為什么強調騎士精神，另外一個含義。怎么理解品牌，品牌是一個資產，像可口可樂，它的品牌價值1千1百個億，實際他的固定資產只有400個億，多余的700個億都是靠他的品牌，他的精神，他的品牌溢價，所以可口可樂老板曾經說過一夜之間把所有工廠燒掉，第二天銀行貸款，重建一個合格的帝國，所以這就是品牌的力量。

品牌也是一種信仰，因為我們認為如何賦予品牌獨有的精神，他成為所有經銷商，所有團隊一個共同的信仰，這個信仰會支撐所有發展，幫助做更大。

回顧圣德保的整個發展歷程，從1998年成立南海市圣德保陶瓷有限公司成立，今年榮幸跟羅總參與了幾個房地產商的大型洽談，通過跟他們的洽談溝通，他們對我們的品牌是非常地尊重，去年還獲得中國十大微晶石品牌之一。

什么是定位?如何讓您在潛在客戶的心智中與眾不同，有可能將你的產品的潛在客戶，他覺得你是不一樣的，怎樣做到這一點，我們看幾個例子，當買汽車的時候，如果要問，哪個汽車是安全的，可能不一定很多人開過，但是他們都會異口同聲地說出來沃爾沃，因為從沃爾沃誕生那一天開始就是為安全而生，整體研發，所有安全氣囊，防撞實驗都圍繞著安全展開。像寶馬是動力，因為他是做飛機發動機出身的，所以他一直強調駕駛者的樂趣，我們看到寶潔的飄柔，他強調的是柔順，另外一個品牌海飛絲強調的是去頭屑，所熟悉的一個品牌—王老吉，王老吉從十年前銷量只有1.8個億，只是廣東的一個區域品牌，到了去年整個銷量是100多個億，我在今天早上聽到的新聞，王老吉要進入全國真功夫的所有門市店，他預計這兩年的銷量要達到500個億，整個成功牢牢抓住一點他的定位—怕上火，怕上火要喝王老吉，成就了他超過了可口可樂，百事可樂成為中國靠前飲料。

圣德保所傳遞的就是榮耀，剛才簽約儀式拿到的不僅僅是一幅馬鞍，拿到的是整個馬術運動的榮耀給我們的傳承。我們的定位是榮耀的傳承者，因為騎士是榮耀的，有地位的，忠誠的象征，我們希望在座經銷商經營圣德保的時候，你們是榮耀的，在當地很有面子的，所有人一提到圣德保都會豎起拇指，在今年也拜訪了河南南陽的經銷商，他做了十幾年，他在建材市場路口較好的位置豎著圣德保的廣告，一簽簽了八年，所以他在當地一直經營以來獲得很多的尊重，所以我們希望圣德保的騎士精神出發，它是榮耀，進取，他是榮耀的傳承者，我們看到的騎士勛章，現在只是看到，我希望明年年會的時候，大家可以領到，而且由中國國家馬術隊跟品牌老總一起頒發給大家，讓大家共同分享這個榮耀。

圣德保品牌為什么重新定位，首先集團內部品牌差異化的需要，整個集團的戰略布局，為什么差異化，為什么屬地化，就是要強調品牌的區隔，一個是內部的區隔，一個是跟外部的區隔，我們要給圣德保更精準的定位才能更有效地打擊對手，所以我們從自身的歷史淵源來說，圣德保一直以騎士精神，他是榮耀的，這是整個行業獨無僅有。從企業實力來講，全國十大生產基地，擁有全中國較強大的產能。

品牌廣告語，傳承尊貴，德耀人生。因為我們得到的不僅是尊貴，我們希望人生更精彩，所以有騎士俱樂部把精神不斷地進行傳遞。

這是相關的一些畫面，我們還有一個備選的推動，我耀。領跑，跟馬術隊進行探討，重新圍繞這些形象拍攝整個新的形象出來。

品牌目標，是從榮耀的傳承者到榮耀的領導者，先傳承再領導，彎道超車，進入一線品牌的陣營。

基于整個定位升級有六個支撐點，分別從產品，技術，榮譽，文化，戰略，空間六個層面。首先，產品。整個產品結構豐富，產品線齊全，從英倫貴族的微晶石，從靠前代行業標準復合板微晶石到第六代較新的噴墨打印，貴族風貌系列微晶石，一直以來站在整個行業的制高點。同時也保持拋光磚全球領先的優勢，圣安娜仿古磚也超越了整體行業的水平。

