網(wǎng)絡(luò)招商服務(wù)的未來：聚合資源扶持優(yōu)質(zhì)客戶

　　建材企業(yè)的招商渠道，一般分為四種：

　　一是參加行業(yè)的展會(huì)，參展展會(huì)優(yōu)點(diǎn)是1、可以現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品；2、與客戶面對(duì)面；3、立體感受企業(yè)形象，缺點(diǎn)是：1、參展企業(yè)多，經(jīng)銷商對(duì)比性大；2、人員流動(dòng)不容易現(xiàn)場(chǎng)把握客戶；3、成本較高；4、持續(xù)時(shí)間短。

　　二是開招商會(huì)，開招商會(huì)1、可統(tǒng)一宣傳企業(yè)產(chǎn)品和政策；2、具有性，配對(duì)成功幾率高，缺點(diǎn)是：1、經(jīng)銷商不容易統(tǒng)一組織；2、現(xiàn)場(chǎng)成本較高；3、持續(xù)時(shí)間短;4有區(qū)域局限性；

　　三是銷售員赴市場(chǎng)開拓，優(yōu)點(diǎn)是1、銷售員對(duì)市場(chǎng)容量和經(jīng)銷商實(shí)力相對(duì)能夠準(zhǔn)確判斷；2、直接溝通經(jīng)銷商，若把握住成功幾率大；缺點(diǎn)是1、出差成本較高；2、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大，不容易把握全局；3、對(duì)銷售員綜合素質(zhì)要求高。

　　四是熟人向企業(yè)介紹的經(jīng)銷商，熟人介紹的好處是1、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度較高；2、成功幾率較大；缺點(diǎn)是1、熟人介紹的經(jīng)銷商數(shù)量有限;2、熟人介紹的經(jīng)銷商難以管理。

　　應(yīng)該說，以上四種方式，優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都存在，企業(yè)也可以根據(jù)自身的情況進(jìn)行選擇和嘗試。但有沒有一種方式，成本相對(duì)較低，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，覆蓋面較廣，效果還比較明顯？近年來，網(wǎng)絡(luò)招商漸漸成為建材企業(yè)拓展市場(chǎng)的主流，網(wǎng)絡(luò)招商持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、信息傳播速度快、可以與經(jīng)銷商進(jìn)行信息互動(dòng)，成為很多企業(yè)的選擇。聚商易正是一個(gè)建材家居行業(yè)的招商平臺(tái)，但聚商易還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是網(wǎng)絡(luò)招商的概念。

　　聚商易通過會(huì)員制迅速發(fā)展壯大，并通過衛(wèi)浴行業(yè)，向廚房電器、櫥柜、吊頂" >集成吊頂、晾衣架、門窗等家居行業(yè)快速滲透。招商服務(wù)的會(huì)員制服務(wù)體系，通過提供全國(guó)意向盟商資源、招商展示商鋪、招商推廣資源這“三位一體”的招商服務(wù)，幫助客戶拓展渠道、合作經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特殊而有效的招商服務(wù)模式。

　　在實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和公司價(jià)值同步提升的過程中，聚商易也在思考未來的合作模式：如何提高客戶和經(jīng)銷商的配比度？如何幫助優(yōu)質(zhì)的客戶實(shí)現(xiàn)渠道穩(wěn)定和快速增長(zhǎng)？如何避免經(jīng)銷商被騷擾？如何幫助經(jīng)銷商選擇優(yōu)質(zhì)的客戶進(jìn)行合作？

　　2013年，聚商易密集走訪企業(yè)。一方面，了解企業(yè)的招商需求，解決企業(yè)提出的招商問題；另一方面，也在更加深入地做企業(yè)資質(zhì)的評(píng)定。為招商服務(wù)的持續(xù)完善，并為挑選優(yōu)質(zhì)企業(yè)進(jìn)行深度招商合作做準(zhǔn)備。聚商易認(rèn)為，優(yōu)質(zhì)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商非常重要。

　　2013年7月27日，聚商易在廣東進(jìn)行了首場(chǎng)“聚焦渠道--營(yíng)銷精英交流沙龍和聚商易優(yōu)質(zhì)客戶交流會(huì)”，在會(huì)上，一位廣東的衛(wèi)浴企業(yè)負(fù)責(zé)人說了一個(gè)例子，說聚商易的一個(gè)經(jīng)銷商客戶在與企業(yè)的溝通當(dāng)中，一開始一直拒絕和企業(yè)合作，但是她持續(xù)跟進(jìn)、保持和客戶和良好溝通，無微不致地關(guān)心客戶，較終這個(gè)經(jīng)銷商被企業(yè)所感動(dòng)，選擇了和企業(yè)長(zhǎng)期合作。而另外一個(gè)企業(yè)的分享，則就對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)細(xì)節(jié)支持做了大量工作，比如，經(jīng)銷商怎么做零售、怎么做團(tuán)購(gòu)、怎么做小區(qū)推廣等等，都做成細(xì)致的PPT，一步步教經(jīng)銷商進(jìn)行營(yíng)銷，這樣經(jīng)銷商就更容易和企業(yè)進(jìn)行合作，也更容易在合作之后成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

