【建材網】在木門廠家促銷資源相對稀缺的今天，如何巧妙地“智取”經銷商的促銷資源，從而為市場銷量增長及品牌提升發揮作用，是作為“封疆大吏”的區域經理是否干練與的見證，同時，它也是區域經理“借力使力”，從而更好地建立“共贏、共有、共享”市場的有力保障。那么，木門企業區域經理應該如何“智取”經銷商的促銷資源，從而為“我”所用呢?以下四種方法或許會對你有所啟發。

拋磚引玉法

拋磚引玉法也可以稱得上是“比照法”，即區域經理可以通過經銷周邊促銷投放的成功案例，而影響該經銷商，從而讓其按照區域經理設定的方向與方法發展，即廠家以較小的促銷資源而“牽引”經銷商更多的促銷資源，更快速地“撬動”市場。

區域經理使用“拋磚引玉”法，需要明確以下幾點：1、所舉的樣板市場或成功案例一定要是客觀存在的，雖然可以稍微渲染或夸張，但一定要真實，否則會弄巧成拙。2、重點灌輸“高價位、高促銷”的操作理念，并一定要讓其明白促銷費不是經銷商拿出來的，而是從產品的價差中得來的。3、一定要以這種“二高一差”的操作模式，給經銷商描繪未來遠景及輝煌“錢”途，從而讓經銷商“心”動，以便更好地順從廠家的操作思路。

故作姿態法

區域經理要想巧妙地“套取”經銷商的促銷資源，有時必須故作“矜持”，占取主動地位，通過自己的一套方法，“請君入甕”，從而達到預先設定的目的。

在這個過程中，需要注意3點：1、區域經理在與經銷商談判促銷資源的投放時，一定不要過于“積極”和急躁，而一定要講究策略性，尤其是對于成熟的市場。2、市場是雙方的市場，但更是經銷商的市場，很多經銷商以某項產品的盈利為生存與發展平臺，因此，在這些市場申請促銷時，保持適當的故作姿態是必要的，矜持多一分，就有可能使促銷費用少掏一分。3、保持談判時的“玩世不恭”與“調侃”的氛圍，避免談判陷入僵局而不好收場，這也是區域經理與經銷商創造輕松的談判環境從而達成一致意見的良機。

威脅恐嚇法

對于強勢品牌或中小品牌的強勢市場，有時采取“威脅恐嚇法”也能起到巧取經銷商的促銷資源，從而為“我”所用的“借船出海”效果。

通過“威脅恐嚇法”而智取經銷商的促銷資源，需要注意幾點：1、一定要抓住對方“軟肋”及“三寸”，然后進行迂回“打擊”，從而讓其猛醒。讓其醒悟是此法的前提與關鍵。2、所憑借的“載體”一定要是該經銷商的競爭對手，從而狠狠揭其“傷疤”與“痛處”，讓其珍惜“身在福中要知福”，從而“對廠家好一點”，給予更好的配合與協作。3、采用此法，要注意把握分寸與尺度，要善于“將計就計”與“察言觀色”，并且要“見好就收”，避免矛盾升級而“偷雞不成反舍米”以致僵局不可挽回。

目標設定法

目標設定法，就是區域經理通過與經銷商平等友好協商，在一定時間內(一般以自然月為準)，合理設定銷售目標，如果銷售目標達成，則促銷費用由廠家兌付，達不成，則促銷費用由經銷商自行承擔。此種方法也是廠家變相套取經銷商諸如人力、配送、資金等資源的有效方法。

采取“目標設定法”所要注意的事項：1、銷售目標或指標一定要科學、合理，即目標既不能被很輕松地達成，也不能“跳起來也夠不著”。2、有目的地指導經銷商充分地利用其現有資源，包括人、財、物等，來促進整個產品與市場的銷售，即借機巧用和活用經銷商的促銷資源。3、廠家要采取顧問式銷售的方式，指導經銷商運作，從而吸引經銷商更大的資源投入，從智力上多支持，從促銷費用上少支持。為操作市場提供延伸產品及較大化的附加值。4、也可以通過“激將法”的方式，刺激經銷商敏感的神經，從而做出有利于廠家與市場操作的促銷投入舉動。

“欲先取之，必先預之”。區域經理只有堅持了這個原則，從而針對木門經銷商的特性采取相應的“攻心”策略，在與經銷商的“交手”中，區域經理才能運籌帷幄，決勝千里，從而花較少的錢，辦較大的事，以降低促銷成本，更多地憑借市場資源，經銷商的資源，來共同地把市場做大，較終達到雙贏的結局。