潔士衛浴總經理鄺潤瑤：加強渠道多元化建設

　　----聚商易2013 “聚焦渠道營銷”大型采訪報道活動

　　采訪對象：  開平市潔士衛浴實業有限公司總經理鄺潤瑤

　　聚商易：貴企業目前的“渠道營銷”布局是怎么樣？目前擁有多少經銷商或網點？

　　鄺總：我司源于1991年，從傳統手工坊到現階段渠道營銷布局以市、縣為單位，以省級城市為中心，重點工程項目合作、渠道經銷、專賣加盟、商貿合作等具體步驟開拓國內外市場。網絡建設、優化升級和營銷，目前國內擁有200多個專賣、經銷網點及多個工程項目。

　　聚商易：2013年我們進行了哪些渠道拓展的工作？取得了怎樣的成績？

　　鄺總：2013年是潔士衛浴品牌一個新的里程碑，房地產業的宏觀調控，對家居建材市場的影響持續，我司考慮更多的營銷渠道和方法，主動地應對市場的變化，創新的渠道多元化來提高競爭力、市場占有率。

　　首先，我司在原有營銷體系的基礎上注入新的營銷策略，以統一規劃市場布局、完善經銷網點制度建設為主導，以全面推廣“CSF-潔士衛浴”的整體衛浴品牌形象為動力，以人性化的加盟、代理等創新模式為渠道；其次，我司線下、線上銷售推廣同時進行，作為一個成熟型企業，提高自身品牌影響力，關注了目標用戶對衛浴產品的需求，例如個性化的衛浴產品銷售也得到一致肯定；我司開展國內外渠道運營拓展和實現網絡營銷策劃的工作，不斷地提高營銷策劃方面的實力，成果無容置疑，一來達到招商、批發的銷售目的，二來提高品牌知名度。

　　潔士衛浴實實在在做實事，為真正保障好消費者的利益，促進整個行業的良性發展。

　　聚商易：貴公司在招商或渠道拓展中，有哪些成功的經驗與大家分享？您覺得，渠道營銷什么是較重要的？有什么需要注意的問題？

　　鄺總：首先跟大家分享一個好的企業理念應該是以人為本。衛浴空間，一個讓人松弛精神的私人空間，一個身心釋放的潔凈空間，隨人們對洗浴體驗要求越來越高，潔士人的責任感也越強，潔士的企業文化和服務水平在多渠道營銷中傳播。

　　我司步步為營、穩扎穩打的經營策略，做具體全面的分析，整合優化各種資源，包括產品資源、市場資源和人力資源等。 “潔士衛浴”在品牌市場推廣上，突出自身主打產品的優勢，以一大類產品帶動另一大類產品的產品銷售策略。在終端招商工作上，加大支持力度，提高招商吸引力!企業必須不斷探索適合自己的創新渠道營銷方式，關注倡導節能環保生活和提升自身品牌價值。

　　聚商易：今年我們的數據顯示，三四線建材市場非常火熱，貴公司是否關注或進入了三四線市場？三四級市場的布局和效果如何？我們的進入策略是什么？

　　鄺總：從整體情況來看，我司目前的營銷策略在二、三、四線市場的效果還是比較明顯的。一線城市可能是受房產政策影響較大，二三線品牌>在終端市場上既有高端品牌的重壓，又受低端品牌的價格戰包圍。

　　潔士衛浴開拓三四線城市經銷商的策略，我司重視互聯網的營銷價值。首先，對于三四線城市的開發，其實就是一個網點數量的考量工作我們一直在做，而且一直作為一個核心的工作在抓，對于網點的開發，有具體量的考核、質的要求。今年我們更細化了要求，尤其是在縣鎮級市場上深化渠道建設，用產品本身的特色和優勢去吸引消費者。

　　其次，根據三四線城市居民的生活習慣，開發性價比高的產品，建立銷售網絡，針對三四線城市居民的消費習慣制訂出一套適用的消費模式，調研市場，開發戰略，培訓當地銷售人員。

　　潔士衛浴在近半年來開發幾個地區的經銷商，并得到了明顯的銷售效果，深受客戶的親睞。

　　聚商易：貴企業是我們聚商易的重要合作客戶，非常感謝貴企業使用聚商易。您對聚商易有何建議？ 您的建議是聚商易提升的重要參考。

　　鄺總：作為潔士品牌企業的創新渠道營銷的合作伙伴，選擇聚商易的網絡平臺能實現更深度的合作。聚商易應進一步加強網絡信息的公開信息化管理等方面監管和改進，比如說數據信息的真實度、有效性，相關信息的導出功能等問題。期待聚商易的改進，愿我司與聚商易一同進步，祝您們越辦越好！

　　聚商易：您如何看待目前電子商務市場對渠道營銷的影響？您判斷未來如何？

　　鄺總：電子商務時代是未來趨勢，線下 、線上同時推廣銷售是必須的。電子商務市場促使企業營銷的重心由“推銷已有產品”轉變為“滿足客戶需求”;由“以產品為中心”轉向“以客戶為中心”;由此企業的營銷管理的重心由傳統的制造業“4P”，即產品、價格、渠道和促銷轉變為電子商務市場“4C”，即客戶、成本、方便、溝通。

　　正確認識這些影響，潔士衛浴品牌才能適應衛浴市場的新環境，更好的細分市場、采用先進的營銷手段和方法、滿足消費需求具有重要的意義。

　　聚商易：未來5年到10年貴企業的全國渠道布局中希望達到一個什么樣的目標？我們會做哪些重要的布局？

　　鄺總：潔士衛浴目標不僅在于渠道的提速，做好渠道布局才能搶占市場先機。

　　在未來5到10年，CSF-潔士衛浴在穩固線下家、工裝渠道的情況下，將加大力度完善線上網絡電子商務渠道，擴大市場占有率。前景大好，如今網絡營銷趨勢明顯，我們將逐步完善線下渠道，解決線上與線下渠道的矛盾。

　　聚商易：謝謝您接受我們聚商易的采訪！

　　鄺總：作為聚商易的合作伙伴，大家能夠通過相互交流、學習到更多營銷渠道創新的經驗和想法，不斷地提高銷售業績，做好這次的采訪我們都很歡迎和樂意效勞。

　　順祝：商祺！