中達電通，一個值得推崇的企業。作為臺達在中國大陸的子公司，其通過對國內市場的深入研究，依托母公司臺達的強大技術勢力，為客戶提供高品質的機電產品和完整的自動化解決方案，使臺達的產品和方案迅速應用于各個領域。尤其在變頻器的推廣方面，2005年，在中達團隊的努力下，臺達變頻器進入鋼鐵、航天、建機等國外品牌長期一統的行業，取得了突破性進展。

    而作為承擔臺達變頻器產品在大陸市場營銷工作的中達電通股份有限公司變頻器產品處來說，更是見證了臺達變頻器在大陸的成長和發展歷程。為此，本刊記者采訪了其產品經理金大嶺先生（以下簡稱“金經理”）。

         調整戰略  開創藍海

     據金經理介紹，中達變頻器產品處的工作是負責變頻器產品的營銷工作,主要責任包括產品的市場定位、市場區隔、價格策略、渠道建設與管理、產品促銷、服務與技術支持、市場需求信息與產品初步企劃、質量追蹤、教育訓練等。當然，較重要的是產品行銷，也就是市場的規劃、布局及渠道的管理等工作。

     金經理說，2005年產品處的主要工作圍繞在產品的策略以及未來如何發展的問題，他們的原則就是發現市場需求，提供產品和服務。整體來講，2005年臺達產品的發展不錯，盡管受國家宏觀調控的影響，但基本達到了預期的目標。業績主要來自于：一是陸續推出了一些新產品，在一些新的行業做的相對不錯；另外是鞏固和發展了原來的行業市場，這源于過去的積累，是中達持之以恒做市場的結果。

     金經理認為，市場要做透，面要做廣，要培養一些新的需求，中達不是做低端品牌，打價格戰的那種企業。他說，他們強調的是尋找市場上一些新的機會，而不是單純的拼價格。2005年，臺達根據市場的調查研究，按照客戶的需求，推出了塑機的專用機，取得了不俗的業績。同時，針對紡織等行業潮濕、溫度高、粉塵大等惡劣環境，以及節能、效益的要求,臺達推出了平板變頻器，很好地解決了這些難題，節能效果也非常突出;還可應用于水泥、陶瓷、煤炭等行業。而且，在年底還推出了電梯門機的專用機，預計2006年1月份就可以上市。中達對新產品進行了嚴格的客戶長期測試，效果很不錯。因為產品的設計理念來源于市場，來源于客戶，有些客戶朋友還參與了產品的設計，因此預計會取得很好的市場效果。

     金經理認為今年能取得這些成績的主要原因是，他們圍繞市場、圍繞客戶需求來做工作。他說，前幾年，他們是在泛泛的做市場，客戶對產品的了解和認識也不是很深。但隨著這么多年的積累，客戶自身的經驗和應用水平提高了，對產品和行業的認識也加深了，在這種情況下，想繼續立于不敗之地，保持快速的增長，除了把現有的市場做細外，還要培養與發掘一些新的市場需求，并不斷開發出一些新的產品技術去滿足市場的需求,只有這樣才能保持整個市場的良性發展。2005年，臺達變頻器在鋼鐵、航天、建機等高端應用行業取得重大突破，一方面彰顯了臺達強大的技術實力可與歐美著名品牌同臺競技，另一方面也體現了中達團隊對行業需求的了解及整體戰斗力。

    技術為本  應用為導

    雖然從技術上來講，中達產品處并不直接承擔研發工作，但其和臺達研發部門的配合卻非常重要。金經理說，主要有以下幾個方面，一是要找到客戶的需求，也就是產品企劃方面的工作。包括產品的規格、尺寸、功能及各種定義、市場前景、目標價格等，是對客戶需求的一個整理和培養。二是產品的綜合評估和測試。中達會將新產品在重要的客戶那里做半年到一年時間的測試和評估，滿足了他們的各方面要求，才會正式發布。三是產品的質量追蹤。大陸變頻器的用戶很多，用戶的行業也很多，應用的環境千差萬別，用戶自身使用的水平、保養的素質等都是不同的。這樣，碰到問題時，產品處就要去追蹤。如果是品質或是設計考慮不足問題，后方研發部門就會改善。但大部分是使用問題，這樣產品處就要教會用戶怎么去使用，怎么用好，怎樣才能發揮它較大的特點等等。另外，對于典型應用案例的整理和編寫，產品處要負責做一些教案和數據庫，然后用典型案例培訓客戶，可以讓客戶在這些豐富經驗的基礎上很快提升對產品的應用能力。

