如何做好渠道下沉
　　
　　面對潛力巨大的三四級市場，墻紙企業(yè)如何才能把握機(jī)遇呢?筆者建議可以從以下幾方面入手：
　　
　　1.渠道的合理布局
　　
　　渠道是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)終端的橋梁，其重要性不言而喻。目前，很多墻紙企業(yè)在一二線城市的渠道布局已相當(dāng)完善，但三四級市場的渠道還正處在建設(shè)之中。
　　
　　墻紙企業(yè)目前較為理想的兩種渠道建設(shè)方式是在三四級市場進(jìn)行直接招商，以及劃定區(qū)域，鼓勵區(qū)域經(jīng)銷商發(fā)展三四級分銷商。直接招商，企業(yè)投入的人力、物力較大，但渠道扁平化，易于以后的渠道管控和建設(shè)，對銷售增長的貢獻(xiàn)也會長期顯現(xiàn)。而鼓勵區(qū)域經(jīng)銷商發(fā)展分銷商，成本低，前期銷售增長快，但管控執(zhí)行難，渠道難以深耕，后期銷售增長難。因此，企業(yè)可以根據(jù)自身條件和當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，進(jìn)行合理的渠道布局。
　　
　　2.產(chǎn)品貼近市場需求
　　
　　大部分墻紙企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品主要是面向大中城市的中高端市場，但這并不能成為墻紙企業(yè)爭奪農(nóng)村市場的障礙。墻紙企業(yè)可以利用自己的人才、技術(shù)、設(shè)備等優(yōu)勢，針對三四級市場的消費(fèi)需求，開發(fā)出更貼近消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品。
　　
　　3.因地制宜的營銷模式
　　
　　“建材下鄉(xiāng)”政策的提出，讓各家居建材企業(yè)看到了未來的營銷方向，為其帶來了無限的商機(jī)。據(jù)相關(guān)人士分析，建材下鄉(xiāng)預(yù)計每年可拉動消費(fèi)約5500億元，這將成為墻紙企業(yè)開拓三四級市場的絕好機(jī)會，也是有抱負(fù)有理想的墻紙企業(yè)做大做強(qiáng)的一個分水嶺。因此，作為墻紙企業(yè)，應(yīng)整合自身資源、提升品牌質(zhì)量，制訂出符合三四級市場的產(chǎn)品方案，采取有別于一二級市場的營銷模式。
　　
　　4.合理設(shè)計品牌架構(gòu)
　　
　　不少一線品牌企業(yè)在進(jìn)軍農(nóng)村市場時，擔(dān)心自己原有的品牌形象會受到損害，吃力不討好。尤其是在國家相關(guān)惠農(nóng)政策結(jié)束后，不利于自己在三四級市場的進(jìn)一步開拓。對此，墻紙企業(yè)應(yīng)合理設(shè)計品牌架構(gòu)，推出面向三四級市場的子品牌。這樣既可充分發(fā)展子品牌的品牌個性，使之更貼近三四級市場，也避免了對原有品牌的損害，共同形成企業(yè)品牌的強(qiáng)大合力。
　　
　　5.適時做好品牌推廣
　　
　　三四級市場價格彈性大，但并不是所有消費(fèi)者都只注重價格而不在意品牌。從某種程度上說，三四級市場的消費(fèi)者購物比城市消費(fèi)者更缺乏理性，更容易跟風(fēng)購買。在他們的價格邏輯內(nèi)，他們更愿意購買品牌，讓生活品牌化是部分消費(fèi)者的追求。因此，墻紙企業(yè)應(yīng)整合現(xiàn)有品牌的優(yōu)勢，做好宣傳推廣，如在當(dāng)?shù)赝斗烹娨晱V告和公交廣告等。
　　
　　面對行業(yè)競爭的巨大壓力，很多墻紙企業(yè)看到了三四級市場的巨大潛力，看中了渠道下沉的巨大奶酪。于是，一些企業(yè)進(jìn)行錯位經(jīng)營、準(zhǔn)確定位、渠道下沉，大力開拓三四級市場，以達(dá)到更高的渠道覆蓋率，避免同質(zhì)化競爭作，這或許會成為企業(yè)走上強(qiáng)大之路的起點(diǎn)。