A康凈水器的經銷營模式與市場策劃

中國凈水行業做凈水機產品的廠家幾千家,大小品牌無數,像A康這樣如此大規模動用公司的銷售隊伍扶持經銷商的廠家幾乎沒有,不論經銷商實力的大小,只要有決心做好A康凈水機,公司都會派人去扶持。哪里有需要,哪里有解決不了的銷售難題,哪里就有A康區域經理奮戰的身影。 “緊貼各地經銷商,服務市場,擴大與目標消費者接觸的機會,為各位經銷商朋友提供貼身的服務和市場開拓指導,努力促使各區域市場盡快突破發展,持續贏利”。這也充分展示的A康深耕市場,做強終端的決心。同時,也表明了A康公司不愿意放棄任何一個經銷商,不惜成本扶持經銷商成長壯大的經營策略和不斷把A康品牌做強做大的信心
其一,我們下到市場的首要目的就是為經銷商賣貨,把經銷商的貨分銷出去,再為經銷商從市場上把錢拿回來,只有為經銷商創造了市場價值,創造了實實在在的利潤,經銷商才會認可公司的營銷模式,跟著公司的營銷思路做市場。

其二,我們為初涉凈水行業的經銷商帶來了公司精準的營銷方案,也為其帶來了經營的信心。之所以說精準,是因為公司策劃人員會針對當地不同的水質,不同消費水平,不同的經濟狀況及經銷商自身的實力,提供不同的,有銷售力的營銷方案,讓每一個做A康凈水機的經銷商都能實現迅速盈利,立足本地市場并發展壯大。

其三,我們下到市場后,為經銷商開拓市場,并擔當先鋒的大任,沖在市場的前線,掌握市場的靠前手資料,把全國各地的經驗整合吸收后再實踐,其實我們并不比經銷商聰明多少,但是我們扶持了全國各地的經銷商,也積累很多的實戰經驗,所以我們比經銷商有信心做好市場……” 這是A康公司派到市場上扶持經銷商的一位區域經理的自白。現階段水家電經銷商遇到的瓶頸問題。由于凈水機是一個朝陽行業,也是一個有無限前景的行業,許多經銷商都是從小家電等相關行業轉行過來做凈水機的,在創業初期,他們有資金,有實力,有銷售渠道,但是他們不懂凈水機,不懂凈水機的銷售模式,更抓不住凈水機消費者的心理,他們面對凈水機銷售市場往往是一籌莫展。而其他一些做過幾年凈水機的老經銷商也一樣遇到了瓶頸問題：

靠前,無法實現銷量快速增長。由于水家電行業還處于成長階段,市場基礎相對較為薄弱,加之宣傳方式不當,很難引導消費者產生購買欲望,而多數經銷商一遇到困難就止步不前,缺乏經營信心和拓展市場的勇氣,坐吃山空,生意難見起色。第二,缺少有針對性的推廣模式和營銷方案。經銷商在進入終端后,既不做廣告宣傳,也不做品牌形象,胡子眉毛一把抓,無法找到市場拓展的重點,更重要的問題是沒有深入了解自己所在市場的特征,找到真正適合自己的營銷方案和推廣模式。第三,廠家對市場的指導工作不足。由于缺乏廠家的指導,許多凈水機經銷商的渠道開拓管理模式極不成熟,缺乏區域市場的整體營銷思路,無法在區域市場找到突破口,進行市場拓展工作,從而丟掉市場操控的主動權,無法開展下一步工作。如何有效解決經銷商的上述難題,增強經銷商的經營信心,是A康的責任所在。A康的解決方案是：先理順思路,樹立樣板,再對經銷商進行傳,幫,帶。

第二,理順經銷商思路,樹立樣板工程。 2010年開始,A康針對公司的發展階段和各區域市場經銷商所遇到的問題,將工作的重心轉移到“以終端為核心,推動分銷和區域市場發展,深耕市場”的營銷管理戰略上來,以求盡快解決經銷商遇到的瓶頸問題。以終端為核心,就必須加快專賣店建設,加快大型建材,家電賣場的進駐銷售。這是因為,終端才是真正與目標消費者接觸的地方,終端實現的銷售才是真正的銷售,終端的成功搶奪才能真正體現品牌競爭力,終端的成功占領意味著A康的營銷占領了制高點,終端才是培養鍛煉營銷隊伍的較佳場所,終端才能成功建立起A康的品牌形象等。同時,A康對各位經銷商的支持也將集中在建設專賣店,進駐賣場,開發渠道分銷和開展促銷活動上來,以保證A康的產品都能夠成功地進駐當地較大較好較有銷售力的終端,保證經銷商朋友的生意越做越大。然而,如何加大對各區域經銷商的扶持力度,讓各區域經銷商迅速建設專賣店,進駐大型賣場,家電賣場,推動分銷,從而樹立A康的形象。A康公司經過深思熟慮較后做出了一個決策——迅速培養一支“精專”的區域經理去協助指導經銷商,在各區域市場樹立樣板工程,以增強經銷商的信心。

第三,加強扶持經銷商隊伍建設,對經銷商進行一對一的扶持。A康現已擁有了一支強大的扶持經銷商的隊伍,他們都是擁有兩三年以上家電類產品銷售經驗,并熟悉區域市場開拓,渠道建設,營銷策劃,具有較強的談判技巧及溝通能力。公司對扶持經銷商的區域經理有一套嚴格的培訓體系,經過為期三個月的培訓,考核通過后才能下到市場上扶持經銷商。培訓內容包括公司企業文化和品牌戰略培訓,進入各個車間進行產品知識和售后安裝培訓,業務知識模擬演練培訓,較后再派到各區域辦事處實習兩個月,進行實踐操作合格后,他們才被派遣到市場上扶持經銷商。因此,他們即了解凈水行業市場,又了解凈水機專業知識,而且通過在各地辦事處實習后,接觸到各種類型的分銷商和終端消費者產品分組廚房凈水器。