【建材網】任何一個流通商品產業的發展都離不了廠家的產品和品牌、商家的市場流通渠道推動、消費者消費行為等較為基本的三部分組成。而當我們都在關注廠家的品牌建設和消費教育時，卻往往忽略了在廠家和消費者之間起到重要橋梁作用的經銷商群體。

一、正確認識經銷商在商業環境中的地位

經銷商通常是較為典型的生意人，傳統的理解就是進貨賺點差價，沒有產品定價權和品牌所有權。經銷商提前為消費者把費用支付給廠家，是廠家回收市場利潤的較快方法，所以經銷商要獲得一定的利潤差價。除非是廠家自己運作市場，但是更多的現實狀況是廠家很難有如此多的人財物力去做所有的區域市場，因而必須要依靠經銷商。

同樣，經銷商和所有的企業一樣，都有長大的愿望。而現實中，雖然掙到錢獲得小康幸福生活的經銷商不少，但是能夠真正長大成為規模企業、成為得到社會地位認可的經濟體的經銷商實在是不多。而只有成為大經銷商，才能獲得社會地位質的突破。通常，我們把擁有決策性的資本實力的經銷商稱為大經銷商，如以省級為單位的大的區域經銷商，主要解決廠家資金流；其次則渠道網絡的寬度和深度等的實力以及營銷能力等。

如果說5000萬到1億是一個經銷商長大與否的質的門檻，那么，導致經銷商難以跨過這道門檻的困境是什么呢？

二、經銷商發展困境因素分析

綜觀經銷商發展困境，不外乎有以下幾方面因素：

1、“什么好做就做什么”。沒有產業定位，屬于投機的游商心態。正是由于這種思想，使得經銷商難以在某一行業領域產生積累的在位優勢，難以獲得商業鏈上下游市場資源乃至資本的關注，生意的主營業務方向飄浮不定，也就催生了很多業務范圍包羅萬象的貿易公司。

2、缺乏固定的商業模式。眾所周知，產品的生產企業都是有著固定的運營流程，也才有了穩定的管理流程及職業化的人力資源。但是，經銷商更多面對的是各色的消費者，消費行為的變化又是經常的，因此，經銷商經常變換運營模式，由于隨之帶來的管理與用人模式的改變，不僅容易造成資本的流失，也會因為人才的職業化適應性而很難留住專業人才，人才流失也是經銷商難以發展長大的根本之一。

3、過分依賴于廠家的支持。廠商關系也是一個很微妙的話題，到底是對立博弈還是合作雙贏，也是難見分曉，見仁見智。但是，過度地依賴于廠家使得經銷商在自己的區域市場內很被動，成為了廠家的工具以至于成為道具。

4、管理水平低。管理不僅僅是制度流程的科學性，更是選人、用人之道。正是由于管理方法和水平的缺乏，使得靠制度流程管理成為空話，反而更加依賴于個人感覺的人治管理，從而難聚人脈；而當可信的人越來越少時，業務的發展必將受限。

5、商業投資視野窄。由于經銷商對所有投資的商業領域的知識面較窄或者較淺，錯誤的判斷而導致經銷商投資決策的能效低；因為，如何選擇有潛力的產品及商業運營模式對于經銷商而言至關重要。

6、營銷知識缺乏。