家居建材渠道未來發展方向 渠道模式探索與分析

　　內容提示：當倉儲式建材大賣場被歐倍德和百安居引進中國后，其客戶類型購買者是否有新變化呢？以下是g公司產品在上海某倉儲式建材大賣場進行的購買者身份和購買因素的分析。來自國內外的建材連鎖大鱷在各地廝殺成一團，引起狼煙片片，成為國內建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，多方合力，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革。

　　企業創造了產品，如何更好地在渠道中進行系統化和規模化的營銷，許多企業百思不得其解，那么企業和經銷商品牌在經營若干年后，究竟較終剩下什么?

　　g公司是一家全球性的跨國公司，有著悠久的歷史，是生產內隔斷系列產品的建材專業制造商，在全球擁有一百多家工廠。其中，在中國的投資工廠主要通過以下渠道銷售：①傳統渠道：以批發零售為主的網絡經銷商(大多位于傳統建材市場)和以直銷為主的工程經銷商②k/a渠道：倉儲式建材大賣場。

　　讓我們來看看g公司2003年的一些銷售數據：g公司2003年整個營業額比2002年增長30%，而k/a渠道同比增長高達58%2003年k/a渠道營業額占整個營業額不到5% ，但單位銷售成本k/a渠道是傳統渠道的3.5倍。這個數字讓公司國外同事們又困惑又沮喪,要知道在西方，g公司k/a渠道營業額占整個營業額的比例超出60%。

　　家居建材渠道應不斷變革

　　為什么同樣做k/a渠道，在中國和西方，營業額比重會有如此大的差別？建材產品究竟應該選擇k/a渠道還是傳統渠道？選擇的依據又是什么？

　　k/a建材渠道更多的是滿足大量個人消費需求。倉儲式建材大賣場起源于西方國家，很大程度上是為了滿足西方人“diy – 自己動手的生活方式所帶來需求。在過去3年，超過2000萬的德國人重新改造了他們的房屋,2004年有4000萬人計劃改造自己的房屋,其中70%的人打算自己動手。建材民用和家庭市場的需求是巨大的。事實上，建筑裝飾材料在西方已成為一種個人消費品，建材大賣場中的免費講座、餐廳、兒童樂園等都是為個人消費者準備的。

　　當倉儲式建材大賣場被歐倍德和百安居引進中國后，其客戶類型購買者是否有新變化呢？以下是g公司產品在上海某倉儲式建材大賣場進行的購買者身份和購買因素的分析：

　　從表一中我們可以看到：在建材大賣場的客戶中，自己管轄的裝潢公司和外來中小裝潢公司占購買者總數的69%左右，個人購買僅占31%。很顯然，在中國這是一個以集團采購為主的市場。事實上，建筑裝飾材料在中國，基本上偏向于工業品特征，其購買消費行為受中間人員的影響較大-品種不同，影響的大小也不同。

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