服務則委托成都神鋼建設機械有限公司代為提供。因此，從某種意義上說，杭州神鋼似乎還只是一家工廠。
　　對于將來，木下透露：“杭州神鋼今年將虧損，預計明年持平，后年贏利。2008年以前，公司的目標是達到目前設備的生產能力——每年2000臺挖掘機。接下來則是廠房的設計目標——每年3500臺。到那時，隨著成都工廠的改造擴建完成，神鋼建機在中國的兩座生產基地年產量之和預計將達到7000臺。”
　　日韓之爭
　　如今，中國挖掘機市場已是外資的天下，國內品牌所占的份額甚至不足10%。在這些遠來的掘金者中，卡特彼勒奉行高端戰略，定位于中國17%的高端產品市場。后來者如沃爾沃、利勃海爾、阿特拉斯等又一直未能進入市場主流。于是，中國挖掘機市場較終演變成韓系廠商與日系廠商的對壘。據統計，2004年我國挖掘機累計銷售27736臺，其中以大宇和現代為主的韓系廠商共銷售12391臺，占44.7%；以日立、神鋼、小松等為主的日系廠商共銷售10642臺，占38.4%。
　　早些時候，有日本廠商就放言，要“擠占韓國廠商的市場份額”。在他們看來，產品檔次和技術含量是自己制勝的籌碼。
　　木下章說：“可以從三個方面來衡量一臺挖掘機的檔次。靠前，是否具有良好的耐久性，能在惡劣的工作環境中長時間作業；第二，如何解決消耗品迅速滿足客戶需求的問題；第三，能否有效緩解操作員長時間作業帶來的疲勞，使其更加舒適地工作。”他認為，中國挖掘機市場從2001年開始發展，至今大批機器已到了更新換代的時候。這5年間的客戶大部分是靠前次購買，現在他們一方面要考慮購置新機器，另一方面也要考慮舊機器怎么轉手的問題。而舊機器的轉手價格與前述三個方面聯系緊密，其轉手價格的高低勢必將成為他們未來投資的重要參考。這無疑是日系全面反攻韓系的一個契機。
　　此外，針對中國市場小型挖掘機需求量增長迅猛的變化，日韓廠商均已開始著手運籌。小松、日立、大宇、現代紛紛在中國市場加大小挖產品的銷售力度，神鋼建機也在2005 BICES展會上宣布在中國投入新型小挖產品。木下章說：“小型產品將是未來競爭的一個焦點。目前神鋼正在大力拓展這塊市場，如果達到一定規模，將考慮在中國生產。鑒于華東地區對小挖的需求遠高于全國其他地區，因此極有可能在杭州投產。”