【建材網(wǎng)】西方人認(rèn)為中國是個(gè)大工地，商機(jī)無限，殊不知競爭是異常的激烈。一個(gè)工程項(xiàng)目可能會引起8-9個(gè)品牌瘋狂的競爭，生產(chǎn)廠家一方面被要求檢測報(bào)告和認(rèn)證要齊全、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不能降、產(chǎn)品質(zhì)量要求高、關(guān)系還得要到位；同時(shí)公關(guān)費(fèi)用透支、價(jià)格的降低、付款周期長都直接導(dǎo)致利潤的萎縮，即使是工程做下來，收款又是一個(gè)大問題。其次，建材企業(yè)跟蹤一個(gè)項(xiàng)目的采購，常常歷時(shí)數(shù)月甚至一年以上，前期所投入了巨大的人力、物力結(jié)果往往可能一無所獲。
　　
　　面對如此惡劣的競爭環(huán)境，國際建材制造巨頭和國內(nèi)建材大品牌憑借品牌、技術(shù)、資金等的優(yōu)勢尚能應(yīng)付，但對大多數(shù)中國的建材中小企業(yè)來講，就步履維艱難多了。中小企業(yè)如何沖出重圍生存下來，甚至發(fā)展壯大成為大企業(yè)大品牌？筆者通過對國內(nèi)十多家中小建材企業(yè)的咨詢服務(wù)和培訓(xùn)實(shí)踐中，總結(jié)出如下8條營銷策略，希望對中小建材企業(yè)有所啟發(fā)。
　　
　　一、建立區(qū)域性品牌——野心小一點(diǎn)
　　
　　在現(xiàn)實(shí)中，很多小企業(yè)之所以較后被淘汰出局，不是因?yàn)樾坌牟粔颍�而恰恰是因�(yàn)橐靶奶�大，一出世，便立下宏偉目�?biāo)，要做全國知名品牌甚至世界品牌，于是四處出擊，結(jié)果，由于實(shí)力不濟(jì)，到處受打擊，惶惶如喪家之犬，較后成為流寇，不知道什么時(shí)候就被剿滅。
　　
　　而中小企業(yè)通過建立區(qū)域性品牌的優(yōu)勢，能夠集中資源，具備與外界抗衡的力量。再大的品牌，也不可能占領(lǐng)所有的市場，同時(shí)，也不是在所有的市場都占據(jù)優(yōu)勢地位，這樣，中小企業(yè)就有了夾縫中生存的機(jī)會。此外，建立區(qū)域性品牌，還有利于利用資源，我們知道，地方政府總是會照顧當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，很多企業(yè)發(fā)展達(dá)到一定的規(guī)模時(shí)，雖然在全國范圍內(nèi)仍然算是“小弟”，在當(dāng)?shù)貐s是“大佬”，能夠獲得種種優(yōu)惠和支持。
　　
　　二、注重企業(yè)形象——包裝好一點(diǎn)
　　
　　與消費(fèi)品行業(yè)成熟的品牌運(yùn)作不同，大部分建材中小企業(yè)根本沒有品牌意識，也不懂的如何包裝企業(yè)形象。甚至不用你開口，單單從業(yè)務(wù)員遞上的名片設(shè)計(jì)，就被人看出是個(gè)小企業(yè)。其實(shí)建材中小企業(yè)不需要投入太多，只要包裝企業(yè)每一個(gè)細(xì)節(jié)：名片設(shè)計(jì)、樣本冊、車輛、企業(yè)VI系統(tǒng)等各個(gè)方面去體現(xiàn)企業(yè)的形象，力求企業(yè)在和經(jīng)銷商、工程客戶接觸的靠前時(shí)間所展示的每一個(gè)細(xì)節(jié)，就能給予對方一種震撼性的大品牌的感覺。
　　
　　三、樹明星工程建樣板市場——投入多一點(diǎn)
　　
　　工程采購中客戶考慮較多的恐怕是采購的風(fēng)險(xiǎn)，向客戶證實(shí)能力建立信任的較好的辦法是已建的明星工程和樣板市場。對于經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的小企業(yè)可以選擇區(qū)域內(nèi)有影響的地標(biāo)性建筑，不惜一切代價(jià)拿下，不要計(jì)較在這個(gè)項(xiàng)目上掙多少錢甚至虧錢。這對以后企業(yè)的銷售將產(chǎn)生重大的利好的影響，你化多少廣告費(fèi)都無法獲得的效果，對中小企業(yè)來說是較省錢的促銷營銷的方法。