宏浪衛浴營銷總監徐楚銘：渠道建設 敢為人先

　　----聚商易2013 “聚焦渠道營銷”大型采訪報道活動

　　采訪對象： 福建福泉集團有限公司營銷總監：徐楚銘先生

　　聚商易：貴企業目前的“渠道營銷”布局是怎么樣？目前擁有多少經銷商或網點？

宏浪衛浴店面形象

　　徐總：宏浪衛浴自2011年“通力合作、共贏共榮”的渠道發展戰略提出以來，在渠道的建設上就“敢為人先、敢為人專”。制定總體的戰略布局計劃、甄選優質市場區域及經銷商、開創**的經營模式、實施科學的市場營銷活動等，在衛浴行業終端渠道的推廣上也形成了一套獨具特色的渠道營銷策略。

　　目前，宏浪在銷售渠道的布局上主要有三種模式，靠前個是在異地開設分公司、建立直屬辦事處，比如在河南我們有分公司，在廣東我們有陶瓷辦事處等；第二個是依托強大的品牌影響力和號召力在全國范圍內積極發招分銷渠道，在走加盟代理的發展道路的同時，宏浪還設立了隸屬總部的品牌直營店，實行分銷和零售相結合的經營模式；另外一個就是開設電子商務網銷平臺，實行線上線下雙管齊下的經營模式，自2012年9月起，宏浪就在業內就率先進駐電子商務的網銷領域，招兵買馬、廣開思路，現已組建了一直擁有38人的專業網銷團隊，宏浪衛浴網上品牌旗艦店的銷售額已呈現出逐月遞增的良好發展態勢。

　　因為有著**的渠道管理以及通力的協作，宏浪衛浴在過去的幾年里，在終端銷售網點的布局上去的了巨大成功，截止到目前，宏浪衛浴在全國已開拓了55家省市經銷商，全國范圍內品牌專賣店總數超過3500家，宏浪衛浴的產品及服務已覆蓋到全國30余個省市、自治區，受眾人群超過8億人。預計在未來5年內，宏浪在全國的專賣店總數將接近翻兩番，總數將會超過10000家。

　　聚商易：2013年我們進行了哪些渠道拓展的工作？取得了怎樣的成績？

　　徐總：因為目前宏浪衛浴在全國范圍內的終端網絡架構的鋪設已頗有成效，在衛浴終端市場也具備了較強的競爭力和應變力，加上目前整個衛浴行業所呈現出的競爭形勢也日趨激烈，所以在這樣的內外環境下，強化對營銷渠道的有效控制、提升銷售網點的市場運作能力、增加終端渠道店面的銷售額就尤為重要，這些都是宏浪在渠道拓展中的重點攻克問題。

　　為此，我們進一步的鞏固了宏浪現有的一體化營銷渠道,加強總部與各地經銷商的通力合作，強化與經銷商所建立的利益聯合體的協作能力，實行統一的市場行動。通過這種規模優勢我們極大地增強市場運作能力，減少了運營環節的重復浪費，消除了渠道成員為追求各自利益而造成的損失。這既有助于消除渠道的內耗，又將大大的提升宏浪品牌的市場競爭力和美譽度。

　　另外，當市場競爭已經超越了同質低價的低層次競爭，而轉向集中于品牌競爭的時候，宏浪除了強化總部與經銷商之間的協作外，在宏浪的品牌能力建設上也將采取一定的措施，努力形成強大的內生發展核心助推力。為此，宏浪通過不斷的提升品牌建設能力，加強對經銷商的市場推廣支持，增強與各地經銷商的凝聚力，提高客戶的產品溢價價值等措施，在與經銷商的關系中占據了主導地位，這是都是強勢品牌企業所應具備的優勢。

　　因為制定了明晰的發展方向和開展了一系列行之有效的工作，宏浪衛浴在全國范圍內的知名度及美譽度得到顯著提升，宏浪在終端市場也充分展現出了極強的品牌影響力和號召了，在為經銷商開拓分銷渠道、提升終端店面銷售額等方面產生巨大作用。今后，宏浪衛浴也將繼續致力構建與各地經銷商的長期合作關系，真正實現共贏共榮，讓每一位加入宏浪的經銷商都能收獲成功。

