建材行業（建材招商）led企業如何實現渠道拓展

　　“這兩年將是我們的品牌年和渠道年，建設的重點也將是建材品牌和渠道。”比亞迪的負責人在接受記者采訪時表示。隨著LED照明市場的全面啟動，為了迎接新一輪的成長，越來越多有實力、有長遠眼光的企業將自己的戰略重點定位在品牌、渠道和專注于細分市場的路線上。確實如果在這幾個方面都做好了，也就代表了這家企業在新一輪的照明革命中將走得更遠。

　　加強品牌建設

　　品牌建設是一個持久的過程，這與企業的產品質量、渠道建設、售后服務等各個方面都息息相關。

　　本屆光亞展的企業數量在往年的基礎上有10%的減少，但是企業的展臺卻是一個比一個大，誠然展會并不是企業進行品牌宣傳推廣的較佳方式，但是在LED照明大眾品牌幾乎處于空白的現在，企業借助各種機會進行品牌宣傳的意識越來越強烈，LED照明跨入了打造“品牌”的時代。

　　在如今的照明市場中，品牌似乎是大企業的“專利”，特別是傳統照明企業因有著多年的品牌和渠道積累，在大眾消費者的心目中，知名度更高。相較于傳統照明，LED還屬于新興產業，沉淀不足導致品牌缺失不足為奇，經過這兩年的發展很多企業都已具備了相應的品牌意識。

　　越來越多的LED照明企業開始在品牌宣傳上著力，如螢火蟲集團請李冰冰作為代言人，勤上在央視上持續做廣告等，此種舉措讓大眾消費者對LED照明企業的有了初步認知。除了持續大力度的做廣告外，在中小企業聚集的照明行業，上市公司顯然屬于被寵愛的對象，畢竟上市能加大企業品牌影響力，提升品牌的社會公信力。

　　特別是在各大企業紛紛布局渠道的時代，經銷商也更愿意選擇有品牌、質量好、口碑好的產品，品牌也是企業能否順利打開代理市場的重要因素之一。但品牌建設是一個持久的過程，這與企業的產品質量、渠道建設、售后服務等各個方面都息息相關，這也需要LED照明企業在品牌的建設上長久持續的加大力度。

　　未來的市場是屬于品牌的時代，處于夾縫中的中小企業，如果在激烈的競爭中，只顧生存，而無暇顧及品牌的建設，那么在未來的競爭中，將會被邊緣化。同時，真正的品牌不能浮于表面，而要下沉到整個終端渠道，為普通消費者所接受，這才是品牌賴以生存的基礎。

　　重視渠道拓展

　　現在稍具規模的企業都在大力開拓渠道建設，以期搶占市場通路先機。

　　過去的兩年，渠道建設被眾多大型LED照明企業提上議程，并且開始全國布點召開經銷商招募大會，國星光電、長方照明、TCL、三雄極光、木林森等公司過去一段時間里在渠道布局方面的動作都不可小覷。而作為經銷商現在也正好是搶占品牌合作的較好機會。“如果不趁早下手，將來的品牌被他人代理了，就沒有我們的份了。”一位經銷商透露。

　　據了解，勤上在2013年渠道網店目標是1000家，到2015年達到5000家。傳統照明企業轉型LED的三雄極光在LED銷售渠道上，如今省級代理擴張至300家，持續的招商工作還在建設中。

　　從封裝向下游延伸的木林森在對“光源世家”品牌的推廣方面十分給力，較近也在積極推出各項優惠措施進行招商，如會給經銷和加盟伙伴優惠的政策以及相關培訓的支持，在品牌宣傳方面投入巨額資金來打造品牌力，通過多種形式在渠道終端加強與客戶的互動等。

　　索恩“亮倍斯”計劃的發展重點是對加盟商的關注與培養，加盟商將得到索恩照明全方位的產品、市場資訊及技術支持。同時非常關注隱形渠道，匯集設計師及終端公司，通過加盟的模式使得加盟計劃價值鏈上所有的合作伙伴能緊密地合作。

　　LED照明廠家上舜也表示要在國內拓展更多的代理商，為客戶提供完整的標準化商業照明。

　　盡管渠道拓展的形式各異，但渠道戰就如同品牌戰一樣，需要長期固定的投入，是一場考驗毅力和耐力的比賽，沒有持續的投入，則不可能真正的建設一個渠道。尤其是現在的LED產品還不是完全的渠道流通類產品，建設渠道網點的形式還無法取得立竿見影的效果。

　　而且，企業在選擇布局渠道的過程中，一定要量力而行，大型的資金雄厚的企業可以在全國布局，中等的企業則可以專注工程領域，小企業則可以重點開拓個體工程。總之要找到適合自己的渠道模式。

　　專注細分市場

　　競爭格局逐步明朗且穩定，規模型企業也將開始出現并主導行業發展。“同質化，拼價格”的現象日趨嚴重，那么面對未來更為激烈的競爭環境，中小企業又如何占領一席之地?

　　“只有清晰定位，在細分市場掘地三尺才能有所收獲。”一位業內專家表示，貪大求全、缺乏清晰定位的做法，很難體現出企業的核心競爭優勢，而消費者在選擇的時候，也非常難以辨別。

　　LED照明已進入細分領域競爭時代，如替換型燈泡市場、戶外照明、商業醫療照明、辦公照明、工業照明等都是LED照明潛力開發市場。很多企業非常清晰自己的定位，開始走專業化的細分之路。如福建萬邦光電目前的主打產品就是球泡燈和管燈;在整體家居照明領域，有小企業細分到只定位于LED櫥柜照明，也有少部分企業專門做酒店照明，或者商超照明。

　　除了通用照明市場之外，對于一些醫療、農業等超越照明的細分市場，競爭會相對少，企業可以發揮的空間將更大一些。對于中小企業而言，如能在某一領域做到良好，那么就成為該領域的前列，而大公司往往不愿意花更多的精力去開辟這一類細分市場，這也為中小企業贏得冠軍寶座增加機會。