九好衛(wèi)浴營銷總監(jiān)余建華：不同地區(qū)渠道布局不同

　　----聚商易2013 “聚焦渠道營銷”大型采訪報(bào)道

　　采訪對(duì)象：  廣東九好衛(wèi)浴有限公司營銷總監(jiān) 余建華

　　聚商易：貴企業(yè)目前的“渠道營銷”布局是怎么樣？目前擁有多少經(jīng)銷商或網(wǎng)點(diǎn)？

　　余總：本司成立于2007年，作為衛(wèi)浴行業(yè)的后起之秀，我們做的更多的工作是學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗(yàn)，加大力度主抓產(chǎn)品質(zhì)量。對(duì)于“渠道營銷”可能好多的企業(yè)對(duì)他并不是很理解，所謂的“渠道營銷”可以理解成商品的流動(dòng)網(wǎng)絡(luò)。典型的結(jié)構(gòu)是：

　　廠商-》分銷商-》代理商-》經(jīng)銷商-》客戶。根據(jù)不同地區(qū)的特點(diǎn)，可以層次有增有減。而渠道中除了物流外，還有信息流和資金流。

九好衛(wèi)浴店面形象

　　了解了“渠道”之后，那么“渠道銷售”就很容易理解了，即銷售網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)層次將物流向下一個(gè)層推動(dòng)，并向上一層回饋信息和資金。如果你是分銷商，那么你就是把商品推向代理商，并將代理商及以下層面、市場的信息回饋給自己和商場，將資金收回并向上傳遞。也就是說物流是一層一層向下傳遞，而資金和信息則是由下向上傳遞。那么渠道銷售的工作內(nèi)容主要分為市場的開拓和提升兩部分；所謂開拓，即在原有市場發(fā)展新的下游商家或淘汰原有商家；市場提升，即在原有商家不變的情況下，提升商家質(zhì)量，達(dá)到銷量上升。渠道銷售內(nèi)容非常廣泛，光是商家的甄選就可以寫本書，所以需要多積累，特別是和商家的博弈過程，廠家和代理商是個(gè)矛盾的共同體。渠道銷售的核心就是把控上游、抓住下游。目前根據(jù)公司的實(shí)際情況，我們對(duì)公司的品牌進(jìn)行了合理的市場布局，現(xiàn)有一級(jí)代理商80多家，合計(jì)銷售網(wǎng)點(diǎn)360多個(gè)。

九好衛(wèi)浴店面形象

　　聚商易：2013年我們進(jìn)行了哪些渠道拓展的工作？取得了怎樣的成績？

　　余總：公司于12年年底對(duì)公司的品牌進(jìn)行了全面升級(jí)：

　　1.由原來的潮安九好衛(wèi)浴升級(jí)為：廣東九好衛(wèi)浴有限公司。

　　2.對(duì)九好品牌進(jìn)行了全面的升級(jí)整合。

　　3.通過司法認(rèn)定了其品牌為：中國馳名商標(biāo)稱號(hào)。

　　4.并建立了能夠徹底執(zhí)行：“云服務(wù)---全程營銷管理模式” 即 “培訓(xùn)模式、開業(yè)模式、服務(wù)模式、團(tuán)隊(duì)模式、推廣模式、環(huán)境模式、選店模式、裝修模式、運(yùn)營模式、體驗(yàn)?zāi)Ｊ健�產(chǎn)品模式”，從各個(gè)方面切實(shí)的扶持加盟商的穩(wěn)定發(fā)展，更加無憂的服務(wù)于九好衛(wèi)浴的消費(fèi)者。從而達(dá)到真正意義上的渠道拓展，廠商共贏。

　　5.品牌升級(jí)以后，公司發(fā)展了10多家相對(duì)實(shí)力的經(jīng)銷商，并成功的復(fù)制了公司的營銷模式，取得了一定的成績。

　　聚商易：貴公司在招商或渠道拓展中，有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)與大家分享？您覺得，渠道營銷什么是較重要的？有什么需要注意的問題？

