很多衛(wèi)浴企業(yè)本身卻不得不承認一個事實：渠道開發(fā)和占有并非易事，在這個過程中，信息和情報——尤其是競爭情報的作用舉足輕重。盡管很多人坦言，渠道商管理并不困難，對于大多數(shù)公司的業(yè)務(wù)員而言，渠道管理是較為輕松的事，但前期的渠道開發(fā)卻必須付出諸多汗水和金錢，即使如此也未必能成功占領(lǐng)渠道。

　　在資源獲取階段，衛(wèi)浴企業(yè)主要從以下途徑獲取經(jīng)銷商信息：掃街、經(jīng)銷商主動申請、DM直郵、媒體介紹、公司內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹、各類展會、保有商家轉(zhuǎn)介紹。

　　以上途徑，涉及眾多的信息獲取和整理篩選，對于企業(yè)而言，這些經(jīng)過整理的信息即成為情報，作為判斷和篩選潛在經(jīng)銷商的依據(jù)。

　　第二階段的申請書處理，同樣涉及信息的收集和判斷。哪些經(jīng)銷商提供的信息是真實的，哪些經(jīng)銷商的信息符合該公司要求，都需要情報分析技巧。這里要注意的幾個問題是：靠前，哪些經(jīng)銷商是符合特定條件的;第二，哪些經(jīng)銷商是有競爭品牌的經(jīng)銷或代理經(jīng)驗的;第三，與競爭品牌曾經(jīng)的關(guān)系如何。對于企業(yè)而言，這同樣是獲得競爭企業(yè)信息的一個途徑。

　　至于后面幾個階段，則是涉及具體操作的問題，企業(yè)需要根據(jù)各經(jīng)銷商提供的信息，結(jié)合其實際情況作出判斷，并建立可合作經(jīng)銷商名錄。

　　以上是衛(wèi)浴企業(yè)的渠道開發(fā)，在各階段里，對情報和信息的需求都是顯而易見的，而且必須經(jīng)過審慎的判斷和分析。

　　當(dāng)然，耐用消費品渠道開發(fā)有其特殊性，但無論是何種行業(yè)，情報特別是競爭情報對于企業(yè)建立和維護渠道都具有不可忽視的重要作用，具體總結(jié)如下：

　　1、在渠道開發(fā)階段，競爭情報可以為企業(yè)作出渠道決策提供幫助

　　這里的關(guān)鍵問題是，競爭對手實行的是何種渠道模式？對于本企業(yè)而言是否具有可借鑒性？競爭企業(yè)的渠道寬度和長度如何?是否可以切入競爭企業(yè)的渠道體系？

　　2、在渠道管理和渠道維護方面，競爭情報可以幫助企業(yè)制定更合理、更先進的管理政策和標(biāo)準(zhǔn)

　　對于渠道管理和維護，可能很多企業(yè)對于行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的標(biāo)準(zhǔn)并不了解或僅停留在表面，因此很容易遭受競爭對手對本企業(yè)渠道資源的掠奪，遭受競爭對手的入侵細分市場。如果獲得足夠的情報，就能防患未然，加強渠道商管理和渠道體系控制，減少或避免核心客戶流失。此外，了解其經(jīng)銷商動向，還能減少因串貨等而造成的企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品惡性競爭。

　　3、在渠道調(diào)整和重建之時，競爭情報可為企業(yè)提供預(yù)防性支持，減少因調(diào)整時期渠道控制不力帶來的損失

　　有時候由于競爭或是企業(yè)業(yè)務(wù)重組、新產(chǎn)品推出、節(jié)約成本等需要，企業(yè)會對其原有渠道進行重大調(diào)整，甚至取消某些渠道環(huán)節(jié)或某種渠道。在這種時期，一般競爭對手會伺機而動，而渠道商也會人心惶惶，極容易造成渠道混亂，給競爭對手可趁之機。

　　這時候企業(yè)要把握的是：

　　首先，競爭對手對本企業(yè)渠道調(diào)整的反應(yīng)和態(tài)度;其次，競爭對手較近的市場動態(tài);較后，經(jīng)銷商對于渠道調(diào)整的反應(yīng)和態(tài)度。

　　了解了競爭情報的作用，我們對渠道開發(fā)和建設(shè)過程中企業(yè)的建議是：

　　靠前，獲取渠道相關(guān)利益方的信息并形成系統(tǒng)情報。

　　來源包括本企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門(營銷、銷售、物流等)、公開信息、競爭對手網(wǎng)站、渠道商網(wǎng)站、相關(guān)企業(yè)內(nèi)部人員、第三方研究機構(gòu)等。

　　第二，在渠道管理過程中時刻注意各方動向，為及時調(diào)整渠道政策作出決策支持。

　　第三，建立渠道信息系統(tǒng)，并與企業(yè)營銷信息系統(tǒng)聯(lián)通，做到渠道管理信息收集和分析常態(tài)化，減少因不了解而造成的損失。

　　渠道為王，對于在營銷中極其重要的“Place”，或許CI(競爭情報)會對這個P的穩(wěn)定提供極大的助力。

        （來源：聚商易 http://zs.bmlink.com/）