家居建材企業(yè)如何開拓營銷渠道

　　內(nèi)容提示：近年來，我國家居建材行業(yè)的市場越來越壯大，旺盛，也越來越多的國內(nèi)外企業(yè)來搶占國內(nèi)這個大市場，導致這個市場的競爭更加劇烈。各企業(yè)也想盡辦法采用各式各樣的方式拓展渠道，科學有效營銷。對于經(jīng)銷商來講，一個響亮的品牌是什么?是銷量，是利率、是形象?但是較關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來講，暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業(yè)的主要來源，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較小，還會帶動其他" >其他產(chǎn)品的銷售，這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度，筆者在建材市場上發(fā)現(xiàn)，代理興發(fā)、中鋁、忠旺等品牌鋁型材的經(jīng)銷商比比皆是，可見一個經(jīng)銷商選擇品牌的重要性。

　　而近年來，我國家居建材行業(yè)的市場越來越壯大，旺盛，也越來越多的國內(nèi)外企業(yè)來搶占國內(nèi)這個大市場，導致這個市場的競爭更加劇烈。各企業(yè)也想盡辦法采用各式各樣的方式拓展渠道，科學有效營銷。處在銷售渠道中的二級經(jīng)銷商們他們?nèi)绾卧谶@個競爭激烈、復雜的商海中生存呢，如何才能經(jīng)營好他們的生意呢？近日，筆者對二級市場的經(jīng)銷商進行了經(jīng)營管理狀況調(diào)查，并對其生存之道提出了客觀的建議。

　　家居建材企業(yè)渠道拓展基礎(chǔ)

　　這里渠道拓展指的是經(jīng)銷商對分銷商、終端消費者以及影響消費者購買行為的群體進行的開發(fā)、培育和管理的動態(tài)過程。

　　從整個泛家居行業(yè)的經(jīng)營模式來看，產(chǎn)品渠道主要有隱形渠道和顯形渠道，顯形渠道指的是批發(fā)渠道和零售渠道，而隱形渠道指的是影響消費者購買行為的中介群體，如裝修公司、家裝設(shè)計師等。無論對經(jīng)銷商還是廠家，分銷渠道建設(shè)都至關(guān)重要，如何才能找到分銷商和經(jīng)銷商是廠家和經(jīng)銷商關(guān)注的問題，經(jīng)銷商選好分銷商主要從以下5個方面進行：

　　1. 經(jīng)營實力。這主要看批發(fā)商的批發(fā)商品規(guī)模和對產(chǎn)品的投入數(shù)量上，經(jīng)營規(guī)模大的客戶銷量肯定也會大，而在市場開發(fā)方面能夠保持較大的客戶投入上面，從而拉動較大的客戶消費。經(jīng)銷商不可否認，與經(jīng)營規(guī)模雄厚的分銷商合作，銷量上有相當大的保障，心里也踏實一些。

　　2. 管理水平。要了解分銷商的管理水平如何，只要去看一下的他的倉庫物品擺放就能知道了，管理規(guī)范的經(jīng)銷商其倉庫管理一定是井井有條，如果倉庫亂堆亂放，豪無秩序，說明這個客戶的管理水平比較差。隨著市場競爭的進一步加劇，經(jīng)銷商不得不由“坐商”改為“行商”，不僅要做好產(chǎn)品配送工作，還要展開終端銷售，因此在選擇分銷商的時候要認真考察，要選擇那些管理水平好的分銷商。

　　3. 營銷模式。分銷商的營銷模式一定要和產(chǎn)品的性質(zhì)相吻合，營銷模式如果不匹配的話，必定會導致銷售產(chǎn)品受阻，銷售力不強，如果不認真考察的話，可能會在以后產(chǎn)生不必要的分歧，影響產(chǎn)品的整體銷售工作。

　　4. 運作經(jīng)驗。對于經(jīng)銷商來講，這一條也是非常重要的，一個長期經(jīng)營某種產(chǎn)品的分銷商，一定會在所在行業(yè)中積累相當多的專業(yè)知識和銷售技巧，能夠很好地掌握銷售的主動權(quán)，并且了解客戶的需求和特點，保證銷量的穩(wěn)定增長，因此在以后的銷售工作中，一定會成為客戶選擇產(chǎn)品的優(yōu)選。

　　5. 合作意愿。選擇分銷商時，一定要選擇那些真心合作的客戶，無論客戶的條件有多好，管理水平有多高，如果沒有真實的合作意愿，估計這樣的合作不會長久，因此在選擇時要避免這一點。

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