第四，人員調整，因為剛才說的變化，屬地化管理之前，有產品事業部的配置，所以人員的配置，包括跟單員在內，有一些對接的不協調，我希望這一點可以理解，綜合四點，我認為都是影響整個業績完成，達成率的一個因素之一，當然，2012年的整體形勢也不是很好，十八大和十九大，新一屆的領導換屆，整個房地產的調控，加上內部有這么多問題。

所以我總結回顧2012年覺得業績不太滿意，但是不要緊，我們要放眼2013年。

關于2013年，剛才陳總也提到了一些前景的問題，我有幾個點跟大家談一下。

昨天我在網上看了一個新聞，李克強提出來，2013年靠前個步驟要把農村城市化的鄉鎮邊緣居民的1千萬人搬到城市里面住，每戶四個人，250萬套房子，三四線城市交接的地方是較多了，我認為是落在里面的可能性更大，三四線，如果農村城市化的機會更大了，250萬套，一套大概5千塊瓷磚，保守來說，152個億。2013年接近上半年結束的時候，經濟會馬上回暖，特別是建材需求會比較大，所以2013年上半年必須要做好相關的基礎工作，包括店面的整改，新產品的到位，人員培訓的到位，方方面面的工作要做好。

第二點，固有瓷磚品牌是5千個，在市場擁有知名的陶企只有2千家，還占不到8%，等于說目前行業還是集中力比較偏低，也不要太多地去計較品牌知名度沒有馬可波羅好，沒有東鵬名氣大，很多人跟我說你看，馬可波羅怎么樣，金意陶怎么樣，不用太擔心，目前這個行業來說，他的集中度偏低的狀況更有利于我們成長型品牌的拓展，關鍵是產品做好，服務做好，我們還是有很大的盈利空間。

增長機會，我認為我們的產品是比較齊全，現在把產品的事業部取消以后，意味著基本上純品類的產品都放在你們手上去經營，之前把產品分擔以后還有個別經銷商只能做微晶石，其他" >其他產品不能做，目前來說，所有產品都放在你們手上去做，我認為這是一個比較有核心的競爭力的要素。

優化渠道結構，屬地化以后，我們在廣東有六大營銷中心服務你們，等于六大服務中心在做廣東很多品牌一個服務中心在做的事情，等于市場份額會做得更細，也應該做得更細，我們有六套人馬去做廣東一套人馬做的事情，我相信服務工作應該是做得更細致，對終端市場搶占應該更有力量。

下一步還要加強終端服務的配合，對你們的指導，服務工作。

在座有部分是新簽約的一些代理商，這邊也簡單過一下，我們有什么優勢。靠前優勢，剛才已經見證了，不用再談了，未來品牌拉升有一個明確的方向以及目標。第二，品牌化的經營模式，我們一定要走，所以一定要建店。還有一個，產品非常齊全，這是盈利非常大的優勢。還有高中低端的配搭，現在及時推出一些工程產品，對于工程推廣也有比較多的價格的產品去滿足需求。高的產品，我們有微晶石，還有石布磚，還有全拋釉產品。

我也希望在座的各位同事，各位員工也要不斷地提升學習力，我非常喜歡學習，偶爾出差也喜歡去買書，大家都知道機場有書店，我必須去逛，把好的書翻一翻，這是對你有幫助，我對員工提出必須要學習，不斷進取，有更好的水平才有更好的服務意識，才有更好的服務技能，這是靠前個。

第二個，對終端的導購精英們提出要求，希望你們不斷加強技術技能，這樣才能夠幫老板創造更好的利潤，也幫自己創造更好的收入以及更好的發展空間。一個有能力的人跑到哪里都是吃香的，一個沒有能力的人可能明天，后天，大后天都在為找工作而煩惱，這是很可怕的事情，所以我認為專業非常重要。第二點，終端通路的運作，這里面包括的事情比較多，包括產品的配搭，產品的結構，庫存的備貨的合理性，還有店面的陳列，還有營銷推廣活動等等。