我們還有兩個武器，一個是實木地板，這個要搶占木板市場，因為圣德保實木地板，地板還是實木好，對比木材，它更踏實，更沒有煩惱，因為他沒有甲醛，沒有毒，沒有相關的空心等等防潮，防干燥都沒有問題，所以地板還是實木好，這是我們配的一個長矛。

另外還有一個寶劍，保真實材，打實材市場，我們擁有高保真原材市場，所以我們今年有馬有鞍，有寶劍，有長矛給大家勇敢地去殺敵。

技術支撐，我們有超潔亮技術，我們專利保護了一年，一年之后同行才推出相關類似的技術。還有超平釉技術，突破了行業內釉面的難題，剛才說的實木地板，360度可以印花。噴墨印刷技術，只要你想得到的石材，想得到的玉石都可以做到。

相關的榮譽支撐，剛才也介紹了，包括較新跟馬術隊，陶瓷行業的合作伙伴。

還有戰略支撐，整體VI升級，網站升級，還有剛才跟馬術隊簽約的中國國家馬術隊官方贊助商，整體的VI升級，從原來轉變到右下角的左右結構。相關的網站全面地升級。

這是標志組合，下一個階段會整個規范，按照這個標志組合嚴格職守中國國家馬術隊的贊助商。

還有空間支撐，整體專賣店全面升級，榮耀館，以全品類產品為基礎，打造相關的榮耀館。

還有馬文化的一個包裝，騎士的銅像，海報，導購的服裝全面都會作出升級。

圣德保的全國策略。制定相關的策略幫助大家走得更高，更遠。連續三年簽約中國國家馬術隊，成為中國國家馬術隊陶瓷行業的官方贊助商。這是相關的標志組合。

為什么選擇馬術運動，在這里簡單介紹。馬可波羅贊助了NBA，他是體育運銷，我們新中源贊助中國航天事業，提升了整個高度。把圣德保榮耀的傳承者這一定位通過合適的載體，貴族運動—馬術去運動，他是從歐洲皇室運動到世界貴族運動，中國有一個明星叫華天，他的奶奶是英國人，他的馬價值是2千萬，昨天跟馬術隊聊2千萬，這個算普通貨，因為像沙特他們玩的馬，一匹馬起碼4千萬，在全世界里面玩馬術是較貴的，沒有一定的資本玩不起，而且從中國到世界很多馬主都是大企業家，他們為了養一個俱樂部，養幾匹馬都非常有感覺，如果我們建立俱樂部就可以跟全中國，甚至全世界較富有的人一起去玩兒。第二，馬術運動的獨特魅力。當你騎在馬上，笑傲江湖，一統天下的感覺是其他" >其他運動無法比擬的。這里不再一一講述了，馬術運動被公認歐美靠前貴族運動，他有榮耀，成就，他是社會身份的一個證明。

合作的品牌都是奧迪，寶馬，奔馳，Gucci等等國際頂端品牌，當然，也有圣德保。

所以我們馬是中西方都有深厚感情的，另外寶駿起碼跟中國馬術隊簽約，表達人馬合一的精神。

剛才也說了，中國國家馬術隊是中國馬術運動總權威的組織機構，而且每年的發展，剛才新聞發布會也知道，在全國已經有500多個馬術俱樂部在運作。

主體是騎士，他是歐美公認靠前貴族運動，精神品質—勇敢、頑強、拼搏既合作關系是人馬默契，你想跑得快，跟馬一起賽跑，只能騎馬在上面，馬到成功。

這是相關的畫面，這是在河南圣德保開業的時候有騎士體現，今天下午也專門體現了騎士跟馬匹過來，馬術運動，跟馬術簽約，不光是看得到，聽得到，還聞得到。看得到，大家見證了，聽得到，我們有主題歌曲。今天下午你們可以聞一下馬的味道，讓你們更有感覺。

