龍爾潔具陳華銘：放棄省級總經銷發展市級特約經銷

　　----聚商易2013 “聚焦渠道營銷”大型采訪報道活動

　　采訪對象：  龍爾衛浴潔具有限公司營銷總監陳華銘

　　聚商易：貴企業目前的“渠道營銷”布局是怎么樣？目前擁有多少經銷商或網點？

　　陳總：龍爾潔具目前的銷售渠道布局是放棄原來的省級總經銷商制，改以城市為單位發展城市特約經銷商，城市特約經銷商所在的主城區必須全部直營，進駐當地主流建材市場，同時開發下屬縣級、鄉鎮級分銷商，要求特約經銷商必須開設專賣店，分銷商主要以專營店、專列區、五金店為主，有條件的分銷商才給予開設專賣店，同時要求特約經銷商和分銷商開發工程、家裝設計師、小區團購、電商等分銷渠道。目前公司全國城市特約經銷商有五十多家，專賣店、專營店、專列區、五金店數量超過2000家。

龍爾潔具店面形象展示

　　聚商易：2013年我們進行了哪些渠道拓展的工作？取得了怎樣的成績？

　　陳總：2013年龍爾繼續對空白區域開展招商，并協助經銷商發展分銷商，同時大力拓展工程渠道和家裝設計師渠道，今年上半年河南、江蘇、廣西、廣東、福建、湖北等省份均有新的城市特約經銷商加盟，還有很多區域意向經銷商在洽談中，在江蘇、黑龍江、新疆、吉林等區域拿下不少房地產工程項目。

　　聚商易：貴公司在招商或渠道拓展中，有哪些成功的經驗與大家分享？您覺得，渠道營銷什么是較重要的？有什么需要注意的問題？

　　陳總：龍爾潔具招商原則是寧缺勿濫，在招商過程中從經銷商的經營思路、理念認同、資金實力、分銷網絡、當地人脈等指標進行考核，來選擇適合龍爾的經銷商，避免經銷商能力不匹配，市場做不起來，較后造成“雙輸”的局面。

　　現在市場競爭非常激烈，經銷商銷售好壞很大程度取決于廠家的支持和服務，因此廠家的服務水平和支持力度成了經銷商信心和忠誠度的主要源泉。作為廠家的銷售經理必須經常與經銷商分享有關行業的各種信息、競爭手段、促銷策略和方式，指導經銷商做好渠道的布局、開展促銷活動，培訓經銷商的導購員和安裝服務人員，從服務上樹立起品牌的口碑。我們也希望廣大正在尋找品牌經營的經銷商在挑選品牌時不要單純地看價格和銷售政策，價格隨時會變，政策可能不兌現，理性的經銷商應該從以下幾個方面對品牌進行綜合評估：

　　1、產品：包括產品的款式和品質，好的、有別于競品的款式能讓經銷商免陷入無休止的價格競爭；良好的產品品質能讓經銷商放心地經營，不用擔心今天賺的錢明天要吐出去，畢竟產品有問題，顧客首先還是要找經銷商解決的；

　　2、服務：廠家對經銷商的服務質量和反應速度直接影響到經銷商的日常經營，我在招商過程中曾接洽過很多南安某知名品牌的分銷商在找新品牌經銷，我詢問其放棄某品牌是不是因為產品或者價格原因而放棄？他們告訴我這些都不是主要問題，主要是廠家和總代理的服務跟不上，經營不順；

　　3、價格：價格是基于產品品質，并非越低越好，只要性價比有優勢，經銷商就能賣得動；

　　4、團隊：廠家的營銷團隊水平高低在一定程度上影響這個品牌的成敗，如果廠家有一支專業、**的營銷團隊，經銷商可以跟著廠家一起成長，做大做強。

　　聚商易：今年我們的數據顯示，三四線建材市場非�；馃�，貴公司是否關注或進入了三四線市場？三四級市場的布局和效果如何？我們的進入策略是什么？

　　陳總：相比一二線市場，很多三四線市場都是之前欠發達的區域，較近幾年來舊城改造、城市擴張的力度很大，房地產建設項目很多，對整個建材行業都是機會。龍爾也有針對三四線市場的渠道拓展做相應的調整，盡可能將渠道扁平，直接發展市級或縣級城市特約經銷商，提升龍爾產品的價格競爭力和服務水平。

　　聚商易：貴企業是我們聚商易的重要合作客戶，非常感謝貴企業使用聚商易。您對聚商易有何建議？ 您的建議是聚商易提升的重要參考。

　　陳總：聚商易在經銷商和廠家之間構建了一個商務交流的平臺，讓眾多廠家和經銷商通過聚商易這個平臺找到各自的合作伙伴，應該說聚商易在幫助廠家品牌推廣和招商方面做出了很大貢獻。接下來希望聚商易能夠推出針對建材行業代理商的招商平臺，讓區域代理商能夠通過聚商易這個平臺來找其所在區域意向的分銷商。

　　聚商易：您如何看待目前電子商務市場對渠道營銷的影響？您判斷未來如何？

　　陳總：電商渠道作為廠家和經銷商的分銷渠道之一，對廠家和經銷商的銷售占比日益增大，電商渠道對傳統渠道的影響在于電商渠道上的銷售價格遠遠低于傳統渠道，對傳統渠道的銷售造成不小的沖擊，為解決這個問題，就要求廠家在產品線上實現區隔，線上產品與線下產品型號分開，減少線上產品對傳統渠道的銷售的影響，要求經銷商必須取得廠家授權才可以開展網絡銷售，同時要求經銷商簽訂價格保護協議，統一線上零售價格。

　　未來，電子商務市場的份額無疑將越來越大，競爭將不是以低價取勝，隨著人們的消費觀越來越理性，未來能夠在網絡上能占據市場份額的將是國內的知名品牌，只有知名品牌加上區域經銷商的服務水平，才能在電商渠道上獲得競爭優勢，也就是說要做好電子商務市場需要廠家和經銷商的能力合作才行。

　　聚商易：未來5年到10年貴企業的全國渠道布局中希望達到一個什么樣的目標？我們會做哪些重要的布局？

　　陳總：未來5到10年龍爾的目標是把銷售網點遍布全國縣級以上市場，個別有條件的區域銷售網點要深入到鄉鎮市場。根據各區域市場龍爾品牌的知名度和美譽度的高低情況，逐步把專營店、專列區升級為專賣店，專賣店全部進駐當地主流建材市場。在未來幾年衛浴行業的競爭將回歸到產品層面的競爭，因此在產品開發和生產方面，未來幾年公司將逐步加大產品的自主研發力度，組建或收購浴室柜、浴缸、淋浴房、陶瓷等大件產品的生產工廠，全面提升龍爾產品的市場競爭力。

　　聚商易：謝謝您接受我們聚商易的采訪！