【搜狐焦點家居】：德立在上海開設了A類店，那么A類店跟普通的門店有什么差別？
　　【沈發(fā)元】：主要的差別就是設計風格和裝修的選材用料。我們整個展廳的設計由專業(yè)的國外設計師執(zhí)筆。A類展廳全部使用真正的大理石，這是A類店和B類店較大的區(qū)別。還有就是在燈光的運用上面，我們是相當講究的。原來燈光只是起到照明的作用，但現(xiàn)在講究燈光照射的角度，顯色性，照度以及光照在我們產品上的效果，都是經過設計師的設計，比如說我們用的射燈都是10度角的，一律不能超過25度角的，否則打出來的光是散光，很多展廳沒有考慮到這點。所以這三點在我們的A類展廳里面是比較突出的。
　　【搜狐焦點家居】：德立上海現(xiàn)在有幾家A類店？未來上海所有的門店都會改成A類店嗎？

【沈發(fā)元】：目前為止我們有兩家A類店，汶水店是靠前家A類店，還有一個是喜盈門店，現(xiàn)在裝修的兩家A類店大概在12月份左右會裝修完成。未來不一定上海所有門店都進行A類店的改造，主要是在一些重點的，比較高檔的商場里面會放A類店。
　　【搜狐焦點家居】：什么樣的契機促使你選擇做德立的？合作了這么多年，你較大的感受是什么？
　　【沈發(fā)元】：這是淋浴房行業(yè)本身所決定的，因為在整個家居衛(wèi)浴行業(yè)里面，淋浴房屬于定制類的產品。在互聯(lián)網時代，對終端零售市場的沖擊是非常大的，但對定制類的產品沖擊相對比較小。至于為什么選德立這個牌子？我覺得這個牌子在產品的設計，還有品質，解決方案、非標能力在整個行業(yè)里面應該是數一數二的。

【搜狐焦點家居】：上海總共有20多家店，管理這些店不容易，能分享一下你的管理經驗嗎？
　　【沈發(fā)元】：管理經驗談不上，倒是有很多失敗的教訓。曾經根據我們管理層的想法，我們覺得這個產品好賣，我們就布置上面去，很多時候憑著自己的直覺。但我們對較近幾年的展廳數據進行了分析，發(fā)現(xiàn)展廳里面有很大一部分樣品跟銷售不匹配，我們認為這個產品好賣，但市場不接受。于是我們就馬上調整產品。比如說7月份，我們依據幾年的銷售數據，分析出整個上海消費者的消費習慣是怎么樣的，根據他們的消費習慣來布置我們的產品。比如說我們賣的產品都是在1.4或者是1.6的，我們原來出1.2米的，現(xiàn)在就不出了。現(xiàn)在的消費者喜歡買推拉門的，那我們把推拉門產品在展廳里布置得多一點，把我們的布置能夠和銷售匹配起來。還有一個教訓，我們自認為現(xiàn)在的人員銷售，只要把產品賣點背熟，然后把我們跟別人不同的地方展示出來，不斷的去培訓就足夠了，這一點我們吃了很大的虧，實際上并不是這樣的，即使銷售人員把這些賣點背得滾瓜爛熟，但消費者是不以為然的。
　　【搜狐焦點家居】：那銷售應該怎么做呢？
　　【沈發(fā)元】：一些銷售成績非常好的銷售人員告訴大家說他從來不去跟消費者講賣點，不要為了賣產品而去賣產品，而是真正替消費者想，你的衛(wèi)生間應該是什么樣的，我應該為你設計什么樣的方案解決你的問題。也就是整個銷售的核心轉變。產品賣點消費者看得懂，再說這些賣點是不是消費者要的，不深度溝通是不知道的。所以我們現(xiàn)在培訓的是讓銷售人員懂得如何設計淋浴房，如何為客戶找到更合適的淋浴房，做出較好的效果。