整體衛浴企業的不斷發展，衛浴產品的不斷突破，開拓市場是很有必要的，中國的三四級市場已經成為企業關注的焦點，瓷磚下鄉也成為熱門話題，企業紛紛采取行動，進軍農村市場。在這種形勢下，我們首先要了解三四級市場的特點，才能做好三四級市場，否則一切行動都是盲目的，當初倪潤峰家電下鄉運動以失敗而告終，就是草率行動的結果。

　　要了解三四級市場的特點，就要從市場調研開始。聞名于世的麥肯錫咨詢公司經過調研以后發現在很多并不引人注目的小城鎮，卻生活著數億具有一定消費能力的消費者，他們是未來十年重要的發展機遇，但是跨國公司和大部分國內生產耐用消費品的企業同樣都忽略了這個市場。

　　其實這些小城鎮的家庭收入總量已經比一線和二線城市的總和高出約50%，而且在今后20年內，小城鎮中年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760萬戶，比城市增長速度還快。

　　此外，企業還忽略了一個重大的機遇，即小城鎮中潛在的富裕家庭，所謂潛在意味著這個市場尚未被開發出來。企業往往不關注這些小城鎮，認為這些地方太窮，其實雖然這些地方有2000萬家庭收入比較低，但調查發現這些地方平均月收入為1400元的達4300萬個家庭，他們是市場的主流消費群體。另一個潛在富裕群體，平均月收入為3800元的家庭數量達3500萬個，在中國這種收入水平的家庭不僅有能力購買生活必需品，還有能力購買一些奢侈品，而且這個潛在富裕群體的收入已經接近中國一線城市的月收入4300元的水平，因此這個群體是企業首要的目標顧客，而中國小城鎮中的主流群體也構成了富有吸引力的市場。

　　那么中國小城鎮的消費心理和消費行為和大城市又有什么區別呢?因為前者對企業來說是比較陌生的市場，了解他們的心理和行為對制定企業品牌發展戰略和營銷方針至關重要。在小城鎮的潛在富裕群體中，年輕人比例比大城市高，18~34歲的比例占55%，其中1/3至少受過大專教育，因此小城鎮的富裕群體具有獨特的消費需求和特征，他們消費比較理性，不會像城市富裕群體，講究刺激興奮，例如小城鎮的富裕群體不會像城里人一樣，花幾百元或者更多錢去聽一場音樂會或者去夜總會，大部分小城鎮的富裕群體更注重生活的穩定性，有了錢首先想到建個安樂窩，而不是高消費，這就給家居行業帶來了很大的商機。

　　此外，中國小城鎮的潛在富裕群體的品牌意識比一線消費城市還要強，59%的受訪者非常關注追趕時尚潮流，而一線城市只有50%，這里有兩個原因：首先是小城鎮居民的信息來源較少，他們不知道如何挑選產品，只有相信品牌才比較可靠;其次是小城鎮居民住宅周圍全是親戚朋友，怕被人小瞧了，因此更加看重面子。這些消費心理恰好與傳統思維相佐，不少企業以為這些偏僻落后地區對品牌要求不高，甚至可以成為推銷積壓和處理產品的場所，如果這么想就大錯了，這恰恰是一些企業開拓這些市場效果不佳的原因。

　　其實，三四級市場比一二級市場擁有更大潛力。我國市場就如參天大樹，一級市場如同樹干，較為粗壯，利潤率高;二級市場如同枝丫，精干有力，是品牌的集中地;而三四級市場如同樹葉，多不勝數。據統計，全國有地級市600個左右，縣級市2800多個，鄉鎮不少于5萬個。一二級市場購買力大，但品牌之間競爭激烈，甚至還包括同品牌之間的競爭。相反，三四級市場雖然購買力小，但卻蘊藏著巨大的消費潛力。以家電行業為例，2010年國內家電市場總體規模達10,758億元，當中三四級市場銷量已經超過了50%。三四級市場的消費力可見一斑。

　　三四級市場已成為提升銷量的主引擎。受宏觀環境影響，今年上半年陶瓷市場陷入低迷，大部分廠商銷量大幅度下降，但一些品牌企業依然保持雙位數的增長勢頭。某大型陶企老板介紹，與去年同期相比，一二級市場的銷量并沒有增長多少，有的甚至還不如去年，企業之所以能在逆市中保持高速增長，主要增長點在于三四級市場。

　　隨著行業的低迷，市場淡季的影響加劇，在沖擊一二級市場受阻后，三四級市場已成為陶瓷企業搶奪的主陣地。東鵬陶瓷董事長何新明在今年年初時就曾表示，東鵬陶瓷已將全國三四級市場開發列為今年的重點工作。在《中國陶瓷》周刊駐站人員年初進行的全國縣市市場情況摸底調查中發現，東鵬陶瓷、新中源陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷、冠珠陶瓷、薩米特陶瓷、宏宇陶瓷、馬可波羅瓷磚、歐美陶瓷、大將軍陶瓷、箭牌衛浴、法恩莎衛浴、安華衛浴、恒潔衛浴、惠達衛浴等陶瓷衛浴行業知名品牌已經在我國大量縣級市場出現。三四級市場的渠道爭奪戰已經悄然打響。

　　但是，在看到機遇的同時，我們也要看到開發三四級市場的挑戰。三四級市場分布廣，單個市場容量小，開發成本高。此外，三四級市場的物流配送困難，物流成本高;售后服務也因為單個市場太小而難以開展，而要達到一二級市場的售后服務水準，則成本過于高昂。因此，開發三四級市場不能照搬一二級市場的開發經驗。

　　三四級市場既是餡餅也是陷阱。開拓三四級市場如果不能做到快速搶占市場，以后再想要分割市場，將變得尤為困難。所以在進入市場的時候，企業要結合自身品牌和當地市場的情況以及銷售團隊進行綜合考慮，切忌為了搶占先機，忽略了前期的調研和準備工作。另外，不少經銷商進入三四級市場的原因是看中其市場潛力，但為了占據市場而容忍持續虧損的狀況是不明智的。搶奪市場很重要，但生存更為重要。