康佳在2004年推動(dòng)“千縣千店”計(jì)劃，基本采取了第二種選擇方案�？导雅c直接與縣級(jí)經(jīng)銷商建立關(guān)系，合作建立售點(diǎn)，售點(diǎn)的所有權(quán)屬于經(jīng)銷商，但是康佳投入3－4萬(wàn)元，幫助售點(diǎn)按照統(tǒng)一形象裝修，冠名為康佳專營(yíng)店，依照大小分為三類，面積從30平方米至80平方米不等，專營(yíng)店保證60%以上的產(chǎn)品為康佳品牌的手機(jī)。在鋪貨方面，康佳采取了一種“混合”做法，部分縣級(jí)專營(yíng)店由康佳直接鋪貨，部分縣級(jí)專營(yíng)店由地市級(jí)的經(jīng)銷商鋪貨。后一種情況下，這些專營(yíng)店實(shí)質(zhì)上是地市級(jí)的經(jīng)銷商的“下線”，但是康佳通過(guò)專營(yíng)店的合作協(xié)議對(duì)這些縣級(jí)經(jīng)銷商保持了一定的控制力。
　　
　　4.渠道結(jié)構(gòu)和經(jīng)銷商管理模式
　　
　　某些行業(yè)，例如PC行業(yè)，把代理商分為幾種：有家用電腦代理和商用電腦代理；商用電腦中，又分為：行業(yè)經(jīng)銷商、增值服務(wù)經(jīng)銷商等多種類型，這些經(jīng)銷商主要在自己的區(qū)域市場(chǎng)、行業(yè)市場(chǎng)或業(yè)務(wù)類型范圍內(nèi)做經(jīng)銷，以行業(yè)經(jīng)銷商為例，有的偏重教育行業(yè)，有的偏重在電信、銀行等行業(yè)。廠家這么做的目的是希望經(jīng)銷商在自己熟悉的范圍內(nèi)深耕，而不是淺嘗則止，廠家通過(guò)發(fā)展各種類型經(jīng)銷商，把整個(gè)市場(chǎng)做透。但是當(dāng)PC企業(yè)在開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)時(shí)，就不宜采用上述做法。較主要原因在于三四級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模有限，在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，任何一個(gè)行業(yè)都沒(méi)有大到可以長(zhǎng)期養(yǎng)一個(gè)經(jīng)銷商的程度。也就是說(shuō)，在一二級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷商可以專業(yè)化，廠家設(shè)計(jì)多種渠道，在每種類型渠道中發(fā)展一些經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng)銷商在自己特定的渠道內(nèi)部發(fā)展業(yè)務(wù)；而在三四級(jí)市場(chǎng)，廠家不宜按照渠道特點(diǎn)劃分渠道，而應(yīng)發(fā)展綜合性的經(jīng)銷商，使這些經(jīng)銷商負(fù)責(zé)整個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)。聯(lián)想等企業(yè)在發(fā)展三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商時(shí)，采用得獎(jiǎng)代理、銀牌代理的綜合分級(jí)方式，取消了專業(yè)經(jīng)銷商模式，就是因?yàn)檫@個(gè)原因。
　　
　�。�1）開發(fā)縣級(jí)核心經(jīng)銷商
　　
　　三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)是廣大而分散。除了極個(gè)別企業(yè)之外，絕大多數(shù)廠家不可能、也沒(méi)必要在三四級(jí)市場(chǎng)上建立自己的分公司或者辦事處，廠家不可避免地要依靠當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，由于縣級(jí)市場(chǎng)容量有限，所以縣級(jí)經(jīng)銷商的數(shù)量以1－3家比較合適，不宜再多。如果廠家發(fā)展的經(jīng)銷商數(shù)量超過(guò)一個(gè)，應(yīng)該從中選擇或培養(yǎng)出一個(gè)核心經(jīng)銷商。
　　
　　縣級(jí)經(jīng)銷商的特點(diǎn)是：靠前，實(shí)力弱。由于業(yè)務(wù)量有限，所以還沒(méi)有機(jī)會(huì)成長(zhǎng)。第二，忠誠(chéng)度較低。越是實(shí)力弱的企業(yè)，越是關(guān)注眼前利益，所以，他們很容易被眼前利益所左右，什么產(chǎn)品賺錢就做哪個(gè)，哪個(gè)廠家政策好，就跟哪個(gè)廠家。第三，不愿意多備貨。這也是實(shí)力弱的體現(xiàn)之一，為了避免風(fēng)險(xiǎn)，所以不愿意備足貨，當(dāng)這些經(jīng)銷商要在全縣范圍內(nèi)做批發(fā)時(shí)，就會(huì)因此而錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)還會(huì)加大了廠家的庫(kù)存和運(yùn)輸壓力。第四，不遵守廠家銷售紀(jì)律，不配合促銷活動(dòng)，經(jīng)常出現(xiàn)克扣店員獎(jiǎng)勵(lì)和終端禮品的的現(xiàn)象，導(dǎo)致促銷活動(dòng)起不到應(yīng)有的效果。第五，追求單個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)較大化，終端標(biāo)價(jià)過(guò)高。由于縣級(jí)銷量總體較小，而同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，所以縣級(jí)經(jīng)銷商傾向于高定價(jià)。