【建材網】同一家店面不同的經銷商操作，會引發完全不一樣的結果，這樣的情況已不足為奇。2012年吊頂" >集成吊頂經銷商如何頂住市場競爭壓力，吸引顧客賺取利潤，需要的不僅僅是資金和勇氣，更需要智取。
　　
　　與其在短兵相接的戰場上肉搏，不如退避三舍尋找新的出路，贏利模式創新成為當下經銷商經營轉變的一個重要課題。什么是贏利模式創新呢？簡短地講一個小故事：19世紀中葉，在美國的加州發現了金礦，很多人蜂擁而至來這里淘金，這其中包括一位17歲的小農民亞莫爾。然而，幾個月過去了，亞莫爾和大部分淘金者一樣，一無所獲。被饑渴折磨得半死的他忽然意識到，與其在這里盲目地挖金還不如賣水，說干就干，當大多數淘金者還是兩手空空的時候，亞莫爾已經在很短的時間里靠賣水掙了6000美元，這在當時是相當可觀的。縱觀今日集成吊頂市場的門店零售爭奪戰，頗有幾分美國19世紀加州淘金時的情形，經銷商們是繼續堅持在'淘金'的路上還是積極地尋找'賣水'的機會，答案不言自明。那么，該如何進行贏利模式的創新，從何處著手呢？筆者結合多位集成吊頂行業經銷商的成功經驗，試圖從創新的四種方式上進行剖析和解讀，從而起到拋磚引玉、百家爭鳴的作用。
　　
　　贏利模式創新方式一、顧客細分
　　
　　集成吊頂產品賣給誰？我們很多人都會把目標顧客定位在新裝修的業主身上，這個定位范圍是比較窄的，在筆者看來，我們的顧客至少可以細分為三類顧客群。
　　
　　（1）家庭用戶：近幾年來，我們把目光完全聚焦在了新裝修樓盤業主的身上，行業內的人把這些顧客叫做重度用戶，因為他們是集成吊頂的主要購買人群和消費人群。我們的很多推廣活動都是針對這些人而開展的，不論是小區推廣還是廣告宣傳，核心目的就是吸引這部分人走進我們的門店。還有一小部分顧客，我們把他們叫做輕度用戶，因為他們是產品替換的顧客，無法形成銷售大單，自然也沒有成為我們關注的重點。如果你只是把顧客簡單地定義為這兩類人的話，那么你的銷售方式是比較傳統的零售方式，因為你的銷售對象是以家庭使用為主的較終用戶。