摘要：對于零散的、個性化的產品，我們都通過招標方式采購，而對于大宗的、通用的建材產品，我們一般還是采取戰略合作伙伴的方式進行采購。照明產品的采購模式正好處于從招標采購向戰略合作伙伴過渡的階段，與其他" >其他部品采購相似，對于照明產品，開發商較關注三個方面：質量、價格、安裝與售后。“因為照明產品存在一個安裝調試和后期維護的問題，所以生產商的服務能否跟得上就顯得十分重要。”

　　伴隨房地產市場的調控，照明行業同其他的建材、家居行業一樣受到波及。而另一方面，隨著精裝修的推進和LED產品在房地產領域的試水，照明行業也出現了諸多機會，同時也面臨著更多新的挑戰。

　　成本是LED瓶頸但前景廣闊

　　陳昕認為，節能化、智能化是未來照明產品的發展方向。“為了應對市場的變化，在產品升級方面我們下了很大功夫，比如在LED產品的開發、節點智能化控制等方面。”

　　張寶青也認為，LED產品在節能性和使用壽命上都大大優于傳統的照明產品，雖然他們目前還沒有采用LED產品，但一直都非常關注。

　　左淮民告訴記者，在與開發商的溝通中發現，他們對于LED產品的使用還是比較謹慎。首要因素當然是價格問題，LED產品的價格是其他照明產品的幾倍甚至十幾倍。再有就是LED產品的穩定性和適用性問題，“可能在較初階段，LED產品更關注室外照明，專門適用于室內照明的LED產品，其種類和樣式還是少了一些。”

　　張寶青也向記者坦言，一直沒有采用LED產品的原因，除了眾所周知的價格因素外，可供選擇的LED產品種類不多也是一個重要因素。“比如，目前我們接觸到的LED產品，筒燈、射燈比較多，室內的LED產品花樣比較少。我相信很多開發商與我們有相同的感受。”

　　但同時，左淮民也認為，作為第三代光源，LED產品肯定是未來發展的趨勢。LED產品在房地產市場的滲透已經很明顯，“我們的一家兄弟公司剛剛承建一個別墅照明項目，整個幾十萬平方米的別墅區全部采用LED照明，效果非常好，開發商、業主也都很滿意。”

　　江蘇新城地產股份有限公司采購部助理總經理裴建東則對記者表示，采購照明產品要考慮的因素，靠前肯定是產品質量，其次就是價格。LED產品價格還是偏高，采購相對比較少，大概占總采購量的10%，主要應用于高端項目上，此外就是公司承建的一些大型公共建筑。

　　采購模式倒逼銷售模式轉變

　　北京光耀東方集團（600811,股吧）有限公司成本采購總監張寶青對記者表示，精裝修已經成為業內的普遍做法，這一做法較直接的結果就是，大量在毛坯房時代并不需要采購的建材、家居產品，現在都需開發商統一采購了，其中也包括照明產品。

　　張寶青告訴記者，對于零散的、個性化的產品，我們都通過招標方式采購，而對于大宗的、通用的建材產品，我們一般還是采取戰略合作伙伴的方式進行采購。照明產品的采購模式正好處于從招標采購向戰略合作伙伴過渡的階段，與其他部品采購相似，對于照明產品，開發商較關注三個方面：質量、價格、安裝與售后。“因為照明產品存在一個安裝調試和后期維護的問題，所以生產商的服務能否跟得上就顯得十分重要。”

　　杭州鴻雁電器有限公司公眾關系部經理陳昕則表示，市場在逼迫照明企業進行轉型升級。“我們在謀求銷售模式上的轉型，由以前的全部店面式銷售模式，逐漸拓展房地產工程采購等領域。在房地產工程采購領域，保障房是我們目前的戰略重點。由于保障房對成本控制要求較高，我們主要是推出一些性價比高的照明產品。”

　　據裴建東介紹：“在我們承建的公共建筑上，LED產品的采用比例達到了50%以上，主要是考慮到LED產品在使用過程中的節能效果。隨著市場需求量的擴大，LED產品的價格應該會逐步下降，到時我們會考慮大面積采用LED產品。”

　　陽光壹佰置業集團有限公司集團采購部經理助理王才智則認為，LED產品雖然成本較高，但對房屋裝修檔次的提升可以起到“四兩撥千斤”的作用，可以作為房屋銷售時的一個“小賣點”。“當然，出于成本考慮，目前我們的LED產品主要應用在一些高端項目上，采購比例占整個照明產品采購量的20%左右。”

　　深圳拓邦股份（002139,股吧）有限公司LED照明事業部胡靖東告訴記者，就目前而言，公共建筑是室內LED照明的主要應用領域。在住宅領域，LED產品的使用主要集中于別墅等高端住宅，普通住宅領域LED產品的價格競爭力明顯不足。考慮到成本因素，開發商較少采用LED產品。但隨著LED產品價格的不斷下降，這一狀況已經開始改善。從長遠來看，隨著產品性能的不斷提升和成本的大幅下降，LED照明將在未來市場包括房地產工程市場占據重要地位。

　　據陳昕介紹，以做電工起家的鴻雁電器，從2009年開始涉足LED行業，通過這一節能新型光源產品全面切入整個照明產業鏈，在房地產工程市場上頗有斬獲。

　　無獨有偶，對房地產工程市場的滲透已經成為照明企業的共識。

　　南京漢德森科技股份有限公司營銷中心市場部經理左淮民告訴記者，公司已經開展了與開發商的合作，但還遠遠不夠，下一步將繼續加大合作力度。“目前，我們與開發商的合作都是一些通過招標獲得的零散工程，還沒有與地產商開展長期的戰略合作，下一步我們也想謀求與開發商，尤其是一些大的開發商建立戰略合作關系。”