體育明星簽約，因為馬術畢竟是一個體育運動，所以我們也會推薦體育明星跟全國都簽約，剛才看到非常帥的小伙子，馬術的隊員他明年可以跟我們一起全國走一通，當然，還有一個皇牌，他是許海峰，他現在是中國國家馬術協會的副主席。

策略三，成立騎士俱樂部，全國六大中心也會成立，我們舉辦騎行天下的主題活動，跟全國設計師一起聯動，我們在全國都非常有資源，設計師都喜歡玩馬，十年都是喜歡喝酒，現在喜歡去運動，旅游，拓展。

所以我們的整個宗旨是共創，共進，共享。

策略四，邀請著名的畫馬名家現場揮毫，邀請一些大師，畫馬的名家，可以結合大家的終端活動，邀請這些名人，書畫家進行揮毫。

策略五，馬上有獎。

策略六，舉行“馬上之旅”團購活動。

我們體現馬上讓利，馬上服務，馬上放心，這是相關的主題活動。

另外還有天馬行空空間設計大賽，想到的都可以玩。

還有事件營銷與病毒式營銷，圣德保的MV也可以跟經銷商，消費者一起去玩兒，所以我們有非常多傳播方法可用。

整體的傳播規范，首先，標志跟VI嚴格按照規范，專賣店門頭形象墻，空間運用嚴格按照規范。標志組合和人物組合，因為他有三個人，統一大小是一樣的。所有的媒體傳播也統一進行審核。另外，消費者也很精明，有一些是過份地精明，所以我們遇到客戶投訴的時候，他們會媒體曝光，我們有一些積極應對的方法，我們會及時通知。

相關的騎行天下也做了相關活動，由于時間有限，這里不一一跟大家去溝通了。

我們相信一定能跟大家一起攜手向前，智領天下，馬到功成，非常感謝所有的經銷商朋友，希望明年頒獎禮能夠看到大家，得到羅總頒發的騎士勛章，謝謝!

主持人：非常感謝鄧總熱情洋溢的講話。也為品牌升級和發展勾勒了宏偉的藍圖，就像鄧總所說的，只要攜手共創，一切努力，圣德保品牌一定能夠得到再創高峰的機會，并且獲得更多的奇跡和輝煌。

接下來要請出圣德保陶瓷往東營銷中心品牌總經理建成做圣德保2012年的總結以及2013年營銷規劃的講話。

【羅建成】：尊敬陳總，各位經銷商朋友，媒體朋友們，大家上午好!

今天非常高興，每到這個季節，每到這個情景，每到這個時候就感覺時間過得非常快，總感覺去年的年會像昨天發生一樣，一路過來，2012年，我個人感覺時間過得很快，我覺得今年的日子也過得比較困難，在這里代表圣德保廣東營銷中心的品牌為大家做一個回顧，匯報，還有2013年的規劃。

首先，引用剛才的開場白，2012年有很多感慨，在開始之前感謝廣大經銷商在2012年不平凡的一年里面，一路走來，在無比困難的時候還是同舟共濟，感謝所有使用圣德保品牌，而且對圣德保產品信賴的你們的用戶朋友，感謝所有媒體對圣德保的關注，推廣以及支持。也感謝圣德保全體員工無私地奉獻以及辛勤的汗水。

2012年，我從事陶瓷營銷12年，過得還是不平凡，相對2008年來說稍微比較困難，但是我覺得在一個行業的營銷，在一個行業的經歷過程中，我覺得這種情況是可以理解的，也不可以避免。就像股票一樣，誰會想到十八大剛開就跌破2千呢?我們認為在經營過程中會不斷碰到困難，困惑，關鍵是怎么樣去破局。像剛才集團領導說的，怎么樣破局，怎么樣規劃，怎么樣應對，這是較重要的。2012年我們過得不咋地才有那么多的決策，集團在不景氣的情況下還要重金投入，剛才鄧總也說了，世界上較昂貴的運動之一就是馬術，我們簽約較昂貴的運動，我們的底價也不便宜。這也是集團的一個實力體現，簽約馬術隊的付出是比較多，也比較昂貴，這也是為了品牌的推廣，而且保證經銷商的利益，保證下一步市場運作的有力推廣的可行性。

