房地產(chǎn)調(diào)控一波未平一波又起，作為和房地產(chǎn)息息相關(guān)的衛(wèi)浴行業(yè)將面臨什么挑戰(zhàn)?2011年下半年，建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)將有7項(xiàng)新國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)被正式推行，又將給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)什么沖擊?

　　對(duì)于在衛(wèi)浴行業(yè)摸爬滾打多年的從業(yè)人員，惠達(dá)華西區(qū)總經(jīng)理田振旺心里“倍兒清”。目前，業(yè)界多認(rèn)為新一波房地產(chǎn)調(diào)控已動(dòng)真格，無(wú)異于一場(chǎng)地震，更不幸的是，它可能掀起與之關(guān)聯(lián)的衛(wèi)浴行業(yè)的“海嘯”效應(yīng)。

　　國(guó)標(biāo)出臺(tái) 洗牌在即是“利好”

　　自從上個(gè)世紀(jì)末推行住房制度改革以來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)開始在我國(guó)形成并取得飛速發(fā)展。這種發(fā)展的背后確實(shí)有地方政府的推動(dòng)作用，特別是在將房地產(chǎn)市場(chǎng)作為拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要工具以后，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)成為地方政府手中拉動(dòng)GDP增長(zhǎng)的一張“實(shí)力”。各地政府對(duì)應(yīng)“新國(guó)八條”陸續(xù)公布的年度新建住房?jī)r(jià)格控制目標(biāo)，除了北京明確表示“穩(wěn)中有降”以外，其他" >其他幾十個(gè)城市確定的目標(biāo)基本上都是以地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)為參照系，雖然表述上略有差異，但一般都以不超過(guò)GDP增幅為底線。

　　田振旺認(rèn)為，基于地方保護(hù)等因素的影響，房地產(chǎn)不可能迅速大幅降溫，而作為房地產(chǎn)的配套行業(yè)，衛(wèi)浴行業(yè)依舊是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，還有很大的上升空間。

　　另一方面，近期國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)相繼出臺(tái)，將對(duì)行業(yè)產(chǎn)生沖擊，促使行業(yè)重新洗牌，小企業(yè)會(huì)被逐漸淘汰，而像惠達(dá)一樣的規(guī)模企業(yè)卻是一次機(jī)遇。《衛(wèi)生陶瓷》新國(guó)標(biāo)開始實(shí)施，其對(duì)衛(wèi)浴陶瓷產(chǎn)品作出的“用水量大于6升的坐便器一律不準(zhǔn)上市”的節(jié)水要求，也成為衛(wèi)浴節(jié)水趨勢(shì)較好的注腳。

　　尤其是消費(fèi)者在選購(gòu)坐便器時(shí)除了要選擇沖水方式，也越來(lái)越關(guān)注產(chǎn)品的節(jié)水環(huán)保方面。以前我國(guó)生產(chǎn)和使用的坐便器沖水量基本上都在12升左右，對(duì)水源的污染和浪費(fèi)極其嚴(yán)重，沖水量在6升的坐便器即可歸為節(jié)水型坐便器。而惠達(dá)早在2008年，即已實(shí)現(xiàn)3/4升的超節(jié)水技術(shù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在行業(yè)技術(shù)的前沿。新的國(guó)標(biāo)對(duì)于惠達(dá)而言，田振旺表示，“國(guó)家推廣的節(jié)水衛(wèi)浴，大城市可能強(qiáng)制性推廣節(jié)水馬桶，政府可能會(huì)補(bǔ)貼，這些都是利好。”

　　

 

　　順應(yīng)潮流 轉(zhuǎn)型推動(dòng)企業(yè)二次提升

　　近幾年，中國(guó)的衛(wèi)浴行業(yè)一直在提轉(zhuǎn)型，惠達(dá)集團(tuán)也在由外向型企業(yè)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。田振旺認(rèn)為，跟國(guó)標(biāo)出臺(tái)一樣，轉(zhuǎn)型對(duì)于大企業(yè)而言是個(gè)機(jī)遇，是企業(yè)二次提升的機(jī)會(huì)。金融危機(jī)之后，人民幣匯率一直在上升，必然影響出口型企業(yè)的訂單。

　　目前，惠達(dá)依然穩(wěn)坐全國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)出口量的頭把交椅，取得這樣的成績(jī)只是在短短幾年時(shí)間完成的，并在05年達(dá)到出口的頂峰。在惠達(dá)開拓國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，“惠達(dá)在國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)和渠道一直都有，尤其90年代中后期，惠達(dá)品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上可以稱得上是所向披靡，產(chǎn)品總會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，當(dāng)時(shí)甚至有客戶直接住在廠里，到窯里搶貨。”回憶起90年代，田振旺感觸頗深。

　　除了外向型向內(nèi)向轉(zhuǎn)型之外，惠達(dá)投產(chǎn)的時(shí)尚家居項(xiàng)目，也是在原有柜廠的基礎(chǔ)上，涉及到整個(gè)衛(wèi)浴空間、整體家居領(lǐng)域產(chǎn)品線二次提升的布局轉(zhuǎn)型。未來(lái)，惠達(dá)集團(tuán)將由國(guó)內(nèi)較大的陶瓷衛(wèi)浴生產(chǎn)商向綜合型生活家居企業(yè)轉(zhuǎn)型。時(shí)尚家居項(xiàng)目實(shí)施以后，惠達(dá)集團(tuán)的產(chǎn)品將涵蓋到客廳、廚房、衛(wèi)生間、臥室等家裝的每一個(gè)區(qū)域，產(chǎn)品也由原來(lái)單一的陶瓷衛(wèi)浴和五金向生活家居的各個(gè)環(huán)節(jié)延伸，這也是惠達(dá)集團(tuán)“再造一個(gè)惠達(dá)”的二次創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略布局。

