【建材網】“五一”節假日一如既往成為吊頂" >集成吊頂商家的促銷戰場，成為部分商家的黃金銷售季。一場戰役總會讓人有所收獲，在“五一”促銷實戰中，不少商家開始研究消費者的消費心理，并總結出針對性的策略，相信會更大力度上促進銷售簽單。

　　促銷活動購買型

　　如果說廣告使人心動，則促銷使人行動。促銷是一種重要的競爭方式，每每到一些重要的節假日，商場搞活動時，都會吸引大量的顧客，在低價的誘惑下，他們會情不自禁地走進店里看看，這些人就是購買特價家具的顧客。

　　1、表現特征：直奔特價，現場購買率較高。

　　2、銷售要領：

　　（1）熱情接待，突出賣點，不要認為產品特價，服務也打折；

　　（2）向顧客介紹時，要肯定質量，要說明雖然是特價產品，但款式并不過時，只是風格不同，并且性價比較高，打消顧客便宜無好貨的心理。

　　贈品購買型

　　贈品購買是較常用的促銷手段之一，如果買集成吊頂，還能得到額外的贈品，那是再好不過的了。

　　事實上許多顧客就是在“贈品”的吸引下，才興起購買意愿的。這種類型的顧客我們稱作：“贈品購買型顧客”。每當舉辦促銷活動時，常常云集一些來自四面八方的顧客，這里面就有很多是“贈品購買型顧客”。

　　1、表現特征：相信質量，喜歡贈品，當場購買率較高。

　　2、銷售要領：

　　（1）贊揚眼力，承諾服務，贈品感謝。

　　（2）處于成交階段，顧客猶豫不決時，導購員可以充分利用顧客占小便宜的心理，加贈些小的禮品還又讓顧客感覺不容易得到（假裝去請示領導），促使成交。這就是對付贈品型顧客的有效方法。

　　殺價購買型

　　每個導購員都有這種感受，有的顧客生來就有殺價的天性，而且精于殺價。正因為他們對于自己的能力深信不疑、并常為此而沾沾自喜，所以他們常常樂此不疲。這類顧客我們稱之為殺價購買型顧客。

　　1、表現特征：選好款式，堅持讓打折，并且只要折扣合適當場購買。

　　2、銷售要領：

　　（1）贊揚眼力，突出質量，適當滿足；

　　（2）導購員應當歡迎殺價購買型顧客。因為他們正是有心購買才開口殺價，殺價是購買的前奏，所以導購員一定不能對他們敬而遠之；

　　（3）對于真正想購買的顧客來講，并不介意多花幾十元，他們只是想證明自己的殺價能力，得到心理上的滿足。如果導購員很好地把握了顧客的這種心理，看顧客堅持要殺價時，要使出“誠意”殺手锏，告訴顧客“你少付的部分要由我來墊付”。幾乎所有的顧客都會被這種誠意打動，這時再實行小恩小惠的方法成交。

　　這類顧客一開始就用加贈小禮品的方法未必奏效，必須給顧客一個殺價的過程，給他心理滿足感。