　　余總：對(duì)于招商和渠道拓展，本司任然一直堅(jiān)持將產(chǎn)品的質(zhì)量及品牌的價(jià)值做到更好，也真正應(yīng)驗(yàn)了我們品牌注冊(cè)的含義：“人無十全；但愿九好”，所以談不上成功經(jīng)驗(yàn)的分享。

　　渠道營銷的重心：個(gè)人認(rèn)為是  優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品+符合市場定位的品牌架構(gòu)+真正為代理商做事的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

　　真正需要注意的其實(shí)就看你公司用的是什么樣管理模式，對(duì)渠道開發(fā)人員要求如何？切記如下事情不要做：得不償失，a.對(duì)品牌夸大其詞，b.隨意許諾，c.定位不明確。

　　聚商易：今年我們的數(shù)據(jù)顯示，三四線建材市場非常火熱，貴公司是否關(guān)注或進(jìn)入了三四線市場？三四級(jí)市場的布局和效果如何？我們的進(jìn)入策略是什么？

　　余總：所謂的三四線市場，即是這幾年在太陽能企業(yè)比較盛行的城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)，其實(shí)這個(gè)要取決于公司原來對(duì)市場的布局及網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)有沒有進(jìn)行渠道扁平化，如果較開始設(shè)立了總代理（總經(jīng)銷）的話，那就沒有辦法將品牌進(jìn)行延申，就算三四線市場再好也跟你沒有關(guān)系了。其實(shí)三四線城市的客戶有許多客戶的質(zhì)量比一二線的客戶更加優(yōu)質(zhì)，看你怎么去進(jìn)行模式復(fù)制，廠商配合了。

　　其實(shí)我們進(jìn)入的策略總結(jié)起來就是一句話:“寧缺毋濫；見縫插針”。

　　聚商易：貴企業(yè)是我們聚商易的重要合作客戶，非常感謝貴企業(yè)使用聚商易。您對(duì)聚商易有何建議？ 您的建議是聚商易提升的重要參考。

　　余總：聚商易其實(shí)真的是一個(gè)銷售人員不可多得的好幫手，但這個(gè)也取決相關(guān)人員使用方法；采納技巧和勤勞程度。

　　通過使用本司的建議如下：

　　為了使得真正達(dá)到資源合理化及我們的客戶不被平凡騷擾，聚商易可以將商家和客戶進(jìn)行合理分類，讓客戶及商家能快速甄別自己的需要合作的對(duì)象，（因?yàn)槊總�(gè)商家都有相對(duì)空白的區(qū)域及需要補(bǔ)充的客戶）

　　記者：您如何看待目前電子商務(wù)市場對(duì)渠道營銷的影響？您判斷未來如何？

　　余總：美國市場營銷學(xué)權(quán)威菲利普.科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。

　　嚴(yán)格地講，市場營銷渠道(Marketing Channels)和分銷渠道(Distribution Channels)是兩個(gè)不同的概念。他說：“一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。” 二、營銷渠道的功能從經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的觀點(diǎn)來看，市場營銷渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類的需要轉(zhuǎn)換為有意義的貨物搭配。市場營銷渠道對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品(或服務(wù))與使用者之間的差距。

　　電子商務(wù)的發(fā)展如火如荼，是否進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷，開辟新的渠道？面對(duì)成本與不定的收益和隨之而來的風(fēng)險(xiǎn)， 營銷渠道如何布局？本人有如下拙見：

　　一．問題的提出:面對(duì)這樣一個(gè)嶄新的市場，許多企業(yè)經(jīng)營者看到先前進(jìn)入者賺的盆滿缽溢，選擇了盲目跟進(jìn)；有的企業(yè)經(jīng)營者看到先前失敗 的網(wǎng)站偃旗息鼓而彷徨；有的擔(dān)心進(jìn)入后的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)舉棋不 定……。還有已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)營者面臨著與傳統(tǒng)營銷渠道的不協(xié)調(diào)，出現(xiàn)營銷渠道混亂，較終結(jié)果是成本增加，收益不增 或增之甚少，或者沒有把真正的網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢發(fā)揮出來。還存在兩種渠道如何協(xié)調(diào)的問題。

