家裝行業家居企業020模式 如何做好線上線下

　　內容提示：家裝建材企業的重心到底是線上還是線下?似乎還很令人困惑。而這，是必須搞清楚的。線上還是線下，因各自有完全不一樣的重點，戰略也就完全不同。顧客買床你該推薦他買床頭柜（床頭柜裝修效果圖）、床品、或者臥室（臥室裝修效果圖）用燈，怎么會推薦他多買兩張床呢?臥室水晶吊燈也不大符合家居常識，因為躺在床上就會直接被頭上的水晶燈刺眼。這些細節直接影響的就是專業形象。

　　百度新聞搜索關鍵詞“家裝建材企業”，不乏類似以上關于其O2O模式的報道。筆者從家裝建材企業前年A輪融資前就開始關注冠以家具O2O模式的平臺，但從它B輪融資4000萬美元之后卻感覺其定位越來越模糊。一年多下來，感覺有必要分析一下當中的問題和機會，希望能或多或少給到家裝建材企業一點幫助，同時帶給其他" >其他準備進入電商或O2O的家居商家更多的思考。

　　如何讓消費者愛你比愛淘寶/天貓更多?淘寶/天貓上有更多的選擇，更便宜的價格，更讓消費者信任的來自第三方的銷量與用戶評價記錄。如果目標人群是對價格敏感的，淘寶/天貓一定是很好的選擇。

　　線上，較能打動消費者的還是價格和便捷，同時消費者會根據其他人的評價，幫助自己在數以千萬計的選擇前做出判斷;而線下，靠前關鍵是體驗，自己感受美好的那一剎那，其他人說什么也不重要了�，F在也有不少商家說，我在線上線下都不是較好的，但我勝在線上線下都有。都有，這顯然不是門檻，做到并不難。難的是，到底什么是你的核心競爭力?

　　首先：在家具領域，價格以外還可以拼什么?拼更強大的送貨安裝服務。如果說賣的產品本身是沒什么差異化的話，能體現出差異的就只有服務，這也是家裝建材企業目前較有優勢之處，他們已經憑借其融到的資金實力，在全國開出136個門店，有門店的城市就可以提供較后一公里的送貨安裝服務，任何的質量問題也可以當地解決。

　　家裝建材企業可以因此而大大的發揚其競爭力，但我們并沒有看到這個優勢被強化。家具電商的一個大難點是安裝服務，如果家裝建材企業有這方面的優勢，完全可以象海底撈一樣做到良好從而形成口碑營銷的基礎�？上Ъ幢闶窃诩已b建材企業那有50多萬粉絲的微博里，用服務來做關鍵詞也搜不到什么打動人的服務方面的信息。

　　其次：線上的運營和展示能力是否過硬?用什么樣的圖片配什么樣的話打動什么樣的顧客群，是很有學問的。點擊家裝建材企業首頁主推的一張床，看到這樣的畫面：

　　顧客買床你該推薦他買床頭柜（床頭柜裝修效果圖）、床品、或者臥室（臥室裝修效果圖）用燈，怎么會推薦他多買兩張床呢?臥室水晶吊燈也不大符合家居常識，因為躺在床上就會直接被頭上的水晶燈刺眼。這些細節直接影響的就是專業形象。

　　消費者去到實體店，不管看到什么好歹也會逛一下不會馬上離開，但在網上但凡有點不滿意就馬上點擊關閉了。做家具電商，還有與生產工藝、產品搭配、家裝風格等結合的問題，要做到有競爭力，電商運營可講究的地方非常多。拿一張床的展示來對比家裝建材企業和林氏木業的做法：

　　家裝建材企業的展示包括11張，3張整體、5張局部、1張賣點描述、還有1張非實物設計圖，1張床頭柜。林氏木業的展示包括：商品情景實拍3張，商品細節從床頭到床尾6張，設計理念1張，配件總攬1張，材料解析1張，風格特征描述2張，產品工藝1張，共15張圖。除了數量之外，圖片質量、講解詳細程度、文字的感染力、圖片打開速度等方面都有距離。這里無意抬高林氏壓低家裝建材企業，只是想橫向對比說明細節體現專業度。

