歐羅雅潔具總經理繆士明：加大重點區域與重點客戶投入

　　----聚商易2013 “聚焦渠道營銷”大型采訪報道活動

　　采訪對象： 上海歐羅雅潔具有限公司公司總經理繆士明

　　聚商易：貴企業目前的“渠道營銷”布局是怎么樣？目前擁有多少經銷商或網點？

　　繆總：歐羅雅衛浴在2013年銷售上主要的工作是抓“兩個重點”.靠前個重點是：重點區域，選擇彩色衛浴產品比較成熟的市場或者是我們通過調查認為潛力很大的市場，在人力物力上做適當的傾斜。第二個重點是：抓重點客戶，歐羅雅衛浴目前渠道采取的扁平化政策，即客戶群體主要分為：專賣店，專賣區和普通經銷商三個層次。我們當前的政策主要是抓專賣店的管理，規范專賣店的裝修風格，導購培訓，促銷管理培訓和相應的廣告投放等，讓新開的專賣店生存下來，讓掙錢的專賣店掙更多的錢。

歐羅雅衛浴店面形象展示

　　歐羅雅衛浴現在彩色衛浴行業能排到前2名，截止到今年5月底，公司的在全國有500來家經銷商，專賣店有100家左右。目前據我了解，專賣店全部盈利。

　　聚商易：2013年我們進行了哪些渠道拓展的工作？取得了怎樣的成績？

　　繆總：歐羅雅衛浴在渠道拓展上相比江浙的大部分廠家來說，還是走在比較前面的。我們在人員推廣，展會推廣，電子商務推廣上都已經比較成熟。人員推廣：我們專門從事內銷的銷售人員有5-8名；展會我們參加了2013年的上海廚衛展。在電子商務平臺上，包括聚商易，阿里巴巴的誠信通。成績都還不錯，每年網點基本保持30%以上的增長率。

　　聚商易：貴公司在招商或渠道拓展中，有哪些成功的經驗與大家分享？您覺得，渠道營銷什么是較重要的？有什么需要注意的問題？

　　繆總：歐羅雅衛浴在這幾年的招商過程中，主要有這些體會吧：首先公司產品定位要準確，這個定位包括公司的定位和產品的定位。首先定位準確了，我們才能知道我們的經銷商在哪里，什么樣的商家可以成為我們的經銷商，我們經銷商的消費群體在哪里，哪些人才能成為我們的上帝。

　　至于渠道營銷什么較重要：我們還是認為人較重要，我們要管理和建設好兩支隊伍,銷售隊伍和經銷商隊伍。隊伍建設好了，渠道才能暢通，才能把較好的產品和服務送到消費者手中。

　　聚商易：今年我們的數據顯示，三四線建材市場非常火熱，貴公司是否關注或進入了三四線市場？三四級市場的布局和效果如何？我們的進入策略是什么？

　　繆總：我們也關注到這個現象，這就是我們前面說到的，我們要抓一些重點市場，針對性的建設網店。在條件允許的情況下開設專賣店，在不是很成熟的市場暫時先開設專賣區，等條件成熟轉化成專賣店。

　　聚商易：貴企業是我們聚商易的重要合作客戶，非常感謝貴企業使用聚商易。您對聚商易有何建議？ 您的建議是聚商易提升的重要參考。

　　繆總：聚商易目前在國內招商商務平臺上名副其實，對我們的招商工作具有很大的幫助作用。至于建議，我覺的有必要不定期的做一些線下專門的培訓。然后對各區域建材市場容量有個比較準確調查和預測。

　　聚商易：您如何看待目前電子商務市場對渠道營銷的影響？您判斷未來如何？

　　繆總：電子商務對渠道營銷的影響力是越來越大，畢竟現在是個信息社會，而且經銷商隊伍也是越來越年輕化，對電腦和網絡知識掌握的越來越多，對電子商務提供的信息依賴性也越來越強。我認為以后對渠道營銷影響還會更大。

　　聚商易：未來5年到10年貴企業的全國渠道布局中希望達到一個什么樣的目標？我們會做哪些重要的布局？

　　繆總：歐羅雅衛浴希望在3-5年內在各個物流能到達的地級市都能看見歐羅雅產品。爭取5-8年內，銷售網點能達到1500家。公司目前已經在產品研發，物流選擇上，還有相關的人員培訓上著手準備。

　　聚商易：謝謝您接受我們聚商易的采訪！