首先，做一個回顧，2012年集團做了幾個大的變革。部分的情況，剛才陳總也說了，我這邊再強調一下。

2012年，成立了新中源建材有限公司，剛才也提到了，成立了相關的部門，機構，對品牌的推廣，對經銷商的終端活動，營銷策略服務，相關人員的架構做一對一的服務，也是為了更好地配合終端營銷市場推廣方面的一些需要，需求。第二，進一步對全國的生產基地做一個布局。特別是品牌的一個屬地化，每個營銷中心的配對營銷中心，生產基地進行了一個布局。例如像廣東圣德保的營銷中心所配對的是廣東三大生產基地，還有江西，湖南，河南，這是比較重點的生產基地的配對。第三，取消了產品的事業部，從年初的微晶石架構的分工到后面的整合，現在代理商所面對的服務隊伍，所有品相都可以去經營，而且所有品相都有銷售區的部門跟你們做應對。第四個，屬地化管理，剛才陳總也已經談了。簡單四個正方形導致了2012年一路走過來，對在座的代理商有很多的困惑，不理解，但是到今天的總結大會的時候，我希望大家既然來到這里，你們肯定還是希望，懷著對明天更好的期望而來。

對于集團的所有變化，老板肯定不希望我們的品牌往一個不好的方向去走，也不希望在座的經銷商賺不到錢，也不希望在座的員工賺不到更好的收入，所以所有的方向都是為了好的方向走，為了明天會更好，但是方向的對與否，我認為是通過市場驗證，在經營過程當中的摸索，我們再及時調整方向。像剛才大家已經看到PTP，一些大的企業，比如說美的，從一個100多，1千億，這個過程是反復地變化，市場營銷的手法，市場布局，產品的歸屬管理方面也做出了很多變動，作為陶瓷行業來說，我在這個集團已經有十一年了，一路看著集團的發展，看著老板的高瞻遠矚，對改革的魄力，為什么新中源集團能夠做市場，陶瓷行業的引領者，因為我們敢于變革，敢于改革，沒有變革肯定沒有太多的抱怨，問題，但是如果不變革，出現問題以后如何應對，因為現在市場競爭比較激烈，所以我們才提前做一些應對。我說了那么多，希望在座的經銷商對2012年的整個變革給予充分地理解，但是事情已經過去，從今天開始，2012年整個變化已經過去了，現在已經定格下來，整個屬地化管理從7月1日就一錘定音，在座代理商應該也非常清楚公司給予你們政策的注解，所享受的待遇。六省一市的代理商，山東，江蘇，上海，浙江，福建，廣東，海南，我舉個例子，先說這邊的競銷中心，六省一市的客戶也跟我們簽約，你可以經營我們剛才所說的生產基地的所有產品，這些產品跟你的銷售業績有關系，等于所有基地的產品都在廣東開票，應對的服務人員，營銷人員只有一個團隊，就是廣東營銷中心相對的營銷經理和跟單人員，從7月1日前，每個基地都有人員跟你去配對，但是一個基地配對，你們去賣所有基地產品，這是較終的改革。接下來不會有太多的變化，大家不用擔心。

2012年取得了一些小小成果，我認為部分產品還是保持競爭優勢。有些代理商已經目睹了，其實7、8月份已經開始規劃，而且做市場的摸索，產品的可行性，我們也有跟一些代理商溝通，特別是杭州的仇總，他為了瓷片的情況也對我們提出很多的建議與意見，我表示非常感謝，三水基地的一個產品，它的庫里面都沒貨了，他也很急，首先他是考慮本身經營的問題，但是我也感覺到他給予了我們很多意見，站在企業，公司的角度給我們很多寶貴意見，給他一個掌聲。為了大規模的瓷片發展，我們也做了很多調研工作，我認為這個產品也是下一步重點推廣的一個產品之一，希望大家能夠給予配合。

