缺點，所謂，人無完人，金無足赤。沒有完美的人，也沒有完美的產(chǎn)品。因缺點而產(chǎn)生的顧慮，是由于客戶有你所不能滿足的需要，也就是你的產(chǎn)品或公司沒有他所期盼的特征，以及特征帶來的利益，或者你的產(chǎn)品或公司有某種客戶不想要的特征。然而，面對缺點我們要正視，不過重要的是你需要尋問，尋問這個需要對客戶來講為什么那么重要，或許這個需要對他真的很重要，也或許這個需要是他全部需要里面的一個次要需求。如果是次要需求很好解決，因為你滿足了他的重要需要，你可以把焦點轉(zhuǎn)移到這個事情的總體利益上，以淡化你的產(chǎn)品或公司的缺點。如果這個需要你確實無法滿足，也沒有其他" >其他方面的方面的特征和利益能夠滿足客戶的整體效益，那么除了放棄，你還能進(jìn)一步的去挖掘你能夠滿足客戶的更多的需要，用更多的需要來淡化這一缺點。具體怎么做才能客戶自身產(chǎn)品或公司的缺點呢？我們應(yīng)該將我的產(chǎn)品或公司能夠滿足客戶和不能滿足客戶的利益列舉出來，幫助客戶衡量兩者的輕重。你也應(yīng)該對客戶的這種顧慮表示理解，然后把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上，幫助客戶從正確的角度去看缺點，讓他考慮自己的其他需要，讓客戶看到你是能夠滿足我大的，整體的利益的，然后再重提先前客戶已經(jīng)接受的利益，以淡化缺點，再次詢問客戶是否接受。舉例：情況同上，客戶表示我們還需要帶有DVD刻錄功能，而事實上你的產(chǎn)品沒有此項功能，這時你也應(yīng)該表示理解，是啊，對您的顧慮我能夠理解，這樣，讓我們來回顧一下先前提到的……，我們這款產(chǎn)品所具有的特征基本上滿足了您的所有需要，對于沒有刻錄功能，是因為本身這款筆記本是輕薄設(shè)計，在所有輕薄型的筆記本中都不能含有刻錄公司，你認(rèn)為筆記本的輕薄型設(shè)計對你重要，還是帶有刻錄功能對您更重要呢？另外，現(xiàn)在我們在市場上可以找到很多的外接存儲設(shè)備，功能更強大，價格更便宜，而且選擇余地也比較大。您看，我們這款筆記本是否能夠達(dá)到你的要求呢？
　　
　　如果你還沒有十分清楚你要面對的是哪一種顧慮，便應(yīng)該尋問，直到完全清楚為止；面對懷疑，你應(yīng)該去了解客戶懷疑的原因，是不是由于客戶從前跟別的公司有過不好的經(jīng)驗？還是跟你的公司有過不好的合作經(jīng)驗？面對誤解，就像面對任何你能滿足的需要一樣，你應(yīng)該特別去了解客戶的需要，以及他為什么有這些需求。面對缺點，你應(yīng)該去了解你不能滿足的是什么需要，如果可以的話，也要去了解需要背后的需要，即使你不能提供客戶所要求的具體特征和利益，但明白哪些特征和利益對客戶是重要的，可幫助你作計劃和預(yù)備回應(yīng)。
　　
　　幾乎在我們的每次銷售中都會多多少少的遇到客戶的懷疑、誤解和自身缺點，而然我們卻不能回避，應(yīng)該掌握適當(dāng)?shù)募记蓙砬擅畹幕�解，沖破客戶的心里防線，文不贅述，舉一反三，希望此篇短文會對你有所幫助。