家裝企業(yè)走向長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷 主動(dòng)出擊潛在經(jīng)銷商

　　內(nèi)容提示：家具企業(yè)一直以沿海發(fā)達(dá)城市和省會(huì)一線城市為主要發(fā)展基地，除了消費(fèi)水平高以外，主要是因?yàn)槎际邢�費(fèi)者對(duì)新鮮事物的接受度較高。但近幾年，隨著戶外家具內(nèi)銷市場(chǎng)的升溫，一線市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)推廣成本也是水漲船高。相反，二、三線市場(chǎng)作為戶外家具的處女地，品牌樹立和推廣都較一線市場(chǎng)容易。較為關(guān)鍵的一點(diǎn)是，國(guó)家的樓市調(diào)控政策對(duì)二、三線市場(chǎng)的泛家居行業(yè)并無過多影響，這些市場(chǎng)反而呈上升趨勢(shì)。

　　戶外家具行業(yè)的內(nèi)銷大幕已經(jīng)拉開，筆者走訪市場(chǎng)卻發(fā)現(xiàn)，各企業(yè)負(fù)責(zé)人紛紛表示：有心開拓內(nèi)銷市場(chǎng)，卻不知從何下手。如何取得訂單？這是眾多出口型戶外家具生產(chǎn)企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)面臨的同一問題。由于對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)一無所知，很多企業(yè)在關(guān)鍵轉(zhuǎn)型期卻選擇蟄伏，不敢貿(mào)然行事。那么在開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面，是該就此放棄還是該有所作為呢？

　　轉(zhuǎn)變觀念摒棄“短線促銷”

　　新興市場(chǎng)的開拓是一件系統(tǒng)而復(fù)雜的工程。企業(yè)需做足市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者需求及其購(gòu)買習(xí)慣等。制定目標(biāo)到實(shí)施目標(biāo)，應(yīng)分階段逐一完善。荀子在《勸學(xué)》里曰：“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。”戶外家具內(nèi)銷市場(chǎng)的開拓，應(yīng)該從思想觀念的轉(zhuǎn)型出發(fā)，摒棄“量”的束縛，尋找到適合企業(yè)自身發(fā)展的新思路。

　　然而據(jù)杭州戶外展組委會(huì)了解，現(xiàn)階段，部分迫于出口受阻的壓力轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場(chǎng)的企業(yè)，只是將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)視為企業(yè)規(guī)避出口風(fēng)險(xiǎn)而不得已開辟的一塊“著陸點(diǎn)”，作為庫(kù)存清倉(cāng)的“短線促銷市場(chǎng)”。這種做法對(duì)于內(nèi)銷市場(chǎng)的培育和發(fā)展可謂是百害而無一利。

　　杭州戶外家具展

　　目前，國(guó)內(nèi)專業(yè)的戶外家具展較少，戶外家具企業(yè)更多的是依托民用家具展的資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行品牌推廣，現(xiàn)在杭州戶外展則是專業(yè)面向戶外家具企業(yè)，為戶外家具企業(yè)提供了一個(gè)集中的展示平臺(tái)。并且杭州戶外展組委會(huì)在對(duì)展商調(diào)研后決定，于明年的第六屆杭州戶外展中，將引進(jìn)戶外家具內(nèi)銷元素，會(huì)邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)的戶外家具經(jīng)銷代理商，國(guó)內(nèi)度假村、酒店（酒店裝修效果圖）、咖啡屋、旅游景區(qū)等國(guó)內(nèi)買家，這對(duì)于出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的戶外家具企業(yè)來說，可以算是一個(gè)試水內(nèi)銷的“探測(cè)器”，杭州戶外展期待您的到來！

　　產(chǎn)品創(chuàng)新挖掘二、三線市場(chǎng)