微晶石產品，基本上絲網的產品已經停掉不做，全面升級噴墨的技術層面，所以前段時間也有一些絲網產品，基本上做一個產品庫存的優化處理。接下來全面升級到噴墨的技術含量去生產，接下來還有第八代，我現在去看過樣板，現在基地給我們的回復，現在目前不是太成熟，估計明年上半年看是否推出來。微八的微晶石結合了四代微晶石的技術，還有第七代噴墨工藝，我認為未來兩到三年較有核心競爭力的微晶石產品，這個產品的樣板已經在工廠看到了，但是作為集團的一個產品規劃，還沒有把產品量化，我很期待這個產品。依托微八的產品，又可以掀起2012年首先推出噴墨的高峰，在圣德保可以賺到第二桶金，這是微晶石。

仿古磚方面，剛才鄧總也提到了實木，昨天碰到代理商在大廳上講，他們感覺這個產品已經跟樓蘭有得一拼，我認為目前的實木產品做得較好的企業應該是樓蘭，木紋的產品也是作為下一步的重點推廣，是你們的盈利點。

渠道的發展方面，首先，客戶數量，尊貴店的數量，六省一市的統計來說，今年的專賣店新增加20家，三四級市場的推進，特別從7月1日開始，我們做了一些部署，因為營銷中心整個服務區域只有六省一市，對于三四線城市或者大的代理商分銷的配合進行了規劃。還有終端形象的升級，剛才也看到了一些圖片。

這邊主要是談一談市場推進。其實剛才一路上來，無論從陳總助理，包括鄧總，到我這里，我們還是強調一個渠道，沒有渠道什么都不是，什么叫渠道?我認為較起碼一個店面，有店，這是一個較好的渠道，當然，有其他的渠道，設計師，泥水匠，這是另外的渠道。實在的渠道就是店面，從現在接下來我去主管六省一市的營銷工作，我肯定要對市場進行重點的拓展。現在區域比較大的代理商，當時簽的合約，簽了某一個地級市，他轄管的縣有六個，十個，沒有店，也沒有分銷，我一定把這些地方拿出來去開形象店，我們會去拓展市場，其實一路下來，從早上9點鐘到現在都是在談品牌提升，如果一個牌子，先不說品牌，一個陶瓷牌子，從全中國的店寥寥可數，一個陶瓷品牌只有幾十個店，何來說品牌，雖然馬可波羅他是大代理制的方式，其實他核心的代理商，應該從營銷的占比來講，30%的客戶占了70%的銷量，這是馬可波羅目前的營銷模式。但是有一個問題，馬可波羅一個經銷商拿的地方很多，但是每個地方都要求他們去開店，比如說鄭州韓總也是圣德保的代理商，屬下的十個縣，八個縣，都是他下去開的店，如果這個地方沒有他開的店，馬可波羅一定把他收回來。我們無意把你們的底盤縮小，只要你在轄管的范圍內去建店，我們支持，把店開起來，這個地方都是你的，況且現在有這么多的服務團隊，整個集團也有一些服務團隊已經建立好了，加上目前六省一市也有服務推廣，也有市場部，也有營銷人員，我相信我們有能力幫你們做好直營店或者分銷店的管理，只要店，這個地方是你的，如果你不做分銷，不做店，我們肯定要說清楚，這也是為了品牌的迅速提升，不然簽約馬術隊，簽約國際馬術隊也沒有用，沒有店，去哪個地方都沒有看到圣德保的Logo，從何談起品牌的提升，品牌的占有率，希望大家理解這一點。