　　聚商易：貴公司在招商或渠道拓展中，有哪些成功的經驗與大家分享？您覺得，渠道營銷什么是較重要的？有什么需要注意的問題？

　　徐總：衛浴行業的招商工作是一個機動性很強、充滿變數又兼具博弈行的變幻過程，需要我們衛浴企業具有捕捉市場機會的敏感度、達成雙贏的談判力以及促成合作的溝通力。針對整個招商過程，我個人覺得只需要抓住三個關鍵點，就可以讓那些已經做了大量前期投入的企業在招商過程中形成卓越的執行力，確保企業在招商過程中贏得“金銀滿缽”。

　　靠前點：要有齊全的招商工具，讓業務人員能按圖索驥的說服經銷商。招商工具可以彌補業務人員業務素質上的差異性，其可以供業務員在與經銷商談判時能按圖索驥，讓其看著畫冊、圖表、掛板、PPT就能娓娓道來，按照工具的指引來說服打動經銷商，那樣真正點到經銷商的心里去。

　　第二點：員工的培訓要跟上，實現團隊業務能力標準化。雖然在渠道拓展過程中有多種具體的招商手段，但是人員推廣始終是一種直接而又有效的落地執行手段。所以，要保證團隊業務執行的效果，就必須讓團隊的業務素質達到標準化水平，對其進行嚴格的培訓，從穿著禮儀、標準語言到銷售經驗的系統化灌輸。打造招商團隊的業務素質，是任何一家企業在招商過程中形成良好執行力的組織保障。

　　第三點：制定規范的招商流程，讓招商過程有條不紊，目標明確。企業要讓整個招商過程有條不紊并且卓有成效，就需要對整個招商過程進行制度化的規范管理。比如制定規章制度、執行表單，讓外派業務人員及時反饋市場拓展信息等。同時，加強對業務人員的業績考核和過程監控也是很有必要的，這樣可以讓業務人員圍繞目標經銷商進行拓展，在大大提高招商的效率的同時，也能很好的鎖定優質目標客戶。

　　值得注意的是，任何企業在渠道拓展的招商上，除了要注重大量的招商基礎工作外，還必須加強企業招商的執行力，沒有招商執行力，一切的前期的投入將徒勞無功。要提升招商的執行力，就必須在“工具、培訓、流程”等三個方面進行精心準備和設計工作。招商的執行力是招商工作的核心內容，甚至關系到招商的成敗。

　　聚商易：今年我們的數據顯示，三四線建材市場非常火熱，貴公司是否關注或進入了三四線市場？三四級市場的布局和效果如何？我們的進入策略是什么？

　　徐總：確實正如您剛才所說，今年三四線市場的所展現出的良好形勢大大的超過了我們的預期，三四線市場其本身所具備的分布范圍廣、消費層面全、客戶基數多等優勢越來越明顯，其創造出的市場價值也在日漸加大，這也是為什么業內流傳著“得三四線市場者得天下”這一說法的原因。

　　事實上，宏浪衛浴在很早之前就將國內三四線市場作為銷售主要陣地之一，在分銷渠道的拓展、專賣店的市場支持等方面也投入了巨大的精力和人力。就近幾年的銷售數據來看，三四線市場所占比重的也在逐年加大，其展現出的后續強勁發展勢頭已經逐漸顯現。我想這就充分證明我們當初重視三四線市場是正確的，正確的事情我們就會一如既往的堅持，甚至要堅持做到更好。

　　所以說，在今后的市場布局及市場運營的工作中，宏浪除了要保證對北上廣深等一線城市及重點省會二線城市覆蓋的同時，將進一步加強對三四線城市區域市場的渠道建設。利用一切資源優勢，致力打造具有市場競爭能力及盈利能力的樣板市場，樹立更多的優質品牌專賣店標桿，利用區域內強勢的品牌影響力和的市場占有率來進一步的大開通路，吸引更多的優質經銷商。

　　聚商易：貴企業是我們聚商易的重要合作客戶，非常感謝貴企業使用聚商易。您對聚商易有何建議？ 您的建議是聚商易提升的重要參考。

　　徐總：選擇和聚商易合作，是宏浪在渠道營銷上的一個明智選擇。在過往的合作當中，聚商易為不僅為宏浪提供了一個很好的招商平臺，更為宏浪創造了很多實實在在的價值，在這里我謹代表宏浪衛浴及宏浪全體經銷商對聚商易的全體工作人員表示衷心的感謝。

　　在信息化日漸普及的今天，互聯網已經成為人們了解事物較為便捷、較為全面的工具之一。聚商易作為我國業內領先的網絡招商平臺，現已發展成為廠家和意向合作客戶溝通的橋梁，在為企業需找優質經銷商及為客戶需找實力品牌上作出了巨大貢獻，為企業帶來眾多優質經銷商，為企業的發展注入了新的血液。