　　戶外家具企業(yè)一直以沿海發(fā)達(dá)城市和省會(huì)一線城市為主要發(fā)展基地，除了消費(fèi)水平高以外，主要是因?yàn)槎际邢�費(fèi)者對(duì)新鮮事物的接受度較高。但近幾年，隨著戶外家具內(nèi)銷市場(chǎng)的升溫，一線市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)推廣成本也是水漲船高。相反，二、三線市場(chǎng)作為戶外家具的處女地，品牌樹立和推廣都較一線市場(chǎng)容易。較為關(guān)鍵的一點(diǎn)是，國(guó)家的樓市調(diào)控政策對(duì)二、三線市場(chǎng)的泛家居行業(yè)并無過多影響，這些市場(chǎng)反而呈上升趨勢(shì)。

　　市場(chǎng)發(fā)展空間大，固然有利于企業(yè)發(fā)展，但更重要的是產(chǎn)品品質(zhì)和適合度。現(xiàn)階段，戶外家具企業(yè)的產(chǎn)品多數(shù)是針對(duì)國(guó)外消費(fèi)者的需求和習(xí)慣而設(shè)計(jì)、制造。由于文化和地理環(huán)境的差異，東西方消費(fèi)者在審美和生活習(xí)慣等方面都有一定差異，暢銷國(guó)外市場(chǎng)的產(chǎn)品未必適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。所以，想要更有利地占領(lǐng)“處女市場(chǎng)”，戶外家具企業(yè)需要針對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者需求，對(duì)產(chǎn)品的款式、功能、顏色等做出適當(dāng)?shù)母淖兒蛣?chuàng)新，滿足消費(fèi)者的不同需求。

　　主動(dòng)出擊尋意向經(jīng)銷商

　　目前，國(guó)內(nèi)的戶外家具行業(yè)處于發(fā)展期，有待進(jìn)一步的發(fā)掘。而戶外家具企業(yè)缺乏專業(yè)內(nèi)銷人員，也是不爭(zhēng)的事實(shí)。想要打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，首先必須有一支熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)出擊。杭州戶外展工作人員通過與展商的交流了解到，與經(jīng)銷商合作是廠家了解市場(chǎng)，將產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)的有效手段。而此時(shí)，銷售人員要做的就是選擇合適的經(jīng)銷代理商。通過對(duì)不同地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)查，選擇與當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)經(jīng)銷商洽談交流，了解當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者對(duì)戶外家具產(chǎn)品的認(rèn)知情況和購(gòu)買需求，并隨時(shí)反饋給決策者，以便制定適合的營(yíng)銷方案。另外，杭州戶外展認(rèn)為，在合作經(jīng)銷商的選擇上，企業(yè)除了了解經(jīng)銷商的實(shí)力外，較主要的是經(jīng)銷商要認(rèn)可戶外家具產(chǎn)品和認(rèn)同企業(yè)文化。只有真心喜愛，才能用心經(jīng)營(yíng)。

　　專業(yè)展會(huì)試水內(nèi)銷“探測(cè)器”

　　展會(huì)是為了展示產(chǎn)品和技術(shù)、拓展渠道、促進(jìn)銷售、傳播品牌而進(jìn)行的一種宣傳活動(dòng)，是企業(yè)與意向客戶較直接的交流展示平臺(tái)。展會(huì)期間，企業(yè)可以有效地尋找到合格客戶，而且成本低。某展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)研究表明，展銷會(huì)上接觸一個(gè)客戶的平均成本為177美元，而通過銷售電話接觸一個(gè)客戶的平均成本為295美元。同時(shí)，展覽會(huì)為同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展示自身提供了機(jī)會(huì)。訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員，引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)，參展公司的競(jìng)爭(zhēng)力可以展現(xiàn)得淋漓盡致。而且，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)比較各參展商。因此，這是一個(gè)讓參展商展示產(chǎn)品優(yōu)異功能的大好機(jī)會(huì)展會(huì)期間，企業(yè)與經(jīng)銷商可以面對(duì)面地交流溝通，這也是一個(gè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的絕佳機(jī)會(huì)。

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