專賣店的建設這一塊，我們會有全程的跟蹤，對于專賣店的設計的效益這一塊，個別經銷商也提到一個問題，如果下一步要推薦店面的話，速度比較快，我也會加大對設計人員的獎勵，其實我已經有獎勵給他們，他們早一天出圖，我會多獎勵一點，下一步會加大這方面的獎勵，讓他們更快地接到圖紙，加大精力與時間的投入以滿足你們設計的需求，我們也會做全程的跟蹤。

一線隊伍的銷售體系。今年這邊已經初步做了培訓的課程和行動，但是覺得還不夠，下一步也要加大對營銷團隊的培訓。

剛才說了機遇，也說了挑戰。其實2013年上半年面臨的一些問題，困難還是不少，其實現在品牌化的競爭也比較激烈，強手如敵，我們要做好幾個問題，我再梳理一下。靠前個，把店面做好，導購人員的素質做好，庫存備好，整個通道要打通。說到店面的問題，我偶爾也去走走市場，有時候我看到也很心疼，投了這么多精力去設計一個店，你們也投入這么大去做一個店，但是我看到有些店的樣板連蠟都沒去清楚，首先靠前點，我認為業務人員肯定沒有做好，員工肯定是有問題的，我要處罰。從另外一個角度來說，在座都是老板，也有導購員，我認為本身你們也存在一些責任，每天做的事情在店里面賣貨，每天8點鐘開門，晚上6點鐘關門，蠟都沒有去完，我覺得很奇怪，你要靠這匹樣板生存，盈利，養家糊口，但是連樣板的蠟都沒去掉，我覺得很不可思議，怎么賣貨。我認為店面的管理是非常重要，這個會開完以后，首先檢查樣板是不是很整潔，店面是不是搞得很清爽。這次我出差去了山東，工程的樣板不應該從鞋板里面拿走，投70、80萬經營一個店，也不能永遠鞋板上面空幾個洞出來，我認為這是不應該的，下一步也要把它做好，特別是轄管這個區域的經理。我也去了南京的陳總那邊，這個店搞得很不錯，紅星的店搞得很清爽，很舒服，進去有購買欲望，我認為這是較基本的事情，投了錢建這個店，要像愛護小孩那樣做好，人員要培訓好，渠道要打通，這是應對挑戰的基本點。

產品同質化，加大機遇的難度。所以我認為現在實木要推好，實木的同質化的嚴重性不高。

我們的影響力有待進一步提高。剛才提到和馬術隊的合作。但是在推廣方面，我記得有一年是權總跟我說，你看看有沒有辦法，中央內的媒體做一些廣告，我記得很清楚，我在那邊說了，所有媒體都發布，但是現在還沒有做到，我要做一個檢討，非常對不起。但是到今年為止，這個事情對于我來說耿耿于懷，我很想圣德保在大眾，比較大的，上升到中央級，全國性的媒體里面做一個推廣，因為那一年做不到，做了一個房地產500強，這里面也有一點點小作為，但是還是不夠，剛才陳總那邊溝通了，我們希望在中央電臺做一些投入，我每天上班都聽廣播，特別是經濟之聲，都是一些白領，成功人士或者買得起的房子的人在聽，我們考慮這樣的推廣，怎么樣提升影響力也做一些思考，做一些運作，也做一些計劃。

第四點，客戶的忠誠度有待提高。今天很榮幸大家來到圣德保的年會，我認為較起碼大部分業務人員拿著槍指著你，或者有什么緋聞拿在手上，你要開年會，不然發微博，既然都是自愿來的，希望圣德保品牌做好，有這樣的期望值，我認為下一步圣德保的投入，怎樣加強忠誠度是比較大的一個話題。當然，我在每一個場合都沒有說過100%專賣，這個店一定要做我們的，其他不能做，但是我認為圣德保的產品必須專賣，另外的店，另外的區怎么樣擺一些自己的東西就不管，但是我們的產品必須要專賣，必須要做好。但是從另外一個角度來說，我希望你們盡量完全專賣，完全做我們的代理。我認為我們的產品線已經足夠滿足你們的需求，沒必要搞這么多，庫存又多，資金又分散，每個月都有人去找你，你還要請他們吃飯，業務員這么多，那樣會很煩。但是做一個品牌，我們的產品線非常豐富，從高到低都有，對于這一點，也是對大家提出比較高的要求，希望大家盡量做到，這個對我們整體品牌的終端推廣是有用，對品牌的集合度也是有幫助。