　　當然，如果招商服務機構能夠在意向加盟客戶的審核及篩選等方面做的更為精細些那就更好了，這將進一步這樣既能夠提高企業的招商效率，也能更好的幫助企業挑選出更優質更合適的經銷商。

　　聚商易：您如何看待目前電子商務市場對渠道營銷的影響？您判斷未來如何？

　　徐總：隨著互聯網的不斷的普及，越來越多的傳統型企業開始涉足電子商務領域，他們往往在進行傳統銷售渠道鋪設的的同時也開展了網上銷售業務。由于互聯網具有突破時間和空間的特性，所以電子商務的發展在一定程度上能夠促進營銷渠道的創新，比如說渠道營銷策略及方法的創新和渠道模式的創新和等。

　　隨著電子商務的不斷發展，企業借助于網絡開展營銷活動的創新形式和手段得到不斷增加。比如網絡廣告的彈出窗口、文字鏈接、動畫等，網絡互動傳媒、郵件營銷等，營銷效率和效果都得到顯著提高。

　　同時，電子商務使渠道扁平化成為可能。電子商務產生后，使客戶關系的個性化管理成為可能，企業資源的利用效率和效果也大為提高，為了擴大自己的利益空間，企業通常通過減少渠道環節降低渠道成本，加強客戶溝通，提高服務水平和客戶讓渡價值，使渠道的扁平化具有實際經濟意義。

　　但是，我們也要看到新模式下的潛在風險和壓力。在傳統渠道管理中，企業為防止渠道的過度競爭，保持分銷渠道的合理性，會對渠道的密度進行嚴格的控制。但是，隨著電子商務的普及，廠商為了保持渠道的活躍性，都會主動在渠道內制造一定的競爭，這些競爭有助于刺激渠道成員拓展機會、提高服務水平，但是如果競爭過度，則不僅會傷害渠道中經銷商的利益，也會對市場造成混亂。

　　我個人覺得電子商務是今后的一大趨勢，每一個企業都將離不開互聯網營銷，不管你是主動進入還是被迫加入。宏浪衛浴業正是意識到了這點，所以從去年的9月份開始籌建電子商務部，開始著手宏浪的網絡營銷平臺的搭建，目前宏浪網絡營銷已經初具規模，其銷售額也朝著逐月增長的良好態勢發展。總之而言，我很看好未來電子商務的發展形勢，它是新時代營銷模式的代表。

　　聚商易：未來5年到10年貴企業的全國渠道布局中希望達到一個什么樣的目標？我們會做哪些重要的布局？

　　徐總：正如我剛才所說，在未來的5年內，加強對終端銷售網點的穩健擴展仍將是宏浪渠道營銷的核心發展思路。為此，宏浪將進一步加強渠道營銷工作，在增強現有渠道的市場營銷能力和提升市場份額的基礎上進一步增加宏浪衛浴的終端銷售網點。按照我們既定的渠道拓展目標，預計在未來5年內，也就是到2018年，全國宏浪衛浴的品牌旗艦店、專賣店總數超過10000家，率先進入我國擁有“萬家”渠道網點的衛浴品牌。順勢進去宏浪衛浴品牌發展戰略的第三個階段，也就是致力打造享譽世界的名族衛浴品牌形象。

　　宏浪衛浴進入品牌發展戰略的第三個階段之后，將是宏浪品牌渠道延伸、品牌群眾根基、品牌市場地位等立體架構基本成型的時候。為此，宏浪衛浴還將繼續做深國內一二線市場，在保證合理競爭的前提下，盡可能多的增加主流賣場的品牌旗艦店，這既是服務高端消費人群的體現，又是品牌全面升級和轉化的訴求。在穩定布局國內一二線城市之后，我們將進一步鞏固宏浪在三四線城市的市場地位。在三四線城市的渠道布局上，我們的重點是盡可能的填充空白市場，將宏浪品牌專賣店延伸到盡可能廣的區域，讓越來越多的消費者能夠更為便捷的享受到宏浪的優質產品和服務。對于宏浪目前一些鄉鎮的專賣店，我們將采取合理優化和重組的策略，以提升現有店面服務水平為主，優勝劣汰，這既是宏浪內部競爭的需要，又是市場競爭的必然選擇。

　　為實現這樣的一個目標，需要宏浪集團上下的每一位員工以及宏浪全國各地每一位經銷商的共同努力。我相信，只要我們齊心協力、開拓進取，宏浪的下一個五年、十年一定會更好的！

　　聚商易：謝謝您接受我們聚商易的采訪！