第四、賦予產品額外的價值。通過一系列的調研和市場策劃，進行產品的市場定位和人群細分，給產品進行“增值”，或創(chuàng)造出新的產品概念，用概念突出賣點，甚至說產品概念是產品較大的賣點。
　　
　　廠家提煉的“賣點”是完全站在自己的角度提出來的，是吊頂" >集成吊頂企業(yè)根據自身的優(yōu)勢進行宣傳與推廣，雖然也進行了定位和細分但還是具有籠統(tǒng)性，另外“賣點”的介紹與告知還需要終端銷售人員去傳播，所以現(xiàn)在的“賣點”還沒有起到真正的銷售作用，我們稱之為半“賣點”或加工中“賣點”，這必須要通過終端的深加工才能成為合格的“賣點”。
　　
　　顧客提煉“賣點”
　　
　　有些經銷商可能會感到詫異：“是不是搞錯了，顧客還會給你提煉賣點？我所遇到的顧客都是打擊我，他們所做的可是掩飾賣點��！”沒錯，在銷售過程中很多能對“賣”產生作用的“賣點”大多都是顧客提煉出來的的，而不僅僅是集成吊頂廠家所教給我們的。在市場走訪中經常發(fā)現(xiàn)很多品牌的集成吊頂銷售人員都在抱著一本廠家下發(fā)的產品手冊在強化，
　　
　　問她：“在記什么？”
　　
　　大部分都會回答“產品的賣點啊。”
　　
　　再問一句：“死記這么多賣點管用嗎？你們銷售業(yè)績怎么樣？”
　　
　　這下可問出問題了，她們好像受了多大委屈一樣開始抱怨：“廠家天天讓我們背誦這些東西，還要考試，說是只有熟悉產品賣點才能上崗才能多接單，可顧客根本就不聽你講，認為我們是王婆賣瓜，你講的越多他越反感，根本就沒有接幾個單。”難道是廠家提煉的“賣點”沒有用嗎？不是，產品確實是好，“賣點”提煉的也很精準，問題在于集成吊頂導購人員沒有把產品的“賣點”準確的傳送給顧客。
　　
　　靠前、顧客所提出的、所關心關注的我們稱之為“買點”，這和廠家提出的“賣點”是相對應的。“賣點”是廠家自己提出的，是站在自己的角度來看的，集成吊頂導購人員如果只是一味的向顧客推銷我們所謂的“賣點”就是在把自己的意愿強加給顧客，顧客當然不會接受，所以效果可想而知。而關注“買點”就是站在消費者的角度來看待問題、考慮問題，這也就是我們通常所說的關心顧客幫助顧客解決他所面臨的問題，只有這樣才能得到顧客的認可。銷售的本質就是人與人之間的溝通，導購人員不但要熟記自己的“賣點”還必須要了解顧客的“買點”，當“賣點”與“買點”畫上等號時你的“賣點”才是起作用的，如果不能劃上等號你所謂的“賣點”在這里就不是“賣點”，只能算是產品的基本屬性。當然要想了解顧客的“買點”就必須通過前期的良好溝通，較有效的方式就是提問，通過問開方式、封閉式的問題了解顧客的需求與想法。所以大家一定要記住，要想發(fā)揮“賣點”的作用就必須先知道顧客的“買點”，然后實現(xiàn)“賣點”與“買點”的良性對接。