櫥柜經銷商營銷策略解讀之“駕味營銷”

　　內容提示：從品牌價值與品牌形象兩方面進行視覺化與感覺化的體驗設計。消費者對櫥柜品牌的信任度主要來源于工廠背景、實力、生產、服務周期與服務質量以及實際應用。目前大部份櫥柜終端，特別是高端櫥柜，參照傳統意義的高端商品或奢侈品進行品牌展示對于櫥柜品牌信任提升幫助不是太大。這在櫥柜店里主要是以靜態的物料展示、店內環境、人員形象等方面展開。這個環節并不需要銷售人員進行過多的引導與宣傳。盡量地以店面的展示與品牌表現讓消費者自行感覺是較佳的說服效果。銷售人員只要后續在推薦產品的過程中加以強調即可。

　　目前整體櫥柜行業正處于高速成長期，櫥柜營銷現狀卻存在嚴重的同質化，這里充分體現出的是這么一種內因：為了趕超不得不模仿抄襲，為了制勝而不得不為了差異而差異。櫥柜行業要真正做到體驗式營銷，首先是要創造體驗式營銷的環境，其次是如何引導消費者進行體驗從而接受品牌價值與銷售主張。本文從櫥柜店面終端營銷的一種方式來講——“味”，即為“馭味營銷”。

　　“馭味營銷”就是通過品牌核心價值傳播引起共鳴，掌握消費者心理或需求方向，把握顧客的“胃口與消費需求”。

　　這是解決消費者了解階段的品牌認知與品牌信任度問題。

　　在了解的階段，消費者需要的是知道品牌是什么。這與普通的消費品行業不太一樣，因為櫥柜是一個低關注度行業，消費者只有在決定要購買時才會關注到這個行業。對于消費者來說，靠前個要解決的是找到什么樣可信任的品牌的問題。

　　從品牌價值與品牌形象兩方面進行視覺化與感覺化的體驗設計。消費者對櫥柜品牌的信任度主要來源于工廠背景、實力、生產、服務周期與服務質量以及實際應用。目前大部份櫥柜終端，特別是高端櫥柜，參照傳統意義的高端商品或奢侈品進行品牌展示對于櫥柜品牌信任提升幫助不是太大。這在櫥柜店里主要是以靜態的物料展示、店內環境、人員形象等方面展開。這個環節并不需要銷售人員進行過多的引導與宣傳。盡量地以店面的展示與品牌表現讓消費者自行感覺是較佳的說服效果。銷售人員只要后續在推薦產品的過程中加以強調即可。

　　這里較常犯的是銷售人員把企業與品牌形象當作產品來推銷，或者把這個環節錯位地進行著產品推銷。延伸來講，正是由于櫥柜行業產品銷售周期與服務周期均較長，相對于其它行業來說，與消費者接觸的時間也較長，從幾個月甚至到一年以上的都有。這么長的時間對于增進客情關系來說是件好事，同時如果服務不好也是件壞事。在這么長的服務周期內，客情關系的維護與關系網的挖掘就成了品牌價值的有力佐證。充分地將客情關系與案例表達在終端店面，并進行有效的影響力是促銷消費者體驗品牌價值并產生消費的有效方式。

　　“XX品牌十年客戶見證”在湖北襄陽首站試驗取得了完美的成功，就充分說明了品牌文化傳播帶給銷售促進的威力所在。通過精心設計各個環節，達到在過程中讓參與的消費者逐步建立起對品牌的忠誠度與傳播效應。從而把品牌推向一個全新的高度。避開了通常的價格、產品、促銷活動的高度同質化的競爭層面，通過差異化的互動模式讓襄陽消費者充分體驗、理解、認同、傳播品牌。所以**、大規模的下單已經成為一種必然的營銷結果。

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