一般來說，家具漆的推廣主要是推廣產品的質量.價格和服務，并在此基礎上建立起各自銷售渠道，實現產品的銷售！作為家具漆行業從業多年的本人就服務在產品推廣中的作用談一點粗淺的看法，謹供參考，并請各位行家批評指正。 

    家具漆行業的競爭激烈之狀況，可以說是群雄奮戰.硝煙四起,各廠家為搶占市場,手段也是五花八門,其中直接或間接的價格戰更是愈演愈烈!價格戰短時間內對市場的拓展有一定的優勢,但長遠來講,并不可取。現涂料行業的利潤已遠不如前，微利狀況下的競爭如果還在打價格戰的話，恐難以避免對產品的質量及其穩定性的影響！因此從保證產品的優勢和企業的長遠發展，本人認為，打價格戰不如打服務戰！

    一.業務方面的服務。本人非業務出身，但認為在家具漆的推廣中，特別是在對經銷商的開發.扶持和培養過程中,很多業務員能做的事情,技術服務人員也能做到,有些方面如:產品的定位.產品和施工工藝的推廣,以及經銷商的客戶(家具廠)的開發等,可能還會做的更好;當然在此過程中對技術服務人員的素質和能力方面的要求高而全面,不但要具有較高的調色打板.產品和工藝的推廣能力,還要具有較好的業務協調能力;懂技術又懂業務的服務人員是較有有“殺傷力”的!

    二.技術方面的服務。并不是我們所有的經銷商和家具廠的老板都懂技術，就算是懂，他們也不可能有一個合格的廠家服務人員對公司的產品那么了解！如何把公司產品推廣到客戶那里，這就需要我們的技術服務人員對客戶所處的市場做全面的調查并作出分析和總結，擬定出適合客戶需求的產品和工藝流程。根據客戶開發和發展過程，服務工作可分為如下幾個階段：

    1.業務洽談階段。業務人員在同經銷商洽談之前，就應對經銷商所經營產品的檔次.現有客戶群體使用產品的檔次以其所在地區一些潛在客戶對產品需求的檔次有所了解,并將公司相關產品和經銷商現有產品做一個針對性的對比,找出自己產品的優勢所在,制定出一系列的擬定產品和工藝流程。這樣才能和客戶有的談，才能有可能使客戶對自己公司的產品有償試的欲望！

    2.試油階段。這個階段的工作是非常的重要，來不得一絲馬糊，服務人員必須對經銷商現有的重要客戶的情況做一個具體的分析，根據其客戶的施工工藝，從底到面擬定一到兩套有針對性的產品來發放樣油，爭取一炮打響，讓經銷商對公司產品具有信心。如果一次沒有試好，那就非常麻煩，因為經銷商在試我們產品的同時，可能還有很多個“我們”在試油；但是還是得馬上做出一系列的產品調整，爭取第二次機會！千萬不可因此影響公司在當地市場的品牌形象。在試油階段，較好是派經驗相對豐富的技術服務人員現場協助經銷商一起操作，保證試油階段的順利進行。

    3.產品磨合階段。在樣油試成功后,經銷商一般都會先發一些小批量的產品來進行試推,這個時候技術服務必須得跟上,切不可因為區域性的影響和現場一些特殊的施工要求,造成產品在現場批量使用時,出現一些意外的情況；就算是出現了此現象,技術服務人員也應迅速找出原因所在，并且做出適當的產品和工藝調整或及時把情況反饋到公司，以便公司相關部門對產品做出針對性的調整。此時千萬不能讓經銷商或家具廠認為產品的施工寬容性差，產品質量穩定不好，更不能讓其認為公司小樣和產品不一致。

    4.產品穩定階段。

    此時千萬不可認為有銷量就行，作為一個合格的技術服務，此時應當根據家具廠的實際產品情況，結合自己公司的產品特點，工藝特性，推出一系列便于家具廠施工并且又能達到甚至超過現有產品性價比的工藝流程及其相應的產品來推廣，引導客戶去替代老工藝、老產品，才能達到涂料廠家經營的目的，實現“雙贏”，甚至“多贏”；此時才能算是穩定了客戶。在2007年年初，長實化工對公司的一個重要客戶-聯邦家具公司的現有涂裝工藝流程做出了一定的調整，在保證其生產的家具檔次和質量的條件下，研發出一種類似填木劑的特色產品，并對其涂裝生產線上所用的產品和工藝做出針對性的調整，整套新的產品和工藝使用下來，每個涂裝車間一月就節省了十多萬的油漆成本！從而促進了雙方進一步加強了合作，長實化工也被聯邦家具評選為“2007年度供應商”和“2008年度較佳合作伙伴”。

    5.經銷商的潛在客戶挖掘階段。一些真正在當地市場做的很大的經銷商，除非迫于無奈，要不然幾乎沒有可能更換品牌，在當地市場對他們來講，說品牌是廠家的，不如說品牌是他們的！一些更換品牌的經銷商絕大多數都是一些當時想做大，而又由于產品或其它原因沒有做大的客戶，他們在當地市場的占有額往往不大，公司初期做穩定了他們，也不會有多大的市場額度，這和他們較初的目的是不相符的，如果公司不能把他們扶持起來，培養壯大，一有機會他們還是會離我們而去！這時如果技術服務人員將公司有特色的產品和工藝與當地一些潛在客戶的實際施工情況及特殊工藝結合起來，推出一系列適合當地市場的、具有公司特色的、而其涂料廠很難做到甚至做不到的特色產品和施工工藝流程，并協同經銷商一起加大力度推廣，到那時做大銷量是完成有可能的，也只有到那時，才能算是真正的把客戶做好了、做穩了。

    綜上所述，在整個家具漆客戶發展的過程中，我們的技術服務人員始終貫穿其中，并及時準確的把現場靠前手信息反饋到公司，公司的相關部門根據這些信息，相互協調，做出相應的產品調整，使公司的產品更加完善、施工工藝流程更加清淅、實用。同時公司綜合各地市場，總結出一套占據家具漆行業各個領域的具有公司特色的一系列完整而適用的產品和工藝流程。從而讓家具廠在使用公司產品時，深切地感受到在降低成本、提**率和提升家具產品檔次、增加家具產品附加值等方面得到的“實惠”。

    由此可見，優質的技術服務在家具漆推廣中具有關健性的作用；技術服務工作做的好，就可以避免單純地以價格手段去拓展市場，更加有利于企業品牌的樹立和長遠的發展！