觀眾的認(rèn)知誤解。“酒香不怕巷子深”是人們對(duì)貨真價(jià)實(shí)者的標(biāo)榜，然而，現(xiàn)實(shí)中有很多高性?xún)r(jià)比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)，人們的認(rèn)知存在局限，如同營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高而色、香、味不足的餐飲很容易被人們拒絕一樣，內(nèi)在品質(zhì)高而難以外顯的東西容易被人忽略。因此，營(yíng)銷(xiāo)溝通要正視觀眾的認(rèn)知惰性，不是說(shuō)關(guān)于好產(chǎn)品的信息人們一定會(huì)感興趣，溝通只有克服了人們的認(rèn)知惰性，才有可能讓觀眾認(rèn)識(shí)到信息背后的內(nèi)容。
　　
　　溝通內(nèi)容局限。人們有形而上的需求，品牌能夠塑造出形而上的意義和象征。而傳統(tǒng)的溝通內(nèi)容多傾向于對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行描述，對(duì)品牌進(jìn)行宣傳，無(wú)法深刻、生動(dòng)地?cái)U(kuò)展產(chǎn)品和品牌的內(nèi)涵，賦予產(chǎn)品和品牌更生動(dòng)的情感內(nèi)容。
　　
　　信息表述僵硬。傳統(tǒng)的廣告表述傾向于事實(shí)的陳述，直接地訴求與表達(dá)，使得信息無(wú)法做到飽滿(mǎn)生動(dòng)、有血有肉，僵硬的信息表述無(wú)法有效吸引人們的注意。
　　
　　故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的機(jī)理
　　
　　故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)利用演義后的企業(yè)相關(guān)事件、人物傳奇經(jīng)歷、歷史文化故事或者杜撰的傳說(shuō)故事，激起消費(fèi)者的興趣與共鳴，提高消費(fèi)者對(duì)品牌關(guān)鍵屬性認(rèn)可度的營(yíng)銷(xiāo)和溝通方式。通過(guò)對(duì)溝通內(nèi)容和溝通方式的改變，故事性溝通更容易引起企業(yè)和消費(fèi)者的情感共鳴。
　　
　　帶來(lái)的兩個(gè)轉(zhuǎn)變
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)溝通的效果很大程度上取決于溝通內(nèi)容和溝通方式，故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)在溝通內(nèi)容和溝通方式上都不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)溝通，在溝通中主要解決了消費(fèi)者的兩個(gè)問(wèn)題：一是形而上的情感和象征需求，二是消費(fèi)者在溝通中存在的認(rèn)知惰性。
　　
　　故事能夠通過(guò)虛構(gòu)的情節(jié)賦予產(chǎn)品或者品牌以情感和象征性，從而滿(mǎn)足人們形而上的需求。陜西白酒品牌“太白一壺藏”的打造充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)：據(jù)當(dāng)?shù)貍髡f(shuō)，達(dá)摩祖師在太白山修煉時(shí)，每天飲太白酒并創(chuàng)立醉拳，其中一個(gè)小徒弟抵不住酒香誘惑，偷偷將師傅的酒藏入一個(gè)小壺中到后山飲用；結(jié)果酒水不小心灑到泉水中，泉水立刻香氣四溢，下游路人爭(zhēng)相飲用。這個(gè)小故事成了“太白一壺藏”的品牌根基，在當(dāng)?shù)貜V為流傳。
　　
　　同時(shí)，故事能夠以其情節(jié)設(shè)計(jì)產(chǎn)生趣味性、生動(dòng)性、曲折性等吸引人的元素，從而克服人們的認(rèn)知惰性，達(dá)到有效溝通的效果。