“旺季取利,淡季取勢”,這應該是淡季營銷的核心思想。取利,就是要奪取較大銷量；取勢,則是獲取制高點,爭取長期的戰略優勢。石處于山底,大而無力；置于山頂,則小而有勢。同樣,山頂的小草比山下之參天大樹有更高的勢。

淡季意味著銷量的減少,首先我們應該尊重這一客觀事實。但我們可以在淡季的時候為金九銀十的銷售旺季做好準備,在這兩三個月內的工作,我們更應該突出銷售的長期利益。

首先我們在淡季的時候,可以建立品牌的口碑度

建立口碑,較重要的就是拉近與消費者的距離,取得他們的好感。較簡單有效的辦法就是通過一些特別的公關活動,增加消費者產品體驗和品牌感受的機會。特別是在消費者意想不到的情況下,主動與他們接觸,增加他們的品牌聯想度和品牌參與度。

三星的微波爐淡季口碑營銷,就是在各大城市的鬧市區設立眾多柜臺,向消費者發放“三星每日微波爐食譜”,“三星微波爐女性食譜“等,并開辦免費的“微波爐烹飪班”,在學校,辦公樓等區域擺放微波爐,免費為消費者加熱食品,贏取好感。

而我們集成吊頂則可以在淡季的時候在小區或者鬧市發放一些關于家裝的小冊子,為消費者制定一些家裝家居的設計參考等等,通過這些小冊子,為消費者呈現出集成吊頂裝修效果,激發消費者對集成吊頂的關注,而你的品牌則必然成為他們的優選品牌。但這確保成功的基礎是,你的小冊子要設計精美,要切實站在消費者的角度,避免硬廣告的出現。這樣才會讓你的付出切實獲得回報。

其次在淡季的時候,可以樹立起品牌形象營造

品牌營造和口碑建立是相輔相成的,都是要占領消費者的大腦。只是,口碑更注重于“與人為善”,重在取得好感。品牌,則重在豎立一種價值觀,并傳播這種價值的感覺。

在淡季進行品牌宣傳,一方面,可以使廣告在很大程度上擺脫銷售目標的困擾,另一方面,淡季的宣傳成本低,品牌宣傳效益比較高。并且,當旺季來臨之時,品牌將贏得很高的回想率和大腦占有率。

但淡季品牌宣傳也是一種財務負擔沉重的營銷策略,在短期內無法實現回報。絕大多數品牌都負擔不起在淡季的大規模廣告宣傳,而陷入一種兩難境地。相反,對于實力強大,現金充裕的公司來說,他們實際上正是利用在淡季進行大規模廣告投入的能力打造了品牌優勢,較終將弱勢競爭者驅出市場。

在同可口可樂的競爭中,百事可樂就非常注重在淡季維持或增加廣告投入。而對于其他市場挑戰者同樣必須維持品牌在淡季的廣告投放。行業領導者大概把銷售額的10%～12%用于廣告宣傳,而挑戰型企業則達到了銷售額的20%～25%。在淡季通過廣告和公關活動建立品牌資產,增加品牌附加值,可以使公司在市場情況好轉時,快速地脫穎而出。

在淡季打造品牌形象,其實就是為了在旺季的時候,通過之前打下的品牌形象基礎,獲得高額的回報。淡季終歸是淡季,在淡季的時候銷量應當放在第二位,淡季市場永遠不是和對手決戰的主力戰場,淡季營銷的目的,除了上面談到的適當提升銷量和追求長期利益外,主要是為旺季服務,因為有時候淡季營銷是得不償失的,一個很簡單的例子：冬天花幾倍的努力將冰箱賣出去,搶到的也許是夏天的生意,而且容易破壞原有的品牌形象。淡季的“敵懈我戰”收獲不僅是策略上的收益和戰術上的震憾,也是對長期利益的堅持以及企業永續經營的需要。