終端推廣，啟動在衢州，衢州也有很多代理商參與進去，測算了一下，公司的營業額接近300萬，我認為從這個活動來講，這個活動是成功的，值得各位其他代理商學習，當然后期的推廣活動做了一些工作，因為某些人手各方面的原因，可能有部分的代理商，我們的服務做得不到位，我們要檢討。但是我認為所有的工作都是由你們主動，我后面會說到這個，所有的事情都讓我們去推，如果你不走，還會產生一個反作用力，我往前推，你會往后，或者你不走，大家的速度就肯定不快。如果我輕輕一推，你再跑，這個方面是雙方的結合，廠家和代理商做一個很好的互動，大家很好地配合活動，我們才能開展得有聲有色，在當地市場形成初有成效的影響力。

這個是在衢州活動現場的簽售，當時排隊的情景也出乎我的意料，哪怕一年搞兩三次這種活動，但是必須要搞較大型的，依托馬術隊的配合，在當地形成強而有力的影響力。

第三，產品貨源問題，在一定程度上有部分產品，你們認為沒破壞，但是我們認為庫存太多，沒人買，你們認為是沒貨去賣，這是靠前個問題，庫存跟諸位的一個產品需求的問題，我記得非常清楚，在去年年會的時候，我給了大家一個建議，但是一年下來非常遺憾，做到的不多，當然，我們在管理方面肯定有缺失，有責任。當時我是這樣的意思，我希望在座的各位要不斷地及時地把你們的要貨提前十天到十五天報到公司的營銷人員，包括跟單員，但是實話說，能做到這一點的代理商不多。我認為有兩個問題，靠前，在座代理商可能對自己的庫存多少是合理，備多少庫存都不知道，到哪個程度需要備貨，沒有一個計劃性。第二個問題，什么貨好賣，有些代理商也很好去建，他是靠前線賣貨，他會知道，個別知道什么貨不好賣，什么貨好賣，也沒有跟導購員，一線人員去做更好的溝通，導致脫節。明天有一個導購精英培訓，這個老師非常貴，一天要幾萬塊錢請回來，你們把銷售終端營銷的團隊打造較牛的銷售精英，但是是不是通過這堂課就變成精英，不一定，我能做的盡量去做，往我的方向去，如果把你們培訓得好，他也能很牛，能賣貨，但是老板不管，不參與，什么都不問，就像剛才的問題，要貨的計劃性也沒有，導致排產，生產方面非常被動，導致產銷的貨源問題。2012年我在新中源企業集團，我從另外一個品牌就知道我們的庫存去到哪里，到現在2008年去新中源，2012年的庫存是較大，歷史以來是較大的，同比之前的庫存量，今年的庫存量比以前同比增加30%—40%，過億的庫存，所以我認為這個要求，今天一再提出來，我也希望圣德保的團隊也挺好，你們要采取主動性，經常跟代理商進行溝通，形成一個備貨排產的良性習慣。

第二個問題，產品質量。我也不忌諱，也不回避。今年在某些產品，某些基地的部分產品出現一些波動，而且在一些處理的流程方面，處理的結果方面，令到很多代理商心中也有一根刺。我要代表圣德保公司道歉。再下一步質量的理賠問題，這個月就要敲定下來，營銷中心會對小的質量事故，不是大的質量事故，我們有一個優先的，率先的理賠手段，只要通過質量監察組的人員，包括在線的一些人員確認有這個問題，我們就率先理賠，如果大的事故肯定是工廠那邊去理賠。大家可以先吃一個定心丸。在前段時間，產品波動的情況下，工廠對于這一點，整個11月定為一個質量月，整個基地已經全員動員，把這個問題進行梳理，品牌會有更好的保證。

第三，價格。對各位心理上也有一些影響，部分產品的價格不穩定，但是我認為這個問題，大家也要給予更多的理解，特別是微晶石的布局，2012年的微晶石的格局是我們當時沒有預測到有這種情況，太多了小品牌，包括山東的貼牌也出來了，雖然保證核心品質的競爭力，但是怎樣去應對市場，讓這么好的產品立于不敗之地，在這個情況下，集團在一段時間內做一個價格的調整，我們不會再有價格的變動，而且后面說出了一個政策，現在所有價格的變動，60天內肯定保串給你們，而且不用去倉庫盤倉。