    金經理說，中達非常注重將臺達變頻器的推廣與行業應用相結合。2005年，除了一些比較傳統的行業以外，在塑機、機床、空調行業都取得了很大進展。此外，臺達變頻器也進入鞍鋼、航天四院、中聯重工等鋼鐵、航天、建機行業的典型代表單位，打破了國外品牌一統這些高端行業的局面。金經理認為能在一些大的標案中取勝，主要是因為臺達產品的穩定性、可靠性、品質管理體系、服務體系以及品牌等方面得到了客戶的認可。另一方面，也是整個中達團隊多年來立足行業、貼近客戶的較好結果。

    品質為王  服務為盾

    金經理表示，由于臺達較早以為國際大廠做代工起家，需要大量制造，因此一開始就建立了品質保證的能力。現在，臺達的生產線在品質管控方面，高端設備的應用以及生產制造技術非常領先，品質管理流程也非常嚴格。發現問題，會及時解剖分析，并立即去改進。在大量制造上，不僅僅是臺達，其實是臺灣企業的一個強項。臺達已經成為全球靠前大電力電子零組件供貨商，許多產品市占率全球靠前,在品質上完全符合ISO9000、14001等質量體系與環境認證，并且全系列產品導入了無鉛制程(RoHs)，就是要更環保無公害，這是臺達一直追求的理念。

    在售后服務上，中達在大陸市場也是有口皆碑的。中達所有的銷售渠道都納入自己的銷售服務體系，盡力把服務做到較靠近終端用戶的地方，不管客戶在哪里，中達相應的分公司或辦事處都會提供快捷周到的服務。當然，在這方面的投入也是比較大的，不論是中達的分公司，還是渠道經銷商都建立了備品制度，保證靠前時間為客戶解決問題。中達在全國有8個比較先進的維修中心，在維修工程師、場地、設備的配備上以及服務流程上都是很規范的。金經理表示，就象2004年在“動力之光萬里行”活動中宣傳的一樣，中達承諾是幫客戶創造永不間斷的運行環境，所以希望客戶能更注重長期的運行成本，而不只是單次的采購成本。這也越來越得到客戶的認可與贊賞.

    引領趨勢  把握未來

    近年來，國產變頻器廠商發展迅速，尤其是在大陸市場猶如雨后春筍。金經理認為，一是由這個行業本身的容量決定的，變頻器行業市場潛力很大。第二，目前此行業進入門坎相對較低.對于部分廠商來說，他們更多的是靠低價來獲得客戶，更追求低采購成本，所以也提供了許多變頻器新廠商進入的機會。金經理說，但對于中達來講，其實不太看中這一塊，他們更多的是注重自身產品技術優勢與品牌的價值，在這方面，客戶也是認可的。目前，中達的重點是如何穩固現有市場，提供客戶更合適、性價比更好的產品，更為重的是要及時開發新的需求并實現它的價值。.金經理認為，與國際大品牌比較，目前的差距主要是知名度。當然這也跟進入市場時間長短有關，中達進入這個市場才十幾年而已。他相信會不斷縮小差距，同時他認為未來的大陸市場主要還是大的主流品牌來主導的。

