家居行業(yè)加盟代理模式vs直營(yíng)模式大pk誰(shuí)是贏家

　　近年來(lái)，品牌家居連鎖賣(mài)場(chǎng)大肆擴(kuò)張，租金水漲船高。同時(shí)，為抬高身價(jià)，豪華升級(jí)，各店鋪無(wú)辜被擴(kuò)張，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本大幅上升。重重壓力之下，某些品牌的代理商為保盈利，不惜鋌而走險(xiǎn)，欺騙消費(fèi)者。

　　去年年底和今年年初，某知名賣(mài)場(chǎng)各地分店紛紛卷入“售假門(mén)”，人們還未完全從“達(dá)芬奇事件”中走出來(lái)，又再一次被無(wú)情地欺騙。

　　消費(fèi)者對(duì)賣(mài)場(chǎng)不信任、對(duì)商家不信任，企業(yè)對(duì)代理商和賣(mài)場(chǎng)也產(chǎn)生了質(zhì)疑，家居行業(yè)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

　　“冰凍三尺,非一日之寒”，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)的矛盾激化也是問(wèn)題未能及時(shí)解決的結(jié)果。

　　加盟代理模式對(duì)商家門(mén)檻高 壓力大

　　目前，不少企業(yè)依舊依靠吸納加盟跑馬圈地，然而快速的“增肥”之后，如何“消化”也就成了難題。

　　從表面上看，企業(yè)對(duì)加盟店沒(méi)有投入，但實(shí)際上耗費(fèi)的精力還是很大的。從店面裝修、產(chǎn)品陳列到人員培訓(xùn)等都需要操心，還要不定期地派人進(jìn)行檢查，生怕出現(xiàn)問(wèn)題。企業(yè)對(duì)加盟店會(huì)提出相應(yīng)要求，同樣經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)也是有一定要求的。

　　義烏裝飾城某知名品牌加盟店的老板黃女士說(shuō)：“現(xiàn)在各家居店都靠各種促銷(xiāo)活動(dòng)吸引消費(fèi)者眼球。如果總公司不支持我們加盟店搞促銷(xiāo)活動(dòng)的話，那只能是眼睜睜地看著對(duì)方紅火，自家冷清了。”

　　另一位加盟商鄭先生也說(shuō)：“我代理的是一家全國(guó)知名的品牌，門(mén)檻高，一次性就要投入三十幾萬(wàn)元。當(dāng)初看重的就是老字號(hào)，圖的就是平穩(wěn)發(fā)展，但是加盟之后卻一直虧損，主要原因就是產(chǎn)品價(jià)格太高。”

　　據(jù)他透露，該企業(yè)為了維護(hù)知名品牌的形象，產(chǎn)品從不打折銷(xiāo)售。雖然產(chǎn)品利潤(rùn)空間較大，但是單價(jià)頗高，每月銷(xiāo)量少，還是難以盈利。

　　眾所周知，維護(hù)老客戶(hù)的本錢(qián)比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的本錢(qián)小得多。

　　就目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來(lái)看，戶(hù)外家具企業(yè)應(yīng)該將營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)放在維護(hù)老客戶(hù)上，盡快打造出一批重量級(jí)的品牌經(jīng)銷(xiāo)商。如果能平衡雙方之間的關(guān)系，不僅可以確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益，而且也有利于企業(yè)的品牌宣傳。

　　家居企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)/加盟商關(guān)系越來(lái)越尷尬

　　從表面看，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間是平等互助、資源共享、合作共贏的關(guān)系。若要實(shí)現(xiàn)雙贏，只有多溝通，遇事多為對(duì)方考慮，改進(jìn)做法，謀求共同發(fā)展。

　　然而在實(shí)際的運(yùn)行中，企業(yè)往往把經(jīng)銷(xiāo)商看成是自己的下級(jí)，以管理者自居，從俯視的角度，來(lái)看待與經(jīng)銷(xiāo)商的合作，要求經(jīng)銷(xiāo)商配合廠家的活動(dòng)，遵守廠家的規(guī)定，甚至在有些場(chǎng)合宣稱(chēng)自己旗下有多少經(jīng)銷(xiāo)商，而不是說(shuō)全國(guó)有多少合作伙伴。

　　所以說(shuō)，從一開(kāi)始企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系就變得不平等，這也是日后產(chǎn)生矛盾的關(guān)鍵所在。

　　經(jīng)銷(xiāo)商們開(kāi)設(shè)加盟店較大的目的就是賺錢(qián)，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)良好的情況下，他們對(duì)企業(yè)提出的不平等要求可能會(huì)選擇默認(rèn)或配合。

　　但如今經(jīng)濟(jì)危機(jī)，物價(jià)上漲、經(jīng)營(yíng)成本增加，經(jīng)銷(xiāo)商在夾縫中求生存。若企業(yè)為一己私利，不顧其死活，強(qiáng)制要求加盟店舉辦各種促銷(xiāo)活動(dòng)或達(dá)到進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)等，無(wú)疑是把經(jīng)銷(xiāo)商往火坑里推。

　　在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商普遍選擇消極應(yīng)對(duì)或是極力抵抗。不論是哪種結(jié)果，這對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展都不會(huì)有幫助。

　　家居行業(yè)直營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)逐漸被企業(yè)認(rèn)可

　　企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾已經(jīng)產(chǎn)生，部分企業(yè)選擇平衡矛盾，部分企業(yè)選擇跳出矛盾。

　　直營(yíng)，是一種新的銷(xiāo)售方式，企業(yè)繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接接收顧客訂單。這在一定程度上減輕了產(chǎn)品的受損程度和額外的資費(fèi)壓力。

　　就筆者調(diào)查的情況看來(lái)，無(wú)論是知名品牌或是新興品牌，都對(duì)這種低場(chǎng)租或免場(chǎng)租的直營(yíng)模式表達(dá)了支持和期許。

　　畢竟能夠讓廠商減輕壓力，提升銷(xiāo)量的同時(shí)回饋消費(fèi)者，何樂(lè)而不為呢?那直營(yíng)方式究竟有哪些優(yōu)勢(shì)呢?

　　靠前，從價(jià)格上來(lái)講，這種模式省去了企業(yè)和加盟商之間層層加價(jià)的環(huán)節(jié)，降低了銷(xiāo)售成本，價(jià)格自然比同等品質(zhì)的產(chǎn)品低得多，為消費(fèi)者提供了一條高品質(zhì)、低價(jià)格家居產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)渠道。

　　第二，從質(zhì)量上來(lái)講，企業(yè)擁有專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)制造基地和先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品的原材料全部選用品質(zhì)有保證的材料，完全保證了產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命，保證了消費(fèi)者的利益。

　　第三，從服務(wù)和售后上來(lái)講，企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者，有利于與消費(fèi)者之間的溝通。根據(jù)反饋信息，企業(yè)能及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略和方式，保證給消費(fèi)者較細(xì)心的服務(wù)。

　　第四，從促銷(xiāo)活動(dòng)上來(lái)講，直營(yíng)可以減少許多麻煩。以庫(kù)存的掌控為例，如果品牌推出的某款產(chǎn)品未被市場(chǎng)接受，其就會(huì)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)以加快動(dòng)銷(xiāo)率。而且較為核心的一點(diǎn)是，直營(yíng)更利于品牌的培養(yǎng)。

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