　　較后：如何讓消費者愛你比愛淘寶/天貓更多?淘寶/天貓上有更多的選擇，更便宜的價格，更讓消費者信任的來自第三方的銷量與用戶評價記錄。如果目標人群是對價格敏感的，淘寶/天貓一定是很好的選擇。

　　要在價格上做到優勢，盈利空間就會被往死里壓。好價格可以是支撐，但作為垂直電商，更需要把價格以外的特點和優勢高調地發揮出來。估計這也是家裝建材企業全面退出淘寶的原因�？上У氖牵�在家裝建材企業的首頁里，看到的賣點仍然只有價格。首頁里用于吸引人的還是價格，連新品都是“新品特惠”。

　　而作為垂直電商，可以做到的是方式更靈活、更創新、更貼近消費者需要，不受平臺規則和框架約束。事實上家裝建材企業也是有自己特色的，比如它的“五步成家”、“一站式裝修定額全包”，可惜這些活動的推出是放在一晃而過的五頁輪換大banner里，抓眼球效果非常弱。

　　事實上，做家具電商對圖片的投入是非常大的，服裝電商，還有宜家官網也有很多圖片，但基本上展示整體感覺就可以了，就那樣他們的投入都已經很大，何況要在網上促成下單還必須有局部細節，拍照片時得用消費者在現場檢視產品一樣的眼光去拍。

　　從上面三點看，家裝建材企業在線上的投入程度還不夠。顯然家裝建材企業又不甘心于只做線上，臺灣設計師高弘樹于2012年12月加盟家裝建材企業家具網，并期望雙方合作之后為更多客戶帶來高端時尚的空間設計，這說明了家裝建材企業看到只做線上的兩大問題：

　　一是流量成本越來越高;

　　二是價格里的盈利空間越來越小。

　　于是想在線下也打出一片天地，為了這個目的，做線下的挑戰又是什么?

　　1、如何以充滿靈感的方式展示產品好使消費者產生購買沖動。我去家裝建材企業的實體店看過，從家具店的角度來看，可以說是還沒有進入角色，陳列、商品搭配、導購銷售能力各方面跟其他的家具店比起來尚無優勢。

　　其實坦白來說，這些實體店目前看到的現實價值是在于服務線上，目的就是讓消費者有機會接觸到產品，好讓自己買的更放心。同時在這個城市有了一個送貨安裝的支點。如果就是為這個目的，找一個倉庫簡單裝修一下就可以了，弄的就像宜家的提貨區，這樣租金和裝修費也可以省一些。

　　2、在網站上要有讓消費者去實體店的理由。有人數出家裝建材企業的網站上有15個地方提到實體店，提到怎么就能讓人想到要去呢?

　　在美國，不少家具網站就能做到真正的O2O。他們很清楚把客流從線上帶到下線的好處，較大的好處是連帶消費，提高客單價。所以他們會在網站上告知消費者很多實體店的活動，其中較絕的是線下的價格比線上更便宜!可以說，國內現在做家具的大部分是O+O模式，也就是線上線下多渠道銷售，并沒有真正意義上的把客流從線上往線下帶。

　　做O2O，網站本身在互聯網產品設計方面跟網絡銷售是很不一樣的，其中很重要的是怎樣圍繞著內容和購物體驗與用戶互動，并由此推動消費者到實體店去�，F在家裝建材企業上面較主要的互動就是彈出一個小框問“有什么可以幫你”，這對體驗來說并不能加分。

　　3、投入產出如何合理化?只有過硬的組貨能力和線下運營能力才能把平效做起來。O+O可以說是較重的經營方式，線上也要投入，線下也要投入，每一份投入會有多少產出呢?大家都說宜家很厲害，有很多小東西賣，其實這些商品的出現并不是他們有多高瞻遠矚，當初只有一個簡單的目的：可以賺點小錢來支付平常開店的各種費用。懂線下零售的人會把每一平米都看得很珍貴，還不僅僅是弄得好看

　　家裝建材企業不但要面對線上線下兩頭的挑戰，還要考慮如何真正打通，形成一個循環體系，互相促進。

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