2012年，說老實話，沒有達成集團交給銷售任務，只完成了去年在這里跟大家說的一個目標，接近80%，這是比較遺憾，所以2013年重新梳理2012年的不足，缺點，我們梳理一個目標，在2012年的目標上達到提升40%，目標廣東六省一市要做到兩個億以上，如何完成這個目標有賴于在座六省一市代理商的鼎立配合，也讓在座員工提出非常高的需求，要全力配合，加強服務精神，大家同心協力完成這個目標。

產品這一塊，還是以微晶石，希望八代在上半年可以推出，依托微晶石的產品提高形象。合理利用工程產品以及基地產品，搶占市場份額，特別渠道縱深要做好，工程和分銷三四線的市場份額，通過各種產品的配搭達到渠道的較大化。產品組合方面，還有一個產品開發，我們也在不斷地加強。

說到這里，我們推出了新品，300×600新品，400×800有新品，拋光磚有新品，微晶石也有新品，這次我們新品非常多，眼花繚亂，對產品未來的優化作出重大的推進。

渠道，500萬以上的客戶是十個，300萬以上的客戶是十個，加強專賣店的建設，這是始終不變的一個話題，提高終端的分銷能力，如果有能力做分銷，可以服務去做店，做渠道。

推廣，每月每季一個主題推廣，按照6+1的主題去做，五一，國慶，元旦統一開展促銷活動。電器開業也要組織活動，這個是市場部和專業人員去對接，促銷活動5個一達到利潤的增長。

品牌定位和推廣，提升不多說了，陳總和鄧總對圣德保的下一步品牌的進位提升做了一些注釋。

第三點，靠前個終端形象不說了，加強培訓，剛才也說了。演示工具這一塊，之前我們做過兩個軟件不是很成功，其實很多企業找過我，也有很多相關品牌已經在做一個iPad的軟件，也有軟件公司找過我，我也了解過，我在想如果要做的話，我也比較謹慎，接下來我會跟個別經銷商做一些溝通，因為現在比較擔心iPad的軟件里面有一個問題是非常不愿意看到的，一個房型，店面的磚可以隨意轉，但是這個磚怎么換，換出來都是絲網，每一個畫面都是一樣的，因為產品都是噴墨產品，磚框下去是噴墨的形式的紋理不一樣，我很樂意去做，哪怕貴一點也去做，但是目前談過幾個軟件公司都不能做到這一點，磚換上去，比如說8613的微晶石，3米的紋理噴的，等于實樣間出來是每個都不一樣的，整個地面都是一個像絲網印花的一個感覺，所以我還沒有確定。如果大家認為這個也可以，對終端銷售有幫助也可以提出意見。如果做這個，不會收你們的錢，就算收也是500塊錢以上，所有費用是公司承擔，不然不做。先不談費用的問題，關鍵這個工具對于我們的推廣，存在這樣的問題還要不要這樣做。這是軟件工具的演示。

基本上形象也是統一的，一個是店中店，一個是超市里面的店，一個是外立面的店。

關于店面的問題，這邊要提幾個建議，我希望特別能做分銷或者直營店的代理商，先不說總店，盡量往哪個方向去做，多做選擇區，少做樣板間，總店肯定要保持形象。比如杭州邱總開了一個總店，計劃開三個或者四個100或者80平米的直營店，我希望一定把水材區做好，重金投入，燈光要做好，我認為樣板間少做，但是怎么去賣貨就要回到我剛才提到的一個問題，就是銷售軟件的問題，如果可以達成樣板間的展示，可以少做樣板間的數量，把水材做好，首先，樣板間的投入是比較大，如果這個產品更新得快，現在已經有這個問題出現。像上次我去衢州那邊，例如2.4米，換一個微晶石的樣板間較少要2萬，如果沒有樣板間，目前的形式也不能賣貨，希望較終有一個解決方法，通過電子產品的演示解決產品的展示的方式，現在發現iPad3，也做了幾個圖，有興趣可以去我的辦公室看一下，他把產品進行渲染以后，我覺得比樣板間的感覺還要好看，而且里面的家具據說較流行的家具，沙發都要100萬，但是樣板間不可能把100萬的沙發搬進去，下一步也關注顯示屏的問題，去年開會，我認為顯示屏是不行，他不能逼真地把樣板間演示出來，能做到這個效果只有iPad3，其實iPad3的價格也不貴，關鍵把軟件，圖弄好，可以利用這個軟件去做，可以減少樣板間的投入，新板的上款的困惑性就不大了。其實我也理解在座各位老板的心聲，換一個樣板間，能不能給一點樣板。我怎么去處理，沒有這個政策也做不了，如果我們不從源頭上解決這個問題，永遠是很糾結，比如陳總做一個樣板間，這個樣板間賺了20萬，一年就要換一個樣板間，就要2萬塊錢了。所以我認為下一步終端的展示跟產品的結合度找一個點出來，我相信這個方向在1月可以定下來，給大家一個明確的答復。

