【建材網(wǎng)】心態(tài)就是指對(duì)事物發(fā)展的反應(yīng)和理解表現(xiàn)出不同的思想狀態(tài)和觀點(diǎn)。面對(duì)不同的事物，不同的人表現(xiàn)出的行為不同，就是因心態(tài)的差別而造成的。在銷售中，面對(duì)故意刁難的顧客，有的銷售人員選擇了退卻，有的卻迎難而上。本人將簡(jiǎn)要探討一下銷售人員的心態(tài)建設(shè)。
　　
　　終端銷售中，顧客為了保持其主動(dòng)權(quán)，往往會(huì)制造一些溝通障礙，比如撒謊、沉默等。銷售人員在和顧客溝通中心態(tài)如果調(diào)整不好，很容易陷入被動(dòng)，從而讓銷售走入困難的境地。銷售人員的面對(duì)顧客容易出現(xiàn)的表現(xiàn)有：
　　
　　1、害怕。害怕面對(duì)顧客，甚至害怕注視對(duì)方的眼睛。
　　
　　2、著急。著急讓顧客簽單，一心想的是結(jié)果。
　　
　　3、傲慢。高高在上，居高臨下看顧客，對(duì)顧客滿不在乎。
　　
　　在和銷售人員溝通的過(guò)程中，銷售人員的語(yǔ)氣和表情會(huì)影響到顧客對(duì)事物的看法。當(dāng)銷售員表現(xiàn)出急于求成的時(shí)候，顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)就會(huì)抬升，這時(shí)候的溝通難度就會(huì)增加。如果銷售員表現(xiàn)的是一種站在顧客角度的態(tài)度，顧客的安全感就會(huì)增加，反而容易達(dá)成交易。所以，銷售人員的心態(tài)調(diào)整要放在很重要的位置上。
　　
　　銷售人員應(yīng)該有的心態(tài)是：
　　
　　1、慈悲心。
　　
　　所謂慈悲心，就是面對(duì)顧客要忘記自己的利益，而完全站在顧客的角度去考慮問題。放下自我，才能真正了解顧客的需求。顧客進(jìn)店后，內(nèi)心懷著防備心，因此在溝通的時(shí)候會(huì)要看這個(gè)環(huán)境及和他溝通的人是否能真正幫到他。顧客雖然有需求，但是很謹(jǐn)慎。很多顧客在陌生環(huán)境、陌生產(chǎn)品、陌生人員的壓力下，就會(huì)表現(xiàn)出不說(shuō)話、說(shuō)假話的情況。讓顧客放下保護(hù)自己的鎧甲、袒露心扉講出需求的方法就是給他安全感。很多銷售人員沒有掌握顧客心理，當(dāng)顧客走進(jìn)店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后沒說(shuō)幾句話，就開始“威逼利誘"要求顧客簽單。殊不知，顧客在購(gòu)買建材的時(shí)候，必須要經(jīng)過(guò)了解、篩選、決策的過(guò)程，讓顧客靠前次就下單購(gòu)買，顯然是不太現(xiàn)實(shí)。顧客從銷售人員的行為上看出危險(xiǎn)，就會(huì)采取相對(duì)應(yīng)的規(guī)避措施。很多失敗的銷售就源于此。不要把向顧客推銷產(chǎn)品當(dāng)成目標(biāo)，而要把幫助顧客一起挑選當(dāng)成自己的服務(wù)宗旨。措辭上少用“我和你”，多用“我們”。常說(shuō)一句話：“買不買沒關(guān)系，我們一起看看如何挑選。”教顧客學(xué)習(xí)裝修材料選購(gòu)知識(shí)及裝修注意事項(xiàng)。把“能幫到您是我們的任務(wù)”變成自己的口頭禪。我們觀察拜佛，面對(duì)佛像，信徒磕頭下跪，捐錢捐物。而他們并沒有從佛祖那里得到看得見的回報(bào)。是什么讓這些信徒如此樂此不疲呢？答案是因?yàn)榉鹱鏌o(wú)差別的、不求回報(bào)的“服務(wù)”態(tài)度。“普度眾生”是佛家的服務(wù)宗旨。不管高矮胖瘦、有錢沒錢，還是權(quán)位大小，都能感受到佛祖的關(guān)愛，這才是較高明的心態(tài)。寺廟無(wú)需銷售技巧，卻能讓眾生感恩戴德并慷慨解囊。