廠家應(yīng)該根據(jù)一二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的貨物流向來(lái)判斷縣級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)有銷(xiāo)量，根據(jù)銷(xiāo)量對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域（例如一個(gè)省）內(nèi)的縣進(jìn)行分級(jí)，然后選擇銷(xiāo)量大的縣作為靠前批主攻市場(chǎng)。然后再依次開(kāi)發(fā)其他" >其他各縣。
　　
　　如果廠家缺乏細(xì)致的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，無(wú)法分辨出哪些縣銷(xiāo)量大、哪些縣銷(xiāo)量小，怎么辦呢？
　　
　　這時(shí)，廠家有兩種做法，靠前種做法是直接到縣里，通過(guò)拜訪終端，了解銷(xiāo)售情況，再根據(jù)當(dāng)?shù)厥杖搿⑷丝诘葦?shù)據(jù)，對(duì)其市場(chǎng)容量做出判斷，然后篩選出靠前批主攻縣。第二種做法就是“放棄”，既然無(wú)法采用直接或間接的方法分辨市場(chǎng)大小，說(shuō)明廠家在銷(xiāo)售管理方面還處于較低水平，這時(shí)，也許應(yīng)該把注意力集中在一二級(jí)市場(chǎng)，提高銷(xiāo)售管理水平，提高銷(xiāo)售效率，通過(guò)挖掘一二級(jí)市場(chǎng)潛力來(lái)提高銷(xiāo)量，三四級(jí)市場(chǎng)可以暫時(shí)交給一二級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做。
　　
　　（2）廠家如何進(jìn)入三級(jí)市場(chǎng)
　　
　　在組織機(jī)構(gòu)更加扁平化以及充分授權(quán)之后，廠家基本完成了“上層建筑”的準(zhǔn)備，下面的問(wèn)題是如何進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，這時(shí)至少有三種選擇。
　　
　　靠前種選擇：由二級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。
　　
　　第二種選擇：由廠家直接發(fā)展縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，廠家直接給縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨。這種做法才是真正意義上開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)。
　　
　　第三種選擇：廠家直接在縣級(jí)建立自己的售點(diǎn)或銷(xiāo)售辦事處。這種做法較徹底，但真正完全采取這種做法的企業(yè)很少，只有早期的三株公司曾經(jīng)這么做過(guò)，后來(lái)，一些銷(xiāo)量大的企業(yè)也曾經(jīng)在局部地區(qū)這么做過(guò)，例如匯仁集團(tuán)。這種做法要求產(chǎn)品必須是消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品、銷(xiāo)量大、利潤(rùn)高。
　　
　　在上述三種選擇中，第二種選擇較為普遍。在具體執(zhí)行中，有些企業(yè)由主管幾個(gè)地級(jí)市的分公司負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)、管理縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，縣級(jí)以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，普遍都是由縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)發(fā)，廠家給予協(xié)助、指導(dǎo)和監(jiān)管。在銷(xiāo)售管理方面，較多是三層：廠家的大區(qū)（負(fù)責(zé)一個(gè)省或幾個(gè)省），到地級(jí)市場(chǎng)的分公司（負(fù)責(zé)一個(gè)地級(jí)市或幾個(gè)地級(jí)市），較后到縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。在物流方面，可能是兩層，也可能是三層。廠家一般會(huì)設(shè)立幾個(gè)物流倉(cāng)庫(kù)，一個(gè)物流倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)1個(gè)或幾個(gè)大區(qū)的物流，如果由物流倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)貨到縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，就是兩層；如果在地級(jí)市的分公司再設(shè)立一個(gè)小型的周轉(zhuǎn)庫(kù)，由周轉(zhuǎn)庫(kù)給縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨，就是三層。到底是兩層還是三層，要看運(yùn)輸時(shí)間、產(chǎn)品銷(xiāo)量和鋪貨的頻率而定。