這個產品是微晶石的石樣宣圖，我們自己鋪圖出來的。

在此之前我給大家提幾個要求，首先，我希望各位老板在產品的規劃方面，展示方面一定要跟廠家同步，這是非常關鍵的。同時對在座圣德保的員工提出一個要求，所有公司的新品的公布，發放必須要跟客戶的展廳的產品同步，無論展廳的展示，無論是庫存的配比必須同步，不同步的話，出現問題會非常多，我認為主導的靠前責任人是銷售人員，公司把你們請回來是讓你們去做服務，讓你們主動跟客戶溝通，必須做好靠前點。第二，客戶這邊也要配合，先由我們主動，也有代理商的配合，如果我們出了新款，不把新板直接通知你們是我們的不對，但是我們出了新板，發到你們的地方，你們不去拿，肯定是代理商的責任。我曾經去看過某些店面，沒有新板，我問經理，他說發了，確實查過物流，也打過電話給老板，他沒去拿，有些放在倉庫也沒有打開，我認為這個是不對的。公司推一些新產品，我們也花了很多心血去研發，如果所有代理商都同時推一個新品，在產品的排場的推廣方面是有幫助的，如果這個推一下，那個不放，那個放在這邊不拿，這個放在倉庫，不打開，新品的生命周期就很短，生命周期短對你們是很大的傷害，如果一個新品出來只買幾百箱就不用做了，接下來對企業傷害，對個別人也是傷害，我認為這個產品必須是同步，特別是新品。

第二點，活動一定要積極主動地配合。我們做活動，我們配合，出人出力沒問題，我感覺個別老板還沒有開竅，我做不做都無所謂，為什么在衢州這么困難，把你們請過去看，看他們的效果，但是有些人看了以后還沒有開竅，我覺得下一步要相信活動的能力，相信活動的正能量，相信活動的效果，一定要配合好!這是對你們有利沒有一害。

第三，積極建設賣場的渠道，剛才已經說了，不多說了，有機會能建店，裝店，盡量去裝好，還要把店里面整改好，不要亂七八糟，產品擺得滿地都是，有些個別老板說我這邊就是這樣，磚擺得不亂還沒有人去賣，所有人去買東西都希望是舒服，亮潔，很整潔的環境，你只是站在自己的角度，沒有換位思考。有時候做事情不要所以然，不要自己認為怎么樣就怎么樣。我感覺有部分代理商的店面還是比較亂，產品也多，在瓷片樣板間放著一片靠著那邊，我認為這是不對，不好，對形象有非常大的破壞，這是第三點。

第四點，快速完善架構搭建和管理。有能力的，我不斷地去提，有能力的客戶要上一個臺階，必須要搭建完善的架構，麻雀隨小，五臟俱全。比如售后部哪怕一個人也要設一個，現場的導購部，現場的營業員可以設為一個組，把架構搭建起來，沒有架構，公司永遠走不出來，走不遠，不要老是停留在夫妻店，除非你有更大的想法，這個東西是無所謂的，我有很多錢在搞房地產，我隨便弄弄陶瓷，這是另一種說法，如果想這個企業做大做強或者留給下一代，必須現在開始把架構搭建好。

第五點，希望大家跟我們一道迎難而上，一起去搶占2012年的市場份額，一起去創造更美好的明天，有沒有信心?

全：有!

祝各位老板萬事興隆，萬事如意，謝謝!

【主持人】：謝謝羅總的講話。

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