　　這些企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)分享讓大家非常感動(dòng)，同時(shí)更加引發(fā)聚商易團(tuán)隊(duì)的思考。在聚商易合作的客戶當(dāng)中里，有約7%的客戶反映招商效果不佳，聚商易總部服務(wù)人員進(jìn)行調(diào)查之后，發(fā)現(xiàn)背后的深層次原因有很多，但其中很重要一點(diǎn)就是，這部分企業(yè)的銷售人員在與經(jīng)銷商溝通的過程中，沒有掌握一定的技巧和方式。除此之外，企業(yè)自己的招商準(zhǔn)備也做得很不足，企業(yè)電話打不通、沒有展廳形象、招商政策準(zhǔn)備不到位….等等這些細(xì)節(jié)，都影響了較終的效果。

　　針對(duì)這個(gè)情況，聚商易(zs.bmlink.com)特別制作了一個(gè)培訓(xùn)教程--《企業(yè)招商前的五個(gè)基本準(zhǔn)備》分享給企業(yè)，通過幫助企業(yè)強(qiáng)化招商能力，提升企業(yè)的招商效果。這個(gè)教程，從企業(yè)的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)和推廣、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、企業(yè)品牌形象塑造、企業(yè)產(chǎn)品的重要性、經(jīng)銷商政策的制定等方面，幫助企業(yè)做好招商準(zhǔn)備、塑造招商優(yōu)勢(shì)。這個(gè)教程，獲得了聚商易客戶的一致認(rèn)可。

　　但更加深層次的因素也督促著聚商易就服務(wù)模式變革進(jìn)行思考。雖然這7%的企業(yè)正在進(jìn)行招商準(zhǔn)備的提升，但是受限于企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)力、品牌意識(shí)、資金實(shí)力、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)等多方面的因素，一部分企業(yè)很難得到經(jīng)銷商的青睞。而對(duì)于聚商易這個(gè)平臺(tái)來說，了解企業(yè)的真正實(shí)力、了解經(jīng)銷商的需求又非常重要，特別是對(duì)幫助經(jīng)銷商選擇真正有成長(zhǎng)空間和合作能力的企業(yè)非常重要。這時(shí)候，就需要對(duì)聚商易的招商服務(wù)模式進(jìn)行一些變革。

　　變革的重點(diǎn)，聚焦在選擇優(yōu)質(zhì)企業(yè)、扶持優(yōu)質(zhì)企業(yè)這個(gè)角度上。聚商易(zs.bmlink.com)擁有大量的傳播資源、信息資源、經(jīng)銷商資源、服務(wù)模式資源等，如果和優(yōu)勢(shì)客戶實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)對(duì)接，將產(chǎn)生非常深遠(yuǎn)的招商影響力，并且實(shí)現(xiàn)客戶招商效果的擴(kuò)大。同時(shí)客戶與聚商易的合作也將更加深度。

　　企業(yè)資質(zhì)的認(rèn)定，需要多個(gè)方面來著手了解，甚至包括實(shí)地對(duì)企業(yè)的考察。在電子商務(wù)領(lǐng)域，阿里巴巴集團(tuán)的淘寶商城（天貓）也在進(jìn)行類似對(duì)企業(yè)的考察工作，天貓希望將優(yōu)質(zhì)的資源開放給優(yōu)質(zhì)的客戶，實(shí)現(xiàn)天貓用戶購(gòu)物體驗(yàn)的提升和客戶銷售業(yè)績(jī)的提升。雖然聚商易和天貓的模式天差地別，但從大的角度來看，平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)就是，能夠?qū)①Y源進(jìn)行聚合，同時(shí)通過深度的合作，將資源開放給優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)招商效果、經(jīng)銷商合作效果和聚商易平臺(tái)自我提升的“三贏”局面，同時(shí)也將為建材衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)的升級(jí)作出重要的貢獻(xiàn)。

　　目前，聚商易已經(jīng)開始和一些優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行對(duì)接，希望全面地了解客戶情況。改變聚商易總部對(duì)企業(yè)了解不深的情況。因?yàn)橹挥猩疃攘私馄髽I(yè)，才會(huì)更好地來挑選優(yōu)勢(shì)客戶。聚商易的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，建材衛(wèi)浴領(lǐng)域未來較黃金的招商周期，較在未來的5年以內(nèi)。在這個(gè)階段，如果能做好自身準(zhǔn)備、把握住發(fā)展機(jī)會(huì)的客戶，就有機(jī)會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展起來實(shí)現(xiàn)突破!