    關于未來變頻器技術的發展趨勢，金經理從專業的角度做了清晰的展望。他說，現在競爭和環境保護的意識在不斷加強，這肯定會影響到整個制造業的發展，怎樣提高生產效率，降低生產成本，怎樣提供更高性能、小型化、智能化、數字化、網絡化的產品就是廠商要考慮的問題。小型化以后，應用面就會更廣，比如說汽車電子，它一般是直流電機的應用比較多，將來會不會變成直流供電變頻調速，，會方便更省成本。象一些芯片技術、微處理技術的發展，可能會帶動整個產業的技術革新。對于數字化和網絡化，在工業領域都成為一個很重要的研究課題，將來和IT、Internet結合也將是一個趨勢。在環保和節能上，金經理說這本身就是電力電子研究的方向之一。電網污染會影響電網的正常工作，造成能量的浪費，因此生產環保和節能產品迫在眉睫。而對于沒有污染、環保的產品，將來還要考慮回收的問題。此外，怎樣使產品做到類似傻瓜型的，能自動設定一個較合適的狀態來適應負載特性，而且是在線的，這一點也很重要。金經理認為，臺達在一些超前課題的研究上是比較領先的。

    對于產品處未來的發展，金經理表示，一直以來，跳躍性的增長都是中達的目標之一，客戶的支持也允許他們達到一個更高的目標。所以他們會采用更好的行銷手段、將更多的好產品不斷推向市場。比如在大功率方面，今年即將會上市220kW；此外，還會推出E系列產品，把控制技術和變頻技術結合起來，也就是把PLC的技術加進去，讓客戶可以對變頻器進行編程。金經理說，他們也愿意和國內大的企業、廠商共同合作開發量身定制的產品，也就是OEM，真正做到客制化。在市場行銷方面，接下來就是如何把市場做深、做細，更深層次的了解客戶的需求，提供高附加值的產品。在行銷方式上，將更重視行業性客戶的產品說明和技術交流，針對不同行業的重點分布舉辦更多區域性的產品發布會、推介會和技術交流會。此外，還會加強品牌的宣傳，包括平面雜志廣告、路牌廣告、軟文宣傳等，今年會在這方面投入比較大的資金和精力。當然，加強培訓是必不可少的，包括中達的經銷商、客戶以及自己的FAE都要參加，進行較深層次的交流培訓。

    金經理較后表示，現在大家都在談節能、降耗，包括國家“十一五”規劃，都提到了節能的課題，變頻調速在節能方面發展的前景是非常廣闊的；同時，隨著中國成為世界制造中心，變頻器對于提升制造工藝水平也將發揮越來越重要的作用。2005年，中達人的努力為接下來一年向更高目標邁進奠定了堅實的基礎。我們相信，2006年其將創造出更多的奇跡，與歐美著名品牌同臺競技，開創一片更廣闊的新天地。


    關于臺達電子

    臺達電子集團創立于1971年，總部設在臺灣臺北，在美洲、歐洲以及亞洲均設有生產、銷售據點及技術研發中心。作為全球靠前大電源管理系統供貨商和工業自動化領域的領導者，臺達集團同時還是全球顯示器、電子零組件以及網絡產品的主流供貨商，2004年營業收入突破美金三十億一千二百萬元（約合人民幣兩百四十四億元），在全球擁有五萬名員工。憑借在電力電子及控制技術累積的專業經驗，臺達電子堪稱工業自動化領域的佼佼者。自1995年開始生產交流馬達變頻器，近年來產品線更已大為擴張，為工業自動化市場提供多樣化、先進可靠的產品以及量身打造的解決方案。

    臺達電子在中國

    中達電通股份有限公司成立于1992年，總部設在上海浦東，在中國有34個分支機構，是國際跨國巨頭——臺達電子集團在大陸的子公司。十年磨一劍，出鞘創輝煌。承襲母公司的高質量光環，中達電通致力于將**節能科技與應用工程的完美結合，提供一體化的集成方案，與客戶一同創建競爭優勢。中達電通提供的產品涵蓋變頻器、開放式可編程控制器、交流伺服系統、數控系統、人機界面、編碼器、溫控器及各類電源、先進的DLP背投式視像顯示系統等，均以其一流的質量、出色的性價比以及迅捷周到的服務為廣大行業客戶交口稱譽。

    作為工業自動化、動力與通信等產品、整合集成方案及客制化服務的主流供貨商，中達電通是您較可信賴的合作伙伴。 (摘自中國機電企業網)