　　至于這一布局轉(zhuǎn)型對(duì)于銷售的幫助，田振旺笑著說(shuō)，“新的軟、硬件實(shí)力的提升，一是豐富了產(chǎn)品線，有更多的產(chǎn)品來(lái)銷售。同時(shí)，客戶參觀工廠，直觀了解惠達(dá)產(chǎn)品和實(shí)力，讓我們的銷售人員‘省’了很多話。”

　　

 

　　因地制宜 打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵

　　運(yùn)作市場(chǎng)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵。田振旺介紹說(shuō)，“西安和蘭州有很強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，可以通過(guò)自己策劃一些營(yíng)銷活動(dòng)，但是銀川和內(nèi)蒙團(tuán)隊(duì)在這方面則稍顯不足。”

　　惠達(dá)華西大區(qū)覆蓋了陜西、甘肅、寧夏和內(nèi)蒙古四省，因四省同屬西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)中東部地區(qū)相對(duì)落后，這是區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀。“而惠達(dá)在陜西市場(chǎng)是同行當(dāng)中銷售較好的，超過(guò)安華和箭牌。”田振旺分析，“而甘肅市場(chǎng)剛剛更換了經(jīng)銷商，新的經(jīng)銷商實(shí)力很強(qiáng)，已經(jīng)新開了四家店。蘭州法恩莎做的不錯(cuò)，箭牌也是新更換的代理，今后這片市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。”

　　對(duì)于下一步的銷售策略，田振旺強(qiáng)調(diào)以促銷和發(fā)展分銷、跟進(jìn)工程項(xiàng)目為重點(diǎn)，“我們下一步就是要不斷的組織促銷活動(dòng)，跟進(jìn)工程項(xiàng)目，將分銷發(fā)展好、管理好，提升他們?cè)谑袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)貨自然就會(huì)不斷攀升。陜西惠達(dá)今年的重點(diǎn)就是發(fā)展分銷，陜西現(xiàn)在四個(gè)人管理分銷，分銷占該區(qū)域總銷售額的50%，下一步重點(diǎn)發(fā)展縣級(jí)市場(chǎng)的分銷。

　　追求永無(wú)止境

　　田振旺1996年加入惠達(dá)，擔(dān)任過(guò)物流開單員，同時(shí)協(xié)助公司建立質(zhì)量管理體系，對(duì)下面分廠進(jìn)行內(nèi)審，協(xié)調(diào)部門溝通，接待客戶參觀工廠等，一直沒離開過(guò)銷售部門。原本自認(rèn)為性格不適合做銷售，但是到銷售部門后，秉承“既然做，就要做好”的信念堅(jiān)持下來(lái)，并較終在2010年底升任華西大區(qū)經(jīng)理。“算下來(lái)我已經(jīng)在惠達(dá)工作了15個(gè)春秋，早將自己當(dāng)成惠達(dá)的一部分。”

　　在惠達(dá)工作的15年，田振旺見證了惠達(dá)壯大的歷程，“1996年到2005年，公司年年在建窯，一個(gè)窯投資幾千萬(wàn)，我進(jìn)廠的時(shí)候只有5條隧道窯，現(xiàn)在我們廠有17條先進(jìn)的衛(wèi)生陶瓷的隧道窯生產(chǎn)線。”

　　惠達(dá)集團(tuán)29年來(lái)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，一直秉承以“品質(zhì)衛(wèi)浴”為核心的品牌戰(zhàn)略提升策略，“既然做，就要做較好的。”惠達(dá)集團(tuán)的這一企業(yè)理念已經(jīng)深入到了每一個(gè)惠達(dá)人的血液里了。盡管華西區(qū)相對(duì)中、東部市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)相對(duì)滯后，但對(duì)于田振旺來(lái)說(shuō)，這些都不是問(wèn)題，“既然集團(tuán)把我放在了這個(gè)位置上，我就一定要把西部市場(chǎng)做好。”

　　目前惠達(dá)集團(tuán)在華西區(qū)的市場(chǎng)主要集中在各省份的省會(huì)城市，在田振旺看來(lái)，未來(lái)華西區(qū)的市場(chǎng)還有非常大的空間，從省會(huì)城市到下面的市縣、甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，只要深入進(jìn)去，就有非常多的機(jī)會(huì)。下一步，田振旺將更多的深耕地市級(jí)、縣及經(jīng)濟(jì)好的鎮(zhèn)級(jí)等第二級(jí)、第三級(jí)市場(chǎng)，他表示，只有把市場(chǎng)做透了，才會(huì)有大的提升。記者從惠達(dá)總部了解到的情況顯示，對(duì)比華西大區(qū)靠前季度的銷售情況，比去年同期增長(zhǎng)了50%，但這對(duì)于田振旺來(lái)說(shuō)，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，“完成任務(wù)肯定是沒有問(wèn)題的，但是僅僅完成任務(wù)是不夠的，既然做了就要做到較好。”他笑著說(shuō)，“追求永無(wú)止境，這是惠達(dá)的信條，但卻深深的影響了每一個(gè)惠達(dá)人。”