【建材網】營銷部的方總較近很心煩，前些日子業務員匯報說對手廠家紛紛搞促銷，本公司產品在終端嚴重積壓。很多經銷商也打電話來給公司施加壓力說產品再賣不動就要轉投競品廠家的懷抱，現在又正逢產品銷售淡季，可剛宣布給了客戶三個月的促銷政策，對手廠家又降價了，當方總費盡心機說服老板讓利降價，對手在終端的廣告和拓展又鋪天蓋地而來，方總為此親自下市場，到經銷商那里跑了一圈，并聽取了部份用戶對產品的意見，的確如經銷商和業務員反饋的那樣，自已產品在對手強大的優勢面前節節敗退。對于方總所在的這家規模不大且剛剛起步的公司來說，跟和不跟都是兩難決擇！產品本身利潤微薄，根本就拼不起。不跟上的話惟恐客戶流失！要怎么辦呢？
　　
　　其實這一切都是公司高層沒有做好市場調查，聽信經銷商和業務員的一面之辭而導致公司營銷策略失誤的表現！經銷商為了謀取利益較大化，不斷地跟公司要價格、要政策、要促銷、要廣告、要拓展人員。而業務員夸大對手廠家競爭手段，爭取公司支持來達到減輕銷售任務壓力、代替自已本該辛勤的勞動！兩者合謀起來共同哄騙公司爭取更大的支持！——業務員和經銷商都不在乎公司是否賺錢，他們的收入不減少就行！所以他們反饋的只是爭取他們自已的利益、想要解決的也是他們自已利益較大化的問題！如果產品與競品相比真的一無是處，那經銷商為什么還會經銷？再如果我們什么都替經銷商做了，公司都賺不到錢，那還有何必要去做這個市場？
　　
　　解決問題首先要找到它的核心！也就是重新做好市場調查，站在市場和消費者的需求角度去了解事情的真相，然后實施新的解決方案！
　　
　　一、解市場容量市場容量不能用市場=人口+購買力+購買欲望這種簡單的公式來進行估算，而是要到所在市場進行全面調查，現階段的市場容量可通過全面拜訪經銷商和排查用戶來獲得，潛在容量可通過行業發展趨勢、地區人口消費水平、有無增長（或減少）因素來推理計算，道聽途說只能讓營銷進入死胡同！比如我曾做過一個太陽能占有率市場調查，聽某公司業務員員說某縣太陽能用戶多，到該縣聽說下面一個鎮較多，跑到那個鎮又聽說某村較多，到村口小商店一問，老大爺說差不多家家戶戶都裝了，結果走了全村500多戶就是村口那十多家成片裝有，里面500來戶也僅有20來戶裝，就像一個電視廣告說的那樣：耳朵聽到的不一定是事實！
　　
　　二、消費者喜好本地消費者對本類產品的消費愛好不摸清當地消費者對本類產品的真實喜好和喜好變化，就無法制定針對當地市場的營銷策略。腦白金就是一個較經典的案例，它搞清了主要購買群體購買腦白金是為了送禮和體面，如果腦白金廣告是一直在強調腦白金有什么特殊功效的話就肯定沒有它后來的輝煌！又如諾基亞一直以為消費者需要的是較耐用信號較好的手機，讓蘋果和三星利用智能手機進行突破得以后來居上，喪失了行業龍頭老大的地位！
　　
　　三、自身定位要摸清市場上同類產品誰是領導者，誰是挑戰者，誰是追隨者，誰是補漏者，你的產品進去后主要跟誰競爭？不可能把每個同類產品都當對手，必須搞清你自已的優勢是什么？你的潛在客戶和對手是誰？否則找錯了對手肯定會讓你痛不欲生甚至全軍覆滅！假如神舟電腦把蘋果電腦當作主要競爭對手肯定不行，但若它把華碩當對手就不一定了
　　
　　四、利益和利益保障滿足用戶或經銷商現實和潛在需求！有忠誠的用戶才會有忠誠的經銷商！用戶和經銷商靠前次使用或經銷你的產品可能有100種原因，用戶和經銷商第二次繼續使用或繼續經銷你的產品，的原因就是因為你的產品能給他帶來好處！我家里的電器全買海爾，不是我覺得它比其它的電器好，而是我相信如果產品有問題一打售后服務電話就會有人上門解決，我的利益不會受到損失！很多經銷商寧可經銷利潤少的品牌產品而不經銷利潤較高的小廠家產品，原因就是怕長期利益得不到保障。
　　
　　試問：如果我們解決了用戶的利益（需求）和利益保障（對產品的信任）問題，那經銷商還要向公司爭取那么多支持（廣告、促銷、人力）干什么？