2、同理心
　　
　　同理心被看作是判斷一個人是否是你的朋友的關(guān)鍵，當(dāng)你的一個朋友高興的時候，你愿意跟他一起分享，當(dāng)你的朋友痛苦的時候，你愿意跟他一起分擔(dān)，那么這樣的朋友才被看作是朋友，才能夠站在一個角度上，與你一起分擔(dān)快樂與憂愁。在銷售的過程也是一樣的，只要你站在顧客的角度，幫助顧客分享與分擔(dān)，那么顧客更加愿意接受你的建議。
　　
　　二、挖掘顧客的需求
　　
　　挖掘顧客的需求是銷售的基礎(chǔ)，你不知道顧客的較終目標(biāo)是什么，你在銷售的過程中的一切努力或許都會變成徒勞，因?yàn)椋�你不知道顧客在想些什么。�?dāng)顧客對于價(jià)格的問題感到異議的時候，你的產(chǎn)品的性能對于他將是不會過多的關(guān)心，顧客此時關(guān)心的是你的產(chǎn)品的價(jià)格，但是顧客不會直接告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格太貴，我買不起。此時顧客可能表現(xiàn)的非常得體，同時對你的產(chǎn)品提出某些異議，如果我們沒有真正的識別顧客對于價(jià)格的判斷的話，那么此刻我們一切試圖解釋產(chǎn)品價(jià)格如何合理的努力都是徒勞。
　　
　　挖掘顧客的需求是一項(xiàng)重要的銷售技能，在銷售的過程中，你必須通過你的努力，讓顧客在較短的時間內(nèi)向你準(zhǔn)確表達(dá)他對產(chǎn)品的判斷和選擇，只有在這個基礎(chǔ)上，你的推薦才會變得非常具有針對性。
　　
　　我們銷售人員在挖掘建材類產(chǎn)品顧客的需求的時候，可以通過以下幾個方面進(jìn)行分析和判斷，通過對顧客現(xiàn)狀的分析，以確定顧客對建材產(chǎn)品的某些特征的喜好，以及對消費(fèi)能力進(jìn)行有效的判斷：
　　
　　1、新婚新人新房：此時的顧客對于產(chǎn)品的時尚型需求將高于對產(chǎn)品的耐用性需求，對于價(jià)格的敏感度將相對較低，此時的顧客的感性因素將很大程度的超越理性因素，此時顧客將非常喜歡從產(chǎn)品的時尚型方面進(jìn)行考慮。
　　
　　2、改善居住條件：此時的顧客是為了改善居住的條件，對原有的居住環(huán)境進(jìn)行升級，此時顧客對于產(chǎn)品的品味性需求將有著非常大的需求，對于升級的顧客，價(jià)格目前不是太大的問題，對于改善性顧客，此時對于產(chǎn)品的選擇將更多的停留在品味上。
　　
　　3、新購二手住房：新購的二手住房的客戶，對于產(chǎn)品的選擇將更多的關(guān)注在性價(jià)比方面，因?yàn)樾詢r(jià)比將更多的是過渡時期的方案選擇，過渡意味著將來還將有其他" >其他的選擇，此時就是一個過渡的方案。