　　二、網(wǎng)絡(luò)營銷的分析采用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn)：

　　靠前，沒有了店鋪?zhàn)赓U成本。在這個(gè)寸土寸金的年代，網(wǎng)上虛擬的店面與實(shí)體店面相比，節(jié)省了很大一筆實(shí)體店面的租賃費(fèi)用。對(duì)商品，只需要制作精美的圖片，營造幽雅的視覺空間；對(duì)服務(wù)，著重介紹。給顧客舒適的網(wǎng)上購物體驗(yàn)。

　　第二，可以享受稅收優(yōu)惠。電子商務(wù)是新興的購物形式，美國嘗到了新經(jīng)濟(jì)的甜頭，為鼓勵(lì)電子商務(wù)發(fā)展，采取免稅政策。 在我國，稅收的制定還跟不上電子商務(wù)發(fā)展，電子商務(wù)的稅收政 策還有很多空白。我國對(duì)電子商務(wù)的發(fā)展持鼓勵(lì)的態(tài)度，相應(yīng)給以稅收優(yōu)惠。

　　第三，市場廣闊。地球村在網(wǎng)絡(luò)上成為現(xiàn)實(shí)，以前沒有實(shí)力 參與世界貿(mào)易的中小企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)，打入國際市場，開辟了海外銷售的渠道。 事物都具有兩面性，網(wǎng)絡(luò)營銷也有不足之處。網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展 需要一個(gè)過程，在發(fā)展過程中暴露出的缺點(diǎn)有以下三個(gè)方面： 靠前，不是所有的產(chǎn)品都適合網(wǎng)絡(luò)營銷。 第二，信息來源單一，過于依賴顧客反映，企業(yè)商業(yè)機(jī)密容 易泄露。 第三，渠道模式不成熟，管理面臨挑戰(zhàn)。

　　三、傳統(tǒng)營銷的分析：傳統(tǒng)營銷仍然是主要的銷售渠道。具有很多天然的優(yōu)勢：基本實(shí)現(xiàn)現(xiàn)貨交易；消費(fèi)者信賴程度高；較好地處理與中間商和客戶的關(guān)系；物流配送能力強(qiáng)，具有較高的人氣，使顧客真實(shí)地接觸產(chǎn)品。 采用網(wǎng)絡(luò)直銷的戴爾入住沃爾瑪，就證明一度以網(wǎng)絡(luò)直銷取勝的戴爾電腦也肯定了傳統(tǒng)分銷渠道在現(xiàn)代市場銷售當(dāng)中的優(yōu)勢。 傳統(tǒng)營銷渠道的劣勢：銷售環(huán)節(jié)長；具有實(shí)力的銷售代理會(huì)要求貨售出后再付款項(xiàng)，不利于生產(chǎn)商貨款回收；進(jìn)入傳統(tǒng)分銷渠道，讓產(chǎn)品延伸到所有市場需要時(shí)間和渠道維護(hù)成本。

　　記者：未來5年到10年貴企業(yè)的全國渠道布局中希望達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo)？我們會(huì)做哪些重要的布局？

　　余總：廣東九好衛(wèi)浴有限公司定位是是國內(nèi)二線中高端品牌，公司剛剛走過了靠前個(gè)五年，所創(chuàng)造的輝煌我們有目共睹，下一個(gè)五年也是需要我們所有：“九好人”共同努力的五年，下一個(gè)五年中我們共同實(shí)現(xiàn)：“人”“品”“好”  “人”即是全面重視；培養(yǎng)的人才，人才才是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的重心；“品”即是所有產(chǎn)品的品質(zhì)，好的品牌依托的都是有好的產(chǎn)品，好品質(zhì)的產(chǎn)品；“好”即是穩(wěn)步發(fā)展；力挫困難；共創(chuàng)九好。

　　聚商易：謝謝您接受我們聚商易的采訪！