名流營銷總監吳高岳：渠道仍以省會城市為主

　　----聚商易2013 “聚焦渠道營銷”大型采訪報道活動

　　采訪對象： 嘉興市名流電器有限公司營銷總監  吳高岳

　　聚商易：貴企業目前的“渠道營銷”布局是怎么樣？目前擁有多少經銷商或網點？

　　吳總：目前我們公司采取的加盟連鎖經驗的方式招募代理商的，主要產品銷售走專賣店，現在我們共有232個經銷商，完成在各個省份的銷售網點布局。

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名流集成吊頂店面形象

　　聚商易：2013年我們進行了哪些渠道拓展的工作？取得了怎樣的成績？

　　吳總：今年我們在招商工作中，通過總結各地市場現狀及公司運營現狀，推出了以限時高額返裝修補貼的招商政策，以及借助第三方媒體在各地開展產品促銷活動。通過新的招商政策，讓經銷商能在短周期內收回開店成本，憑借這個我們今年的招商同比增長160%；同時第三方的促銷合作，讓公司更加緊密的聯系經銷商，提升門店銷量，擴大了名流品牌在當地的知名度。

　　聚商易：貴公司在招商或渠道拓展中，有哪些成功的經驗與大家分享？您覺得，渠道營銷什么是較重要的？有什么需要注意的問題？

　　吳總：在我們今年的招商工作中，我們值得分享的就是工作中一切以客戶需求為出發，制定相應的工作計劃。這里我們指的“客戶”是包括了經銷商和消費者。經銷商方面，前面說的返裝修費政策就是這樣，我們發現市場上的返裝修方式都是小額度，長周期，對于經銷商而言，實際風險大，較終能拿回來的真的不多。但是我們的不一樣，按合同規定執行，較快3月拿回裝修費用。

　　另外，我們始終圍繞的品牌建設展開推廣工作，面對消費者的產品知識匱乏，安裝意識薄弱，我們推出的“全質控”產銷體系，是行業首項以消費者利益為核心的品牌訴求。由名流公司來保證產品的銷售環節的正品流通，直至到客戶家里的安裝，都是由名流的安裝工完成調試，杜絕社會上不合格的安裝工接觸到產品安裝，留下安全隱患。

　　聚商易：今年我們的數據顯示，三四線建材市場非常火熱，貴公司是否關注或進入了三四線市場？三四級市場的布局和效果如何？我們的進入策略是什么？

　　吳總：我們公司的銷售渠道建立初期比較粗放，遍布各個城市，所以，在三四線的城市中，我們本來就占有一定的銷售渠道。據我們了解，今年的加盟店中，小店比例較大，經銷商更加趨于合理投資，穩定經營。我們目前在三四線城市的布局只能在個別省份做到了地級市覆蓋，輻射周邊縣級市城市，在大多的省份還是以省會城市為主，輻射周邊城市。在三四線城市中的銷量占我們公司的比重并沒有很大，但是，今年在這塊我們的招商和產品銷量上有顯著的提升，面對這樣有潛力的市場，我們將在接下來的工作中加大這些區塊的市場研究和推廣投入。

　　進入這些市場，我們推行的是互惠雙贏的方式，以實實在在的快速高額返還開店成本，以平等的合作者身份面對經銷商。

　　聚商易：貴企業是我們聚商易的重要合作客戶，非常感謝貴企業使用聚商易。您對聚商易有何建議？ 您的建議是聚商易提升的重要參考。

　　吳總：我們是集成吊頂行業，相對其他" >其他衛浴、瓷磚行業，我們的實際利潤沒有他們的大，所以我們希望聚商易能多點針對集成吊頂的意向客戶信息，這對我們的溝通成功率將有巨大幫助。

　　聚商易：您如何看待目前電子商務市場對渠道營銷的影響？您判斷未來如何？

　　吳總：電子商務對渠道營銷的作用不容置疑，但是，針對不同的產品，還是要按現狀出發。以我們集成吊頂為例，集成吊頂這種產品其實是需要考究安裝的產品，屬于非標類產品，不像其他電器、3C產品等標類產品，直接購買，直接使用。目前我們行業做得較好的集成吊頂電子商務品牌，他們的產品中，還是以傳統浴霸賣的較好，整體吊頂的銷量并不多，因為這將面對一系列的售后問題。

　　未來行業競爭是渠道競爭+功能競爭的時代，滿足條件的產品才會具有未來競爭力，渠道上吊頂消費將更多的走向建材綜合體銷售店鋪，或者是現有的吊頂專賣店逐步的向吊頂+其他建材五金商品一起銷售的建材超市。

　　未來行業發展前期還會有小幅度的波動，但是整個大環境則是向上發展的趨勢。未來幾年行業會進入一個高速發展期，我們還是值得期待的。當然，不可避免的機遇和挑戰是并存的。

　　聚商易：未來5年到10年貴企業的全國渠道布局中希望達到一個什么樣的目標？我們會做哪些重要的布局？

　　吳總：名流未來3年的目標是在全國建立起350~450個能穩定經營的吊頂銷售渠道。這個目標我們也正在一步步努力在實現。

　　聚商易：謝謝您接受我們聚商易的采訪！