2010年1月10號(hào)，恒潔衛(wèi)浴經(jīng)銷商年會(huì)在佛山舉行。從奶粉、食品等行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到衛(wèi)浴行業(yè)，恒潔衛(wèi)浴營(yíng)銷辦主任梁健生對(duì)于服務(wù)和營(yíng)銷闡述了自己的見(jiàn)解，以下為采訪內(nèi)容整理。

　　【記者】：梁總您好!聽(tīng)說(shuō)您之前做過(guò)很多的行業(yè)?

　　【梁健生】：方便面也做過(guò)，奶粉也做過(guò)，基本上歐資、美資、民營(yíng)企業(yè)我都做過(guò)。

　　衛(wèi)浴行業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)

　　【記者】：這這么多行業(yè)做下來(lái)，您覺(jué)得衛(wèi)浴行業(yè)有什么樣的特點(diǎn)?

　　【梁健生】：衛(wèi)浴跟奶粉有一定的類似性，奶粉也是注重口碑宣傳注重客戶服務(wù)的品類，所以說(shuō)我從一個(gè)奶粉行業(yè)轉(zhuǎn)入到衛(wèi)浴行業(yè)是如魚得水，原因是在于衛(wèi)浴行業(yè)是注重消費(fèi)者，以它們?yōu)橹鲗?dǎo)，這個(gè)和奶粉是異曲同工之處的。

　　同時(shí)一個(gè)好的衛(wèi)浴所帶來(lái)的服務(wù)，是消費(fèi)者所期望的。因?yàn)樾l(wèi)浴跟水是有關(guān)系的，你稍微品質(zhì)不好，就會(huì)有漏水、浪費(fèi)水的事。但是我們?cè)谶@一塊很注重產(chǎn)品的品質(zhì)，希望讓消費(fèi)者用過(guò)我們的產(chǎn)品以后，有一個(gè)良好的感受。所以我們很注重服務(wù)這一塊。

　　大家也知道我們一直在談服務(wù)，我覺(jué)得服務(wù)是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展重點(diǎn)，因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展分成兩個(gè)階段，靠前個(gè)階段是服務(wù)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)。到了未來(lái)以后就是企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)只是企業(yè)文化的部分。

　　恒潔堅(jiān)持術(shù)業(yè)有專攻，這是企業(yè)發(fā)展的核心道路

　　【記者】：您覺(jué)得在同類的品牌當(dāng)中，恒潔有什么優(yōu)勢(shì)?

　　【梁健生】：剛才我們的經(jīng)銷商王總也說(shuō)過(guò)，恒潔專注做好一件事。就是說(shuō)我們專職做好馬桶，因?yàn)樾g(shù)業(yè)有專攻。有一個(gè)例子是這樣的，哪怕你沒(méi)有讀過(guò)書，但是你堅(jiān)持每天讀一個(gè)行業(yè)的書，那么四年以后你就會(huì)變成博士了。恒潔也是一樣的道理，我們專門研究衛(wèi)浴產(chǎn)品，專門研究衛(wèi)浴空間里面需要什么樣的產(chǎn)品。消費(fèi)者在使用的過(guò)程中，有什么樣的感受和需求的變化，我們?cè)谶@樣的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整以滿足消費(fèi)者人性化的需求。

　　同時(shí)我們也在進(jìn)行跨行業(yè)的整合，導(dǎo)入行業(yè)的一些先進(jìn)的技能和技術(shù)，和我們的產(chǎn)品進(jìn)行組合，較終的結(jié)果是以滿足消費(fèi)者的人性化需求和科技需求為主導(dǎo)。恒潔是堅(jiān)持術(shù)業(yè)有專攻這樣一個(gè)方向。這是我們企業(yè)發(fā)展的一個(gè)核心道路。

　　恒潔與箭牌滿足的是不同的審美需求和情緒

　　【記者】：恒潔可能有其他" >其他的跟別的企業(yè)不一樣，比如說(shuō)箭牌的代理制模式，經(jīng)銷商代理制占了一個(gè)比較大的比重，那恒潔未來(lái)會(huì)不會(huì)要增加代理商的數(shù)量，未來(lái)在渠道方面有些什么樣的改變，還是繼續(xù)堅(jiān)持現(xiàn)在的模式?

