鷹衛浴推行兩條腿走路 強化終端戰略布局

　　邱總介紹，2013年將全力對現有經銷商給予支持和提升，將通過組建支持團隊的方法進行。

　　進軍網銷：全面布局銷售網點

　　一方面，鷹衛浴將組建市場開拓小組，協助經銷商對空白網點進行開發，從而提升鷹衛浴的營銷網點的布建率，進而爭取市場份額。目前鷹衛浴已積極開展“拓疆行動”，力爭在短期內進行全面開拓，擴大鷹衛浴的銷售網點，對地級市以上的空白地區進行全面招商，對現有經銷商區域的空白市場進行渠道下沉，從而在逆境當中謀求更好的發展。

　　此外，對于現有的經銷商進行有效扶持。市場部將組建活動策劃小組，該活動小組將建立并完善市場培訓體系，制定并執行市場調研計劃，為產品研發和市場營銷提供有力支持。同時，鷹衛浴將有計劃地協助挖掘經銷商自身潛力，把配套優勢資源給予整合并服務于經銷商，并對重點經銷商大力扶持，不遺余力協助他們做大做強。

　　為了實現以上兩個目標，鷹衛浴將通過整頓內部流程，迅速針對經銷商反映的問題迅速做出反應，及時解決問題，提升經銷商信心；并實行業績考核機制，通過激勵政策提高工作效率，全力配合提升鷹衛浴全國專賣店網點布建率及經銷商產品上樣率。

　　服務經銷商 及時解決問題

　　為了縮短流程、提高工作效率，對客戶所反映問題迅速反應并及時解決，鷹衛浴對部分部門進行組織架構調整。

　　大客戶部的成立。在終端銷售渠道的布局上，鷹衛浴2013年將實行大客戶和零售終端“兩條腿”并行戰略。目前鷹衛浴以誠摯服務為核心，加大力度、集中資源組建了大客戶部團隊，大客戶部目前分為三個部門，有著嚴格的專業分工。

　　該團隊將履行的職責包括，規范公司流程，強化自主工程能力、為商務連鎖酒店定制產品、協助經銷商簽訂區域工程項目等等。此外，他們將承擔起負責工程客戶的開拓、維護和管理，負責區域工程項目報備的核實和追蹤；針對區域沒有大客戶操作能力的經銷商，負責開發工程合作伙伴；負責管理區域工程渠道并維護市場穩定，杜絕惡意競爭、無報備跨區銷售、底價競標等違反銷售政策的不規范市場操作等職責。

　　市場策劃團隊的成立。2013年，鷹衛浴定位為“品牌年”、“活動年”，將通過各項不間斷的活動，將產品、品牌的魅力充分釋放。全國將全力打造1２場品牌營銷活動，邀請經銷商營銷顧問們一起參與出主意想辦法，南北方融合，形成對公司有歸宿感的“家文化”。

　　市場策劃團隊負責機動協調、解決全國各地活動的技術需求和支持，并有針對性分區域進行經銷商精英店長培訓活動，從營銷策劃、市場推廣、店面導購等多方面提升經銷商的銷售專業素質，對于新增客戶來說，可以實現從開發到維護一條龍服務。邱總表示：“我的團隊從策劃到執行到都是全程參與完成，支援團隊的所有經費由公司承擔，經銷商更多的學習和執行——包括小區的整推、團購的廣告怎么做、戶外怎么排、怎么拉客、怎么發訂單、怎么組合產品……等等都是自己的團隊在負責，明年我們也會付出很大一部分的市場推廣費用，我們這個團隊在當地協助打開市場，所以基本上經銷商是較大的受益者。”

　　2013年對于鷹衛浴來說，是揚鞭奮進的一年。全年已周密部署年度活動計劃，每月都有活動主題和相關方案出臺，以配合各地級市經銷商的活動開展。年度活動包括“3.15促銷活動”、“5.1促銷活動”、“上海展招商項目”、“新品發布及售后培訓”、“smart living創意巡展”、“鷹衛浴二十周年大型活動”、“全國得獎店長培訓”、“十一促銷”等大型活動。今年315消費者權益日，我們的市場策劃團隊活躍起來，他們帶活動方案奔赴活動現場，和經銷商伙伴們一起，齊心協力開展銷售活動。如徐州、南通、青島、宜昌等地，團購會、砍價會如火如荼，成效初顯。

　　做好網點不覺 加強網絡市場推廣

　　有關鷹衛浴２０１３年新增營銷網點，邱總表示他準備加大市場推廣，在專賣店拓展方面會很用心去做。“專賣店是一個企業的核心”，他認為終端市場沒有足夠多的店面展示，之前所有的廣告投入完全是浪費，沒有任何意義。目前鷹衛計劃在2013年多開500家營銷網點，并且主攻目前業績占優的城市(比如廈門等)。他還補充道，2013年要做的工作，就是要穩定老客戶，以維護客情推進銷售為主；需要有新的網點增長，讓全國80%的地方都有經銷商代理鷹衛浴。

　　2013年將是百家爭鳴的局面。接下來市場可能會越來越殘酷，因為產品同質化已經到了非常嚴重的田地。多數衛浴企業都會面臨較大的挑戰，所以2013年，鷹衛浴會著重支持我們的經銷商，公司將從產品、政策、服務等方面的大力加強支持。

　　邱總表示，目前感到任重道遠，想實現新的輝煌，還需要時間、還需要更多的堅持和努力。但同時他也很樂觀，他認為雖然目前衛浴行業市場不明朗，但中國的衛浴市場將大浪淘沙、適者生存，鷹衛浴將扎根中國，必能再創輝煌！

        （來源：聚商易 http://zs.bmlink.com/）