衛浴品牌企業業績提升必須重視四大渠道

　　中國衛浴行業由于其“大市場、小行業”的特性，經歷了二十多年的發展，仍舊存在經營分散、品牌集中度不高、對傳統渠道過度依賴等現象，在近兩年的房控政策和激烈的市場競爭下，衛浴行業衛浴品牌零售渠道受到致命打擊，許多衛浴品牌意識到單一零售渠道所帶來的硬傷。

　　在零售客源沒有增長的情況下，建材市場的增加以及小區營銷、團購、聯盟營銷，都在一定程度上分流客戶，使得許多品牌零售業績受到巨大影響。在嚴峻的局面下，越來越多的衛浴品牌意識到，多方位拓寬渠道是擺在品牌發展面前的必經之路。

　　維護零售渠道，建設工程渠道

　　隨著房地產開發的不斷加快，很多城市商品房由毛坯房向精裝修房迅速轉變，政府同時也加快保障房的建設，衛浴行業衛浴產品在工程中應用的比率越來越高，工程已成為衛浴業十分重要的渠道，衛浴品牌要建設好工程渠道，需要做好多方面工作。

　　1、建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案

　　地產商信息是作好渠道的重要保證，企業需要通過各種途徑搜集與之相關的工程信息，建立工程客戶信息表，工程客戶聯系記錄表，工程銷量統計表，工程項目跟蹤進度表，并及時了解競爭對手的情況。與此同時，企業應當完善工程招投標相關數據，如投標書，企業簡介、產品簡介和工程報價規范等。

　　2、要搞好工程方的關系

　　想要贏得工程，首先得弄清工程方內部組織權力運作系，弄清楚誰有決定權，誰有推薦影響力，誰有專業影響權，誰有負面影響權。業務人員要制定拜訪計劃，不斷持續地跟進，并在工程方內部，發展內線。工程業務有句俗話叫“做工程就是做關系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象;還要盡量熟悉客戶，做好朋友。通過建立交情來開發新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點顧客，把80%的時間花在20%的重點顧客身上。

　　3、要懂得分析工程客戶的購買心理

　　工程業務中往往利益關系復雜，在實際操作中一定要形成多贏的局面，這需要業務人員用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據有現貨或者能滿足供貨期的產品型號來定樣板，針對競爭對手的送樣和被認可的程度，來確定有競爭力的樣板產品。

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