　　【梁健生】：其實(shí)箭牌是一個(gè)很實(shí)在的企業(yè)，箭牌目前是我們行業(yè)的老大哥，它有很多值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的東西，它現(xiàn)在也是在走跨行業(yè)的發(fā)展，比如說(shuō)做瓷磚這一塊，它們的定位是以簡(jiǎn)約風(fēng)格作為發(fā)展方向，我們恒潔一直堅(jiān)持的是中國(guó)衛(wèi)浴恒潔品質(zhì)，其實(shí)兩個(gè)是沒(méi)有沖突的，因?yàn)闈M足的是不同的審美需求和審美情緒。

　　【記者】：工程跟零售現(xiàn)在分別占我們銷量的多少，恒潔有沒(méi)有做過(guò)這方面的統(tǒng)計(jì)?

　　【梁健生】：現(xiàn)在很難做這方面的統(tǒng)計(jì)，因?yàn)楝F(xiàn)在每一個(gè)區(qū)域里面情況是不相同的，有一些客戶的人脈關(guān)系比較好，可能在工程類做的會(huì)比較好一些。有一些在零售部分做的比較好一些，所以在全國(guó)還沒(méi)有一定的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但是我們一直在注重服務(wù)，我覺(jué)得這是恒潔在整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)里面能成功的一個(gè)較基本的基礎(chǔ)。

　　促銷較根本的是消費(fèi)者是否認(rèn)同你的品牌

　　【記者】：這兩年衛(wèi)浴行業(yè)的促銷方式非常花哨，今后我們?cè)跔I(yíng)銷模式方面會(huì)采取哪些比較創(chuàng)新的模式?

　　【梁健生】：其實(shí)我們從2010年開(kāi)始，也在研究整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)的促銷手段，里面有許多簽售，很多的其他的一些方法，比如說(shuō)品牌的推廣的方法，林林總總的，不外乎是告訴消費(fèi)者，我們目前所能提供的一個(gè)讓利空間是較大的。

　　其實(shí)我覺(jué)得促銷這一塊來(lái)看的話，吸引消費(fèi)者關(guān)注你品牌的方法是有多個(gè)方面的，比如說(shuō)是消費(fèi)者互動(dòng)的一個(gè)方式。

　　比如說(shuō)是我們可以通過(guò)一些和老客戶的溝通來(lái)達(dá)成信息的傳達(dá)，但是我覺(jué)得較根本的一點(diǎn)，無(wú)論你的促銷技術(shù)多少花哨，較根本的是消費(fèi)者認(rèn)同不認(rèn)同你的品牌才是較重要的。衛(wèi)浴行業(yè)是低關(guān)注度的品類，在這個(gè)情況下，消費(fèi)者在進(jìn)行選擇的情況下，衛(wèi)浴是低關(guān)注度，但是又是與消費(fèi)者的生活品質(zhì)有關(guān)的，就是裝修的匹配，他認(rèn)為這個(gè)品牌能否在他的房子里面，能否體現(xiàn)他的品位和品牌的價(jià)值。就像我們穿一個(gè)耐克，在穿一個(gè)拖鞋，那品牌吻合度肯定是不行的。所以我們?cè)谶x擇這個(gè)品牌的時(shí)候，雖然說(shuō)是低關(guān)注度，但是我們可以通過(guò)朋友、網(wǎng)絡(luò)、其他的咨詢來(lái)了解這個(gè)品牌的信息，較后才決定是否購(gòu)買，而不是說(shuō)今天因?yàn)槟愕膬r(jià)格低我才決定購(gòu)買，我覺(jué)得消費(fèi)者現(xiàn)在受教育越來(lái)越普遍，也越來(lái)越理性，已經(jīng)有一個(gè)相當(dāng)理性的判斷和思維。所以說(shuō)現(xiàn)在的品牌、奢侈品、或者說(shuō)一個(gè)知名度很高的品牌，為什么在中國(guó)賣的很好，就是因?yàn)槲覀兊南�費(fèi)者在覺(jué)醒，所以我覺(jué)得促銷技術(shù)百花齊放是沒(méi)有問(wèn)題的，但是要先做好品牌是一個(gè)根本。

　　【記